土巴兔：装修房子也能“招标”

土巴兔推出了一款类似“支付宝”功能的产品“装修保”。业主将装修工程款的20%放在“装修保”里，等装修完成30天，业主没有任何问题后，土巴兔再将20%的尾款支付给装修公司，以此保障用户的利益……

长期以来，在装修这个总产值超过2万亿元的巨大市场上，最让消费者感到痛苦的就是信息不对称，再加上行业门槛低，装修公司良莠不齐，质量安全、价格欺诈等纠纷常有发生，而消费者长期处于弱势地位。装修网站土巴兔就是为了解决业主和装修公司之间信息不对称的状况，让业主在装修时不至于那么纠结。

土巴兔是帮助装修用户找到合适的装修公司并提供免费全程装修保障的平台。2009年6月，土巴兔第一版网站上线，2011年初获得经纬创投A轮投资，2013年上半年经纬进行了第二次投资，年底又获得红杉的投资。通过这个平台，用户可以享受到包括免费户型设计、免费报价审核、免费风水指导等很多有价值的装修服务。其中装修满意后付款以及免费第三方监理上门管工地的服务是土巴兔的核心服务。

土巴兔创始人王国彬在总结土巴兔的商业模式时提到了5点：提供一个什么价值、为哪个用户群体服务、在创造价值的过程中如何产生收入、如何在运营中产生壁垒以及商业模式的可延展性。这5点是土巴兔商业模式构建过程中，每一次改进都会思考的问题。

最初，土巴兔曾学习国外装修网站Houzz的模式，即平台连接业主与设计师，网站发布设计师的设计图片，业主通过图片寻找设计师。但由于国情差异，在实行一段时间后，土巴兔的创始人王国彬发现，Houzz模式在中国行不通。随后，土巴兔开始寻求新的尝试——与国内的装修公司进行合作，很快取得了成果。如今，土巴兔已与近七万家装修公司结为合作关系。用户在土巴兔平台可以根据自己的需求让几家装修公司提供设计方案来竞标，装修公司可以免费上门服务，用户从中择优选用。

如果用户对装修结果不满意怎么办？2012年，土巴兔推出了一款类似“支付宝”功能的产品“装修保”。业主将装修工程款的20%放在“装修保”里，等装修完成30天，业主没有任何问题后，土巴兔再将20%的尾款支付给装修公司，以此保障用户的利益。此外，土巴兔还推出了免费的第三方监理服务，分别于水电、泥木、油漆、竣工4个节点验收装修工程，工程合乎业主要求再付款。

“装修保”刚刚推出时，与土巴兔付费合作的装修公司一下从上百家减少到五六家，但不到半年时间，流失的装修公司又重新回归土巴兔，现在以每月新增一两百家的速度递增。装修公司在土巴兔尝到了甜头，他们通过土巴兔寻找业务，并按照土巴兔的规则做事，不仅成本要比传统依靠业务员的形式更低，而且更高效。在新的规则下，也迫使装修公司规范自身行为，无形中积累口碑，生意逐渐向好。除了装修公司，土巴兔平台还在引入商家。有人将土巴兔视为装修领域的天猫，其盈利模式也可以像天猫一样多样化，向商家收取广告费、交易提成等费用。

土巴兔目前已经积累了近80万位设计师资源，而这些设计师一般在装修公司都具有主导地位，于是越来越多的装修公司愿意接受土巴兔的要求。前期凭借设计师的资源为土巴兔带来了不少流量，同时也以口碑进行用户的推广。土巴兔的数据显示，每个月土巴兔要响应近5万户业主的请求，已累计服务超过600万业主。

土巴兔从成立之初到现在覆盖了大部分楼盘小区室内设计方案，此外还拥有大量交易评论数据，这些并不是通过资金和技术手段就可以拥有的东西逐渐让土巴兔形成了一定的壁垒。在土巴兔平台上，还形成了特权或依赖的C端和B端用户，因为他们在土巴兔拥有了口碑和交易数据，就不再愿意变迁到其他平台上。

土巴兔的收入目前主要来自平台的广告费和信息服务费，同时，在掌握了大量资源后，也与很多家电巨头和房地产进行合作。在与装修公司的合作中，土巴兔除了提供业务，还会为装修公司提供培训服务，包括如何提高效率、管理工地、赢得口碑等。此外，土巴兔还将自己的IT运营系统开放，对于装修公司而言，土巴兔已经不仅是一个业务平台，还是一个办公平台。经历了早期的积累，现行的土巴兔装修公司平台已经关闭了开放注册，需要审核才能通过，并设置了淘汰机制。

土巴兔注重商业模式的延展性，在王国彬看来，很多商业模式是当前最赚钱的，可未来不一定赚钱。“比如，土巴兔当前收入模式是向装修公司收取信息费用，未来土巴兔通过为每一个用户家庭做工地的监理，准确知道同一个时间点，每一家庭用户此时需要购买什么材料，这就为土巴兔未来可以直接把厂家的地板、瓷砖销售到用户家中，也为土巴兔未来智能家居打下基础。土巴兔掌握了工地，每个工地数据都在土巴兔掌握着，装修公司、设计师、施工工人这些人也都在土巴兔平台上汇集，对于土巴兔走向更远的智能家居做好了布局，这就是商业模式的延展性。”endprint