众筹咖啡馆经验之《独孤九剑》

2014-08-14 12:35刘锋
中外管理 2014年8期
关键词:圈子咖啡馆众筹

刘锋

第一式:选址

选址,要交通便利,靠近地铁,位置偏一点没事,但停车场要足够大,最好借用免费的公共停车场资源。不选门面房,租金不能贵,贵则经营压力大,总担心赔钱,背离开咖啡馆的初心。

第二式:做圈子

不是让众筹咖啡馆本身靠卖酒水挣钱,而是经营圈子。要有“不挣小钱,挣大钱”的觉悟。股东或客源单纯,服务于同类圈子,“谈笑有鸿儒,往来无白丁”,人文氛围好。

彼此之间有利益需求是圈子存在的理性基石,需求互动越强,圈子越成功,1898咖啡馆就是帮参与众筹的大家创造价值。一个圈子或协会的价值分两种,一种是实的价值,直接促进生意成交,一种是虚的价值,包括认识朋友、扩展人脉、宣传、发文章、参观了解的机会等。能不能创造实的价值,决定了是求别人给钱,还是别人求着给钱。务实的圈子才会有人买单,可持续生长。为什么不能以中介思路做圈子?中国文化不认可中介服务价值,中介费用很难收,即使第一次收上来往往也没有第二次,又会对圈子口碑有负面影响,与其收不上来,不如不收。

第三式:筹资额

筹集总金额不能少,经验是一年运营成本的5倍,储备资金多就不用在头两年过于在意亏还是赚,扛过风险最大的创业早期阶段。

募到的多出来的钱,可以委托给投资机构去理财,用理财年收益来平衡咖啡馆的经营成本,重点是让它活得更久。筹集总金额少的话,万一前期经营不好,开一年钱花没了,中间募钱会很困难,股东都怕无底洞式的投入。

第四式:股东结构

众筹股东中,需要有一些有影响力的大牌人物,吸引其它股东跟进。咖啡馆本身不能给这些大牌提供多少价值,他们处于施予者地位,别人过来主要是冲着想从这些人身上获取社会资源。

因此,要把股东结构搭好,形成互补的“生态环境”。而且,主要为圈子贡献活力的股东要占70%,他们是资源需求和供给都比较旺盛的核心人群,互相创造价值做成生意的概率较大。

股东涉及的行业尽可能要多元化,通过利益结构设计,加强生意成交的必然性。把只索取不贡献、甚至造成骚扰或附加成本的中介类机构,如:搞销售、卖保险、做直销、律师、财务顾问等职业的股东人数降到最低。参与众筹的股东要有价值,身份要对等。年龄结构也要定位好,年轻过小的群体数量超过一定比例,会对整个组织良性运转有威胁。

第五式:预期管理

落到每位众筹股东身上的金额不能高,也不宜低,数字接近敏感点。可以返赠等值金额的股东消费卡,3年有效期,余额不退还。众筹咖啡馆的核心是管理好期望值,而非财务回报。

国内的众筹就是给别人增值服务的机会,不建议做风险大的项目。咖啡馆本身挣不到什么钱,但要为股东做好增值服务,帮他创造接业务的机会,提升咖啡馆的附加值。在咖啡馆里植入隐性广告,设置大屏幕媒体,鼓励股东提供物品赞助。股东可以得到什么?大屏幕广告媒体时段、等值消费卡、参与分享丰富的活动资源、自己免费举办活动的场所、多元行业背景人脉资源(跨界思想碰撞与合作)、管家式服务和个性需求大礼包。让股东感觉“不欠他的”,超划算(首先要能打动发起人自己)。返与出资等值消费卡与预付卡的区别:身份上,是股东与消费者的区别,有归属感和情感认同,可参与经营决策,挑毛病的立场不同,有更多主人公意识,更温和,有增值服务内容,承诺有别。

在预期管理上,如果传递给股东的期望值是60分,对自己的要求就是做到80分,对全职管理团队的要求要设定100分标准。

第六式:股东征募

熟人众筹不要大张旗鼓地去做,否则没有神秘感和凝聚力,要找好目标,一个一个接触。利用好微信等即时聊天工具。选什么样的股东参与很重要,熟人众筹因为对“候选者”有了解,所以可以避免股东缺少契约精神,或避免和成本高的人打交道。另外,应有梯次、有计划地发展众筹股东,第一批每人3万元,第二批5万元,第三批10万元,逐步增值、提高门槛,前期股东因为要扛较大风险,后来者也能够理解。但股权要平均分配,让每个人有主人感,而不觉得自己是小股东。

另外,要提出想法让众筹项目的潜在股东参与互动研讨,集中智慧、完善思路的过程就是筹智、筹资源和营销的过程,思路成熟了,股东也选出来了。第一批股东一定要发展好,后面引入第二批股东时就可以采用推荐制。法律上,公司法限制,股东人数要在200人以内。定期管理股东名单,把互相不能创造价值,互动也不好的冷淡股东,通过执委会投票和私下沟通清理出去。

第七式:管理模式

要稳重、保守,没把握的事最好不做,因为这是在熟人圈做众筹创新,有个人的信用成本。要设计一个模式,让店不仅能长期经营,而且即使发起人不在店里,也能正常运营。发起人“消失”得越远,众筹咖啡馆的圈子越有活力。

众筹咖啡馆的牵头人要做“雪球”的核,发起人可以找2-3个没有业务竞争关系,性格、能力、资源等各方面互补的人做牵头人。比如:不能是三个律师。

众筹项目运营时,要选出7-11个人组成的执委会做决策机构,负责财务(会计、出纳)的执委由执委会推选出来。通过执委会解决人一多决策效率会低的问题。

第八式:定义游戏

参与感很重要,要调动众筹股东出力,投入时间精力越多,对咖啡馆就越有感情。对于身价越高、社会价值越大的股东,出那一点小钱,对他们来说根本就不在乎,全赔了也无所谓。所以要让他们真正投入精力进来,从感情上重视,敢于折腾大牌股东。

设定一个股东们愿意响应的游戏规则,比如:北大1898咖啡馆每位众筹股东(联合创始人)一年至少到店里来值一天班,至少贡献一场活动——也就是做一天“值日生”。参与的股东一多,可以吸纳更多人才资源,咖啡馆管理也更省心。身为老板的股东其实很愿意办活动,可以设计一天让他觉得值、模式新鲜好玩、又能亲身感受到咖啡馆的活动。比如,让一个大老板去端盘子客串服务生,在这一天他可以把平时很少联系的老朋友都聚在一起集中会谈,让时间更有效率。

第九式:品牌运营

众筹项目的定位起点要高,口号响亮有号召力,USP独一无二,成为细分领域的No.1,把实体店(或圈子)人气指数、体验环节、口碑营销做好,让他有归属感、荣誉感,满足他的面子,出去的时候可以炫耀:“我是那的股东”。

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