我国商业银行个人理财业务改革对策

丁皓忱，任飞霞

(1．尧都农村商业银行，山西太原030000;2．太原工业学院经济与管理系，山西太原030000)

一、我国商业银行开展个人理财业务的现状

商业银行个人理财业务是指银行通过了解和发掘客户需求，分析客户自身财务状况，制定客户财务管理目标和计划，并帮助其选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。随着中国经济的迅猛发展、综合国力不断增强，我国居民财富日益增加，同时伴随着通货膨胀的影响，居民实现个人资产保值的想法愈加强烈。因此，人们逐渐将经济行为从单纯的储蓄发展到理财业务方面，中国进入到全民理财时代。

同时，近年来我国理财产品的质量和数量都有了很大突破，但仍不能满足理财市场的现实及隐藏需求，我国理财业务目前仍处于初级阶段。从产品设计来看，我国理财产品种类单调，针对性差，如果能精细划分客户群，提供更加适合的产品与服务，将进一步有效满足客户需求，深入开发理财市场。从业务流程来看，我国理财业务信息披露机制不健全，导致交易双方信息不对称;而售前售后工作不到位，使得客户不能及时了解准确的投资风险收益情况，降低了消费者的风险防控能力，妨碍了理财市场的稳健发展。从人才建设来看，我国目前的理财从业人员专业性欠佳，需要进一步加强培训;精英人才匮乏，使技术支持欠缺，产品创新脚步缓慢，影响了理财业务的快速发展。我国商业银行应高度重视个人理财业务的现存问题，积极落实改革转型措施，跨越发展瓶颈，共同推动我国理财业务的进步。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

(一)个人理财业务的同质化现象严重

虽然目前我国各家商业银行推出的个人理财业务名目繁多，但其产品实质大同小异，缺乏创新性。一方面，在业务范围上，理财业务普遍缺乏更为细致的客户划分。我国个人理财业务的起存金额和投资期限基本相同，客户种类也主要是根据风险偏好评估来分层。客户划分较为宽泛，使得理财产品的市场定位不够明确，难以为客户提供更切合需求的个性化服务。另一方面，在产品设计上，理财产品相互模仿的现象严重。目前我国各家商业银行的个人理财产品虽名目各异，但功能特点相似、投资收益相当，无法真正展示出各自的产品特色。其主要原因是我国商业银行的市场把控能力欠缺，产品设计技术落后，使理财产品的可模仿性强，很难保持产品的差异化优势。个人理财业务的同质化使客户的消费需求难以得到满足，并导致市场价格竞争激烈，影响了理财市场的稳健发展。

(二)个人理财业务的信息披露不充分

目前我国个人理财业务信息披露不充分，交易信息不对称的现象严重。理财产品说明书是投资者了解产品的主要书面材料，而现在的说明书内容简单，信息有限，风险提示不充分，只是简单的注明存在风险，并未对产品面临的各项风险进行详细的阐释。而对一些较为复杂的理财产品，也不能充分提供预期收益率的测算信息和具体的风险估值。在上述现状下，客户对理财风险的了解主要是依靠与理财人员的交流，而银行的业务人员在介绍产品时往往着重强调产品的收益性和安全性，而忽略了对收益波动和产品风险的提示。一些银行在推荐其理财产品时，也不能主动向客户揭示其资金投向和还款来源。交易信息的不对称使得客户的风险防控能力下降，容易引起后期因收益率偏差导致的纠纷。

(三)个人理财业务的售前售后服务不到位

在售前服务中，我国商业银行在理财产品缺乏具有特色和个性化产品方案，而且在提供理财咨询环节较为薄弱。在产品设计方面缺少更贴近客户需求的精细化设计，不能满足客户的多层次需求。而为节日专门推出的特色产品也多数是只改变了名称，实际的收益和产品本质并无太大变化。在业务咨询时，某些业务人员避重就轻，不能详细阐述产品风险，使客户的投资判断产生偏差。

在售后服务中，多数银行不能定期给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值，并提供专业人士对产品投资的技术分析。使客户对所投资金的动态不能及时把握，缺乏透明度，不利于客户的风险防控以及对产品的跟进。一旦产生较大收益偏差，会影响客户对银行的信任，有碍于银行业务的持久稳健发展。

(四)个人理财业务的专业人才缺乏

目前我国的理财市场上，无论是专业的理财技术人员还是银行理财业务员在数量上都呈供不应求状态，而已从业人员的专业素质也有待提高。

我国多数理财从业人员知识结构不健全。提供个人理财服务是一项专业性很高的业务，要求理财人员具备广博的金融知识及精湛的技术分析能力，同时也要具备良好沟通能力和较强的抗压能力，而我国理财人员的现状并不乐观，人才匮乏亟待培养。

同时，在金融全球化的形势下，急需成立一支专业化的精英团队系统深入地研究整个理财市场，提供先进的技术支持，设计出具有竞争力和差异化的创新性理财产品，以应对激烈的国际金融竞争。由于缺乏个人理财业务的专业人才，银行理财师队伍建设或将成为银行理财业务发展的瓶颈。

三、我国商业银行个人理财业务的改革对策建议

(一)加大个人理财业务的创新力度

目前我国商业银行个人理财业务的同质性强，创新性产品缺乏，无法满足投资者的理财需求，严重制约了个人理财业务的发展。我国商业银行可以从客户细分和产品创新两个方面入手，改变现状。

首先，细分客户群体，提供个性化服务。随着我国理财业务的发展，商业银行应更加重视市场细分，确立以客户为中心的经营理念，根据客户的不同阶段、不同行业、不同风险偏好以及不同投资目标等划分更加细致的客户群体，设计个性化的理财产品，有差别地、选择性地进行理财产品的营销和客户服务。

同时，创新理财产品，减少同质性业务。我国商业银行可以学习外资银行的先进管理和技术，并借鉴其优秀的理财产品进行创新。坚持以服务客户为核心，对个人理财产品进行全方面的改进，如收益率、产品期限、投资方向等。使理财业务的发展由单一产品向组合产品转变，由大众化产品向个性化产品转变，由产品销售向金融顾问转变。

(二)完善个人理财业务的信息披露机制

商业银行在发售个人理财产品时，应全面详细地告知投资者关于该产品的投资方向及相关的投资风险的信息，可通过完善产品说明书和理财人员充分讲解相结合的方式加以落实。

首先，商业银行应对发行的产品的说明书进行信息完善，充分介绍产品的相关信息，例如资金投向、产品组合及还款来源等。并根据实际情况向投资者披露该产品当前的投资表现、风险等级等，有助于客户对是否继续投资作出准确判断。

同时，理财人员在销售产品时应如实告知客户相关的产品风险。《商业银行个人理财业务风险管理指引》中规定商业银行应向客户说明投资风险，不能有所保留。应将投资过程中的所有可能发生的情形及其可能导致的结果加以说明。在说明的过程中应使用简明易懂的语言，做到充分的信息披露所以在鼓励银行产品创新的同时，也要做好投资者风险教育，投资者应当根据个人的风险偏好，理性选择相应产品。

(三)健全个人理财业务的一体式服务

随着我国市场经济的发展，传统金融结构在不断改变，商业银行必须转变经营观念，积极开拓理财业务，加强售前，售中，售后的一体式服务。

售前，商业银行应积极调查市场需求，把握市场定位，设计与时俱进的理财产品。同时利用媒体和网点做好具有针对性的宣传营销工作。加强对理财人员的培训工作，保证客户在咨询业务时，可以提供专业的顾问服务。

售中，理财业务人员应耐心询问客户需求，根据其财务状况、风险偏好及投资目标等来推荐恰当的理财产品。并向客户详细介绍产品信息及风险状况，提示客户谨慎投资。

售后，理财人员应定期与客户进行沟通，及时提供资金的投资运营情况，以及相关的风险收益报告。使客户可以清晰透明的了解自己的资金投资去向和收益状况，提高风险防控力。

(四)建设个人理财业务的专业队伍

在我国，商业银行个人理财业务尚处于初级阶段，理财产品缺乏创新，理财顾问专业性差，因此在技术支持和业务服务方面都需要培养大量的专业人才，以保证我国理财业务的健康发展。

对于理财业务人员，商业银行应加强员工的业务培训并提高从业门槛。银行应对理财从业人员进行专业的理财知识培训考试，提高员工的专业技能。并加强其相关金融经济知识和营销技巧学习，全面提升员工的综合业务素质，为客户提供更加专业、贴心的理财服务。同时，要提高理财人员从业门槛，加大对应聘者专业对口和资格认证的考核，强健理财队伍。

对于精英理财专家，我国可以采用国内培养和国外引进相结合的方式。我国理财产品结构简单、种类单调，不能满足更加细化的客户需求，其主要原因就是理财技术支持落后，精英人才稀缺。我国应积极引进国外的理财专家，带来先进的市场分析和产品设计技术，同时大力培养我国自己的专业人才，建设精英的专业理财队伍，为我国理财业务的稳健发展打下坚实的人才基础。

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