基于大学生消费心理和消费行为对高校超市的营销策略分析

任超敏

摘要：高校是大学生聚集的地方，特殊的消费人群造就了特殊的市场和特殊的消费特点。高校超市作为大学校园里一道亮丽的风景线，应该如何运用合理的营销策略，来吸引这一群体呢？本文将会以延边大学服务中心超市为例，通过研究大学生的消费心理和消费行为，针对高校超市出现的主要问题进行探讨，并提出相对应的营销策略。

关键词：大学生消费心理；高校超市；营销策略

一、大学生群体消费心理和消费行为的特性

目前高校大学生多属于90后，什么身上洋溢着新时代的气息，勇于尝试，追求时尚、强调个性但并不极端。既有因为接受高等教育而养成的注重超市的服务水平和文化内涵的理想，又有受限于生活费来源于父母而造成的对价格较为敏感的现实。总体来说大学生的消费心理和消费行为有以下几个特点：

1、标新立异，追求时尚

校园外的世界总是能抓住毫无控制力的大学生眼球，女孩子们与生俱来的想对新事物认知的好奇心和她们在同学眼中的形象、个性都是驱使大学生消费的主要心理。在大学校园这个充满青春活力的时尚前沿，大学生在消费时，首先看产品的流行度，过了时的产品就会在考虑范畴之外，以达到一种自我满足的效果。产品是否流行就理所当然的成为了心理主导因素之一，调查显示，其目前已在影响消费的众多因素中排名第三。

2、盲目从众，攀比冲动

由于大学生群居的特征，在消费过程中容易受到同学们的影响，不同的校园环境也出现了不同的消费习惯；大学生都是20岁左右的年轻人，因此有时候也容易出现冲动购买的行为，也许是推销员的一次推销，也许是一个精美的广告，也许是一个不经意的发现，都有可能促成一次盲目购买。无论何种生活环境中，人们的消费层次水平都不尽相同，有高有低，大学校园里也不例外。调查结果显示，有相当一部分大学生出现“别人有的东西，我也一定要有”的从众、攀比心理。

3、兴趣为重，漫无计划

当代社会，追星已经不再是什么新鲜话题，尤其是在大学生群体中，更是不足为奇。但是很多大学生盲目的、无计划的将钱消费在自己的强烈的“兴趣爱好”上。调查中，我们发现有一些男生在体育上面的消费就占到了生活开支的四分之一。现在大多数大学生都极度缺乏理财观念，总是有钱就多花，无钱就少花，在高校中普遍存在着每到月底就借钱的现象。

二、高校超市存在的主要问题

高校超市为大学生服务的主要机构，与大学生的日常生活密不可分，其服务水平的高低、商品与价格的定位就显得尤为重要。在对延边大学师生进行问卷调查后，通过分析所反馈的关于高校超市商品价格等信息，总结出高校超市存在的以下几点问题：

1、管理方式上不够完善

目前高校超市的管理人员均为高中以下学历，严重缺乏实际的管理经验，不具备专业专业技能，且整体素质不够，没有一套完整的人才激烈机制；其次，高校超市经营的标准化程度不高，高校超市虽然名为超市，但从经营模式上看充其量也只是个小型零售商店，缺乏大型连锁超市在经营过程中所依赖的标准化和信息化经营模式；最重要的是高校超市的安全管理存在隐患，高校超市大部分为生活日用品和食品，商品集中摆放，易出现变质和日用品燃烧等情况，再有高校超市设在校园内不收工商、消防、公安等部门管理，导致高校超市管理人员安全懈怠，容易发生事故。

2、商品配备上不够合理

在对高校超市商品配备进行调查后，我们发现多家超市都存在着各类食品相对齐全，但生活用品、运动用品、实验用品和一些其他的化工品都相对短缺。很多学生在购买水壶、插座、沐浴露等生活用品时一般会选择校外的大型超市，这就造成了高校超市中的一些产品，因为长期无人问津，最终成为摆設。以企业自身经营为中心的理念和以自己预测为上架的导向，造成了商品配备上与大学生需求的不搭配，也严重影响了高校超市的效益。

3、价格设置上不够科学

高校超市最大的优势就在于它坐落在校园里，有固定的消费群体，按理来说，应该比校外的大型超市价格相对低廉一些，学生才会在校内进行消费。然而在调查中我们发现，大部分的高校超市商品价格不但没有比外面商品价格低，反而有些商品价格要高于校外大型超市的商品价格。然而，我们的大学生属于社会的弱势群体，他们大多数人的生活来源主要是父母的资助。调查显示，超过55%的大学生月消费金额在1000-2000元之间，还有不到10%的学生每月只有1000元以下的月消费，35%左右的大学生月消费在2000元以上。从中我们不难看出，大学生消费水平参差不齐，还未达到高消费层次，因此，高校超市的商品价格不应定位太高，适中即可。

三、高校超市营销策略的建议

从上面的分析中，我们不难看出，当代大学生的消费市场的巨大潜力，大学生的消费心理和消费行为的特点也如此的突出，而且，高校超市存在的弊端又是如此的鲜明。作为营销人员，我们该从什么地方出发，实行一些什么样的营销策略，才能高校超市赢得大学生的喜爱，同时又能为商家获得最大的利润呢？这里，我将从以下四方面详述我的建议：

1、适应时代潮流，开展网络营销

在这个顾客就是上帝的消费时代，以消费者为主导的网络营销不失为一剂销售良方。网络销售不受时空、地域等因素限制，因此，消费者可以根据自身需求最大限度的在全球范围内搜索；网络营销方便快捷，全天候营业服务，不受节假日限制，迎合部分“宅男宅女”懒惰心理；网络营销大大减少了商品在促销过程中的费用以及商品流通费，开源节流，降低成本和价格，使其更受大学生消费群体欢迎。

2、关注学校热点，实行事件营销

大学生的眼球习惯停留在新鲜、新奇的事物上，因此，高校超市在销售形式上不必拘泥与单一的营销模式，要适当创新，迎合学校热点，策划一些校园文化浓厚，符合本校特色，具有朝气的营销活动。例如：每年的新生报到的时候，举办新生用品展销会；在教师节的时候，举办教师节礼品特卖会；在校运动会的时候，举办体育用品大酬宾活动；在期末考试来临的时候则开展一些营养品的促销活动。通过一些形式新颖的活动，让高校超市真真正正融入同学们的生活，以此带动消费。

3、针对学生兴趣，采取个性营销

高校超市可以针对大学生群体消费的兴趣性和时尚性，在产品上，可以多弄一些与明星相关的特色产品，也可以拿一些明星的CD、海报等物品作为赠品，进行捆绑销售；其次，在促销上，商家需要运用一些大学生喜欢的元素，比如请学校的一些摇滚乐队来进行演唱造势，开展快闪活动等等。与此同时，企业也应借助校媒传播等平台，加大宣传力度，广泛倡导并引领一种时尚、健康的消费。

4、利用学生特性，创新特色营销

大学生处于一个正在成长并逐渐成熟的阶段，在消费问题上，很多人难以做到理性消费，都或多或少带着几分冲动和盲目。针对这一特性，商家在进行营销时就需要创新特色营销，激发学生在第一时间购买。比如，推出买一送一活动，让学生感觉到很划算；增加一些精神价值，买产品送一些小的纪念品；增强挑战性，弄一些考验智商或者耐力的游戏；提升趣味性，打造一次大型抽奖活动，吸引大学生前来。

面对大学生这一特殊的消费群体，高校超市需要把学生当朋友，为学生提供一个整洁的环境的购物环境、优质丰富的产品以及热情周到的服务，加上科学合理的营销策略，就一定赢得更多大学生的青睐。（作者单位：延边大学经济管理学院）

参考文献：

[1]赵富才.论大学生的消费行为及其社会心理特点[J].聊城大学学报，2003（6）：104—108

[2]宋志强.超市商品的陈列四原则[J].中国商报，1997（10）