印刷设备销售采用O2O模式的思考

近日笔者公司参展励华彩盒、瓦楞展并走访了部分包装印刷耗材生产商，可喜的是受访者网络意识有了明显提高，大部分表示关注电子商务，更重要的是，这些展商对于选择网络服务有明确的想法。这种转变来之不易，是多年来中国互联网大环境和包装印刷业互联网小环境相互作用的结果。

随着印刷包装业转型升级的呼声越来越高，行业出现了一股讨论互联网、转型互联网的热潮。有不少专业人士认为，快速消费品等价格相对低的商品，将率先实现在线交易，例如京东、淘宝上的商品单价多数不高。在印刷包装领域，个性化印刷、包装印刷耗材等领域也率先实现了在线交易，并在品牌、诚信度、支付安全、电商运营、物流等方面积累了成功经验，出现了若干知名的在线交易平台。此外，印刷包装厂还可以通过网络接单后，对接企业的ERP流程，实现合版印刷。

那么，价格几十万、几百万的大宗印刷设备，是否也可以趁印刷人互联网意识提高之时，迎来在线交易的春天？

不妨让我们先看看车企试水电商的情况。2013年的“双十一”，天猫与汽车垂直类网站联合推动，数十家汽车品牌参与，一举斩获金额达235亿、数量达17万台的线上订单。其汽车销售均价约为13.8235万元。在线交易的商品逐步从低值易耗品向大宗商品升级，价格也一步步挑战高位。

其销售模式主要有：①线上专供；②厂商提供天猫专供款车型；③“线上付定金+线下试驾、砍价、支付交易+传发票参与抽奖”，这是车企采用最多的模式——O2O模式。

O2O电子商务即“Online线上网店展示+Offline线下消费”。商家通过免费开网店将商家信息、商品信息等展现给消费者，消费者通过线上筛选服务，线下比较、体验后有选择地消费，在线下单进行支付。

网络图片乃至视频很难准确传递出对大宗商品的体验及其效果，而且大宗商品在使用上具有很强的“主观性”，即买家要将商品与自身的厂房、市场、操作人员、产品等结合。

这是大宗商品网上销售的劣势。O2O模式融合了电商平台在展示、互动、交易等方面的优势，也融合了传统销售的优点（体验+情感交流）。由于大型印刷设备制造商大多有其全国经销网点，其中的区域中心网点或有仓库乃至展厅。印刷设备制造商联合电商平台，展开O2O销售乃至区域性的O2O销售，目前来看可行性较大。

当然，尽管车企仍无法实现大规模在线交易，但除了O2O外，其在线全网交易依然有所斩获，例如在2012年天猫的“双十一”上，江淮悦悦车型即通过完全的线上销售，售出1225台。同理，我要印业务员在2013年6月也通过线上销售出申威达切纸机。

确实，互联网是“势”，印刷设备制造商或电商平台打开印刷设备销售的阀门，实现规模化销售，只是早晚的事。