大荣集团实施农化攻坚战的市场定位

梁建统(宁夏大荣实业集团有限公司 宁夏 石嘴山 753001)

一、实施农化攻坚战的宏观经济大环境和政策机遇

分析国家宏观经济大环境，不能不看到各行业严重的产能过剩。各行各业几乎都是销售困难、库存积压、价格下行，大到高端设备制造业飞机、轮船，小到民用的洗发水、卫生纸，无不如此。这样的宏观经济背景，决定了宏观调控采取刚性政策压缩淘汰过剩产能势在必行。

大荣集团所在的氰胺行业同样是产能严重过剩。石灰氮、双氰胺、单氰胺、硫脲是氰胺行业的四个主导产品，其它下游衍生的小产品，如胍盐、肌酸等，总量偏小。截至到2013年底全国共有氰胺化工生产企业36家（起步于计划经济时代的10余家企业已停产退出），以产品划分，生产氰胺化钙（石灰氮）的企业19家，生产双氰胺的企业15家，生产单氰胺的企业10家，生产硫脲的企业9家。其中有些企业生产达到三个产品，有些企业只生产一个产品。企业主要分布在宁夏、江苏、山东、山西、甘肃、湖南、河北、贵州、内蒙等9省区。36家企业的总产能氰胺化钙（石灰氮）是115.43万吨，双氰胺22.9万吨，单氰胺（含30%、50%）11.82万吨，硫脲11.78万吨。如果整个产能全部发挥，销售总收入约为100亿元。36家企业中宁夏占16家，主要是石灰氮、双氰胺、单氰胺、肌酸和脈盐，没有硫脲，宁夏16家企业全部在石嘴山，其中宁夏16家企业所占各产品的产能分别是石灰氮96万吨；双氰胺21.5万吨；单氰胺2.72万吨，所占总产能份额：石灰氮83%；双氰胺93%；单氰胺23%，宁夏16家企业总产能或者总产值约占整个行业的65%左右。

当前整个氰胺行业的产能发挥仅为60%，相当一部分产能被闲置了，根本的原因是市场需求不足，正如同其他行业一样，已经形成了严重产能过剩。在需求不足的情况下，价格方面，石灰氮徘徊在2800元/吨左右（年后不足2700元/吨），双氰胺普通级不足12000元/吨，低于20年前的价格水平，50%单氰胺不足15000元/吨，硫脲在10000元/吨左右徘徊，整个行业除个别企业外，基本都在亏损中。随着行业外投资的进入和现有企业的扩能，形势将进一步恶化。突围的方向和突破口在哪里？这是当前行业急需解决的问题。不能解决这个问题，整个行业将面临生存危机。这不仅是大荣集团的问题，也是整个行业的问题。

众所周知，西部的宁夏、甘肃、内蒙等省区，氰胺产业的发展和诸多企业的兴起都与大荣集团密切相关，正是大荣集团的引领和带动了一批氰胺企业的跟进和兴起。大荣集团是氰胺行业货真价实的领军企业，这不仅反映在行业发展史、知名度上，还表现在产品开发、装备更新、工艺改造等生产技术的创新上。但是“大荣”做为企业，无力改变产业的布局和无序竞争，今天的乱象既有市场经济的原因，也有地方政府引导不当，更有所谓“企业家”的素质造成的。盲目发展、产能扩张、低水平的重复建设，所谓的做大、做强的投资冲动，是造成今天这个恶果的直接原因。因为他们都有所谓的“发展道理”，很多人会背“发展是硬道理”，在他们眼里发展就是扩产能，就是要延深产品链，这就是要做大做强。这些道理看起来无可厚非，但他们对前景的判断、对全局的判断、对经济发展的根本规律把握可以说是完全错误的。这就是“传统思维”，按照这个思维定势走下去，只能是死路一条。可以断言，五年之内如果没有新的举措，现有的一部分企业就要死去。现在有一部分企业已经处于停产和半停产了。因此改变发展思路，创新发展，开辟氰胺产业的新市场，不仅是大荣集团的当务之急，也是氰胺行业的当务之急。

由我国的具体国情所决定，多年来国家一直都把发展“三农”摆在现代化建设全局重中之重的地位上，采取倾斜政策扶持发展。针对产能过剩，宏观调控措施是有保、有压，为确保国家粮食安全，2014年中央又把粮食安全作为经济工作的首要任务提了出来。农业目前还是“四化同步”的短腿，农村还是全面建成小康社会的短板。中国要强，农业必须强。中国要美，农村必须美。中国要富，农民必须富。农业基础稳固，农村和谐稳定，农民安居乐业，中国的稳定发展就有保障。发展“三农”确保粮食安全，工业反哺农业，具有全局性战略性意义。这就从国家战略层面为大荣集团的农化发展提供了支持和机遇，这是大荣集团实施农化产品营销攻坚战的政策保障。

二、极其广阔的市场前景

民以食为天。我国是一个农业大国，有13亿人口。我国的耕地面积只占世界耕地面积的7%，用占世界7%的耕地，解决占世界1/5人口的吃饭问题，这是一个关系国家长治久安的重大课题。大荣集团多年来不断组织人员搜集农业方面的资料做专题调研，对我国农业发展现状的认识日趋深刻。国内的农业生产，由于工业污染、植被破坏、过度垦植、土传病害及农药肥料的不合理使用，特别是一些剧毒化学农药和部分化肥的过度施用，导致土壤板结地力匮乏、农产品的农药残留超标、品质下降，难以通过进口国的“绿色壁垒”，甚至威胁到人们的生命健康，这些已成为制约农业可持续发展的瓶颈之所在。大荣集团依据国外应用氰胺产品发展高效绿色农业的经验和技术，将自己生产的氰胺产品作为涉农产品推向农业领域，开拓氰胺产品新市场新用途，推动农业可持续发展，这是利国利民的创新之举，大有可为。

大荣集团研发的农化产品荣宝、荣芽、多功能生态肥，经试验示范、临时登记等程序，已经通过国家正式农药登记，并向中国人民财产保险股份有限公司申请保险保护消费者合法权益。权威部门的结论是：“荣宝”是一种缓效氮肥，主要成份是氰氨化钙。它除了可提供作物生长所需的氮素外，还可调节土壤酸碱度，改良大水大肥造成的土壤退化，防治土传病害特别是土壤线虫；同时还可以加快有机肥的腐热和转化，抑制土壤氮的硝化反应，提高施入的其它氮肥的利用率，缓解作物连茬障碍。“荣芽”作为一种植物生长调节剂，在打破植物休眠、提高发芽率、改善品质、增产、早熟等方面具有明显的效果，并可为反季节生产提供保证。

我国人口众多，确保粮食安全，解决人民群众吃饱、吃好吃得健康，尚需付出不懈努力。为了保证粮食安全，中央划定的耕地红线是18亿亩。全国有2015个县以农业为主业，大县耕地面积都在100万亩以上。以大荣销售5万吨荣宝为计算基数，每亩施用50公斤，充其量也就是一个大县100万亩的耕地面积。荣芽在农作物上的应用范围不断拓展，除了用于葡萄、樱桃、猕猴桃外，正在有序向苹果、枣、柑橘等林果推广。全国葡萄种植面积有1000万亩，平均每亩葡萄施用0.25公斤荣芽，1000万亩葡萄就需要2500吨。以此可以看出“荣芽”产品市场极其广阔，以2014年最新数字，全国安排3亿亩蔬菜种植，以亩施50KG“荣宝”计，仅1亿亩就需500万吨“荣宝”。大荣集团农化产品市场销量逐年攀升，荣芽销量2011年到2013年连年翻番，这证明应用效果和知名度在大幅提升。农业部将“荣宝”、“荣芽”列为低毒、无公害产品纳入推荐名单，向全国蔬菜标准园推广，花生、油菜在大面积做增产示范。全国众多农户、农业企业在咨询和使用，这些都说明农化产品市场前景云霞灿烂，应用范围、农产品品种、地域分布、市场空间不可估量。

三、大荣集团实施农化攻坚的优势所在

大荣集团的技术创新水平在国内氰胺化工行业处于领先地位。进入氰胺化工行业构筑起“电石—石灰氮—双氰胺”这一基础链条后，瞄准国际氰胺行业的前沿技术，通过引进、消化、吸收进行二次创新，构筑企业领先他人自成一休的技术工艺装备优势。在国内同行业中以总体规模、产品总量、产品质量、产品链长、拥有自主专利技术和知识产权等处于领先地位，被评为国内同行业唯一的国家级高新技术企业。电子级双氰胺、单氰胺、正肥丹等被评为国家级高新技术产品，进入国家重点出口产品目录，电子级双氰胺产品进入国家名牌产品储备库，引领着国内氰胺产业的发展方向。

大荣集团率先开拓氰胺产品新用途取得阶段性成果。从上世纪末的1998年起就调整发展战略开拓氰胺产品新用途，将传统应用于工业领域的氰胺产品推向农业、公共卫生等新的应用领域，另辟蹊径开拓新的发展空间。率先在国内深度开发石灰氮，生产出“荣宝”（改性石灰氮）“荣芽”（单氰胺），在国家农业部、卫生部的大力支持下，投入1 600余万元，先后在全国26个省市70余个县区400多个点上完成了试验示范。大荣集团不遗余力开拓氰胺产品新用途，已取得“荣宝”杀灭钉螺、防治香蕉黄叶病、粮食增产等7项在农业、公共卫生领域应用的国家发明专利，还有5项专利申报正在接受审议。经过10多年的不懈努力，大荣集团已经拥有了对农化产品市场的深刻认识，有了正反两方面的经验和教训，掌握了农化产品的基本应用技术。所做各类试验示范遍及全国26个省的70余个市、县区，涵盖的范围和区域不可谓不大，包括的作物品种不可谓不多，成功率和有效率几乎是百分之百。在农用化学品市场上，占有较强的性价比优势。

四、用新思维、新措施确保实现农化攻坚目标

大荣集团定位农化产品市场确定的攻坚目标是：利用3—5年的时间，分两步实现攻坚目标，第一步取得大突破，销售“荣宝”3万吨、“荣芽”1000吨，第二步取得大发展，销售农化产品数十万吨，完成产业转型升级，把公司由传统工业产品生产供应商转变为新型弄药农肥生产供应商。通过3—5年的攻坚，务必要打造出在全国具有知名度的大荣农化品牌。

坚定不移地开拓氰胺产品新用途、新市场，把农化销售工作作为主要着力点，这是推动大荣转型升级的必由之路，是大荣实施调整发展战略的核心所在，也是大荣做强做大的依托所在。农化攻坚，这不仅是大荣当前组织生产经营现实需要，更是企业长远发展的战略大计。

201 4年开年之际，大荣集团就召开了农化营销经营工作会议做出了安排，确定把“农化”真正摆在经营全局的核心位置上，各项工作都要突出以农化品营销为中心的优先地位和指导思想，不容动摇。会议从解放思想更新观念增强责任感入手，学习理解十八届三中全会有关农村改革、全国农村工作会议等发展“三农”的政策，用新的思维拓宽思路分析抢攻农化面临的机遇，破除畏难守旧观念、心理，解决思想和行动障碍。同时采取10多项新举措，诸如公司老总腾出更多精力集中抓农化攻坚，落实农化品市场开拓重心转移；确定细化片区、明确责任、明确目标区域、目标市场、目标客户、目标作物，将长江以南15个省区作为重点攻坚省区交给各办事处；确定从速筹建西南办事处，开拓川、渝、滇市场；确定集团公司农化办主抓陕、甘、宁的市场，为各办事处做出表帅。确定要加大招聘专业对口的农化品营销人员力度，扩大营销队伍，在未来的3—5年内，将农化推销的队伍扩展到100人左右。确定实行任务包干、销售提成激励机制，把个人销售业绩同收入紧密挂钩，实行上不封顶下不保底的激励措施等。

201 4年是大荣集团确定的农化营销攻坚年，全公司员工把思想和行动统一到公司的决策部署上，正以攻坚不畏难的勇气和信心，投入农化营销攻坚战。