备战秋季市场复合肥行业硝烟再起

□《中国农资》实习记者

7月，玉米等夏季农作物对于追肥的刚性需求使得各厂家得以消化夏季市场所遗留的库存，同时秋季肥生产也逐渐开始。具体表现为高氮肥终端需求量的增加和厂家生产量的下降、小麦复合肥生产量的提升，以及相应的复合肥原料磷酸一铵、磷酸二铵等价格的上涨。

秋冬作物需求大复合肥厂家开工忙

目前正值终端玉米追肥时期，尿素和高氮复合肥的需求量增加，但是除小型复合肥厂商忙于生产高氮肥外，大部分的复合肥企业将生产重点转移到了小麦复合肥上。特别是河南、山西、陕西、河北等小麦产地的复合肥企业，开工率提升了四至五成，更有甚者将开工率提升了六成以上。究其原因，还是因为秋季市场上，小麦肥成为销售的重中之重。这些无不说明，随着秋季市场的开启，复合肥行业又一场大战即将展开。另外，因为小麦复合肥的生产得到各地厂家重视，开工率的提升致使作为原料的磷酸一铵的价格也随之上升，较上月初普遍上涨50-100元/吨，出厂价格大约维持在1900元/吨左右，最低不过1750元/吨，最高不过2050元/吨。

秋季市场硝烟再起各地厂商纷纷出招

针对秋季市场，各地的生产厂家纷纷出台相应的营销策略。据河北一家某复合肥品牌的代理商张女士介绍，今年他们准备在以往“售化肥送农化服务”的基础上继续强化售后服务，不仅提供优质的售后保障，提出“售化肥教施肥”的概念，而且还聘请专业的农技师，对购买化肥的农民进行全方位的种植规划和施肥规划。张女士还说，今年他们的销售任务是1万吨，但还未到秋季，仅河北永年县就收到了近1万吨的销售订单，因此对于后市的销售她并不担心。

而据山东菏泽地区的经销商王先生介绍，就山东这个产粮大省而言，秋冬季肥料有着绝对的刚性需求，尤其是越来越多的农民更加看重有机复合肥，对于传统复合肥，农民则更多持观望态度，有的农民甚至提出：价格低廉的尿素可以完全代替无机复合肥用作追肥，价格高昂但是能够调节土壤，减少污染的有机复合肥才是复合肥发展的主流。因此，针对这些认识，王先生打出了“环保牌”，购进较多的有机复合肥来博得农民的认同，从而提高复合肥的销量。

复合肥销售方式出新厂家成风险承担人

在对邯郸的代理商张女士的采访中，她坦言，虽然现在复合肥秋季市场行情看涨，但是就目前的销售方式来看，对于生产厂家的风险太过巨大。她表示，目前主要的销售方式是生产厂家对代理商提出销售任务并在相应代理商处修建仓库作为供货源，代理商负责向经销商提供货物，而经销商并不囤积货物，采取“随进随出”的销售方式。最多不过是购买一些样品用作展示。这样一来，无论是代理商还是经销商都不是货物的最终拥有者，而是相当于生产厂家将货物的销售部分外包给了代理商和经销商。因此，就销售风险而言，生产厂家反而是销售风险的最大承担者。

记者就此问题采访了山西一家大型复合肥生产企业的销售负责人，他明确地告诉记者，这种肥料的销售方式并不是最近才出现，事实上早在今年年初就已经出现了这种销售方式。他坦言，厂家采取这种销售方式实属无奈，目前国内的复合肥需求量并未出现明显增加，但是生产厂家却层出不穷，严重的产能过剩使得销售异常困难，再加上国外优质复合肥大量流入我国，致使原本就不大的“蛋糕”又多了强有力的竞争者，因此，生产厂家自行承担风险解放经销商反而是能够刺激经销商选择自己产品售卖的一种目前来看较好的选择。

后市销售求稳盈亏相抵成王道

在多数厂家看来虽然秋季市场行情看涨，价格会有所提升，但是就前几年和今年夏季市场的销售情况来看，激烈的市场竞争和基本饱和的市场需求导致了今年秋季市场的销售量较往年并不会有太大的变化，求稳成了销售的主流。

从记者在河南、山西、山东、河北等地调查的情况来看，除了少数大型的复合肥厂商盈利较多外，多数厂商仍然保持者收支相抵的经营状况。河南一家农资公司的销售负责人告诉记者，稳定的销售环境才能保证公司的生存，所以稳中求进才是公司能够进一步发展的关键。