高书记的经营谋略

姜明广

一天，黑龙江省双城市水泉乡三邻村的党支部书记高希英正在村远教站点看片，突然接到村里设在哈尔滨市某小区内的蔬菜直营店店员打来的电话。原来，村上的蔬菜基地把直营店开进了哈尔滨市，销售绿色蔬菜，试营业期间为了打开销路，让利于民，菜价与市场上普通蔬菜价格同步。基地的蔬菜是按照无公害蔬菜的标准化生产流程生产的，成本高，长期平价销售只会赔钱。所以，在销路初步打开后，店里蔬菜就恢复了正常价格，比市场上同类的蔬菜要贵不少。这下子，小区居民不干了，认为“直营店太黑”，无故提价，要求恢复原来的价格，否则就不再买店里的菜。店员着了急，慌慌张张地给高书记打电话讨主意。

高希英了解了情况后却显得很平静，只说自己要先想想，就挂断电话继续看片。看高希英跟没事人似的，村主任沉不住气了：“我的高书记哎，店里都闹腾开了，你咋就不着急呢？”高希英一笑：“你说咱们的菜好不好？”村主任说：“那还用说，完全无公害。”高希英胸有成竹地说：“那就行了。我自有办法，你等着瞧好吧。”

第二天，小区居民发现，蔬菜直营店当天的上架蔬菜明显比平时减少，品种也不多。一连几天，情况都是如此，每天上架的蔬菜只够早上卖一阵子，卖完就收摊关门了，很多人买不到无公害蔬菜，就主动来问，怎么每天才卖这么一点。店员回答说，现在平价卖菜，卖得越多赔得越多，所以就不能多卖了。就有居民说了：“我们不在乎价格，我们只想吃上放心菜。”

就这样，小区居民迅速完成了心里转弯，接受了直营店的新菜价。事后大家都称赞高书记这一招儿用得绝，高希英笑着说：“这一招可有名堂，叫做‘饥饿营销。”有人问她是从哪儿学来的高招儿，她一指远教活动室：“就是这里。”

早在2008年，高希英去南方考察时就初步认识了远程教育，并很快意识到远程教育是个宝，回到村里后就积极向上级争取建站点。当时双城市的远程教育建点工作刚刚展开，在高书记的争取下，三邻村就被确立为双城市第一批远教进村示范点。远教进村后，高希英不仅号召大家积极学习，自己更是如饥似渴地在这方广阔的天地里汲取知识。她是个爱动脑子的人，所以更喜欢看一些能启发思维的课件节目，看得最多的就是企业经营、市场营销类课件，时间长了学到不少高招儿，并且能灵活应用到三邻村的创业实践中。

2009年，高希英牵头成立了希英蔬菜种植合作社，带领村民发展无公害蔬菜标准化种植。一开始村民有疑虑，愿意参加的人少。高希英就挨家挨户去说服。有的社员不理解：“大家不愿意搞，咱们自己搞呗，何必去求人呢？”她说，这是为了形成规模效应，有了规模效应才能增强市场竞争力和抗风险能力，所以要搞就得大家一起搞。从此，人们从高书记嘴里学到了“规模效应”这个概念。后来，高希英带大家进城开店卖菜，有消费者嫌菜贵，要求降价。她就出了个高招儿——让利不让价，菜该卖多少钱还是多少钱，只是在结算时可以给消费者适当折扣和抹零。她还把每天卖剩下的菜收拢起来，在当晚以低廉的价格卖给饭店。虽说卖的价格便宜，但菜却没有白瞎，她说这就叫作“边际利润”。

大家跟着高希英干事业，耳濡目染，学会了很多新名词，自然而然地，对远程教育就变得和高书记一样上心了。如今，三邻村的远教活动室天天开放，经常有人拿着小本本跑来点播课件，一边看片一边做笔记，村民们更是人人一肚子的经营管理知识，张口就是市场，闭口就是营销。对远程教育这个好老师，大家都赞不绝口。