众筹咖啡馆经验之《独孤九剑》

刘锋

第一式：选址

选址，要交通便利，靠近地铁，位置偏一点没事，但停车场要足够大，最好借用免费的公共停车场资源。不选门面房，租金不能贵，贵则经营压力大，总担心赔钱，背离开咖啡馆的初心。

第二式：做圈子

不是让众筹咖啡馆本身靠卖酒水挣钱，而是经营圈子。要有“不挣小钱，挣大钱”的觉悟。股东或客源单纯，服务于同类圈子，“谈笑有鸿儒，往来无白丁”，人文氛围好。

彼此之间有利益需求是圈子存在的理性基石，需求互动越强，圈子越成功，1898咖啡馆就是帮参与众筹的大家创造价值。一个圈子或协会的价值分两种，一种是实的价值，直接促进生意成交，一种是虚的价值，包括认识朋友、扩展人脉、宣传、发文章、参观了解的机会等。能不能创造实的价值，决定了是求别人给钱，还是别人求着给钱。务实的圈子才会有人买单，可持续生长。为什么不能以中介思路做圈子？中国文化不认可中介服务价值，中介费用很难收，即使第一次收上来往往也没有第二次，又会对圈子口碑有负面影响，与其收不上来，不如不收。

第三式：筹资额

筹集总金额不能少，经验是一年运营成本的5倍，储备资金多就不用在头两年过于在意亏还是赚，扛过风险最大的创业早期阶段。

募到的多出来的钱，可以委托给投资机构去理财，用理财年收益来平衡咖啡馆的经营成本，重点是让它活得更久。筹集总金额少的话，万一前期经营不好，开一年钱花没了，中间募钱会很困难，股东都怕无底洞式的投入。

第四式：股东结构

众筹股东中，需要有一些有影响力的大牌人物，吸引其它股东跟进。咖啡馆本身不能给这些大牌提供多少价值，他们处于施予者地位，别人过来主要是冲着想从这些人身上获取社会资源。

因此，要把股东结构搭好，形成互补的“生态环境”。而且，主要为圈子贡献活力的股东要占70%，他们是资源需求和供给都比较旺盛的核心人群，互相创造价值做成生意的概率较大。

股东涉及的行业尽可能要多元化，通过利益结构设计，加强生意成交的必然性。把只索取不贡献、甚至造成骚扰或附加成本的中介类机构，如：搞销售、卖保险、做直销、律师、财务顾问等职业的股东人数降到最低。参与众筹的股东要有价值，身份要对等。年龄结构也要定位好，年轻过小的群体数量超过一定比例，会对整个组织良性运转有威胁。

第五式：预期管理

落到每位众筹股东身上的金额不能高，也不宜低，数字接近敏感点。可以返赠等值金额的股东消费卡，3年有效期，余额不退还。众筹咖啡馆的核心是管理好期望值，而非财务回报。

国内的众筹就是给别人增值服务的机会，不建议做风险大的项目。咖啡馆本身挣不到什么钱，但要为股东做好增值服务，帮他创造接业务的机会，提升咖啡馆的附加值。在咖啡馆里植入隐性广告，设置大屏幕媒体，鼓励股东提供物品赞助。股东可以得到什么？大屏幕广告媒体时段、等值消费卡、参与分享丰富的活动资源、自己免费举办活动的场所、多元行业背景人脉资源（跨界思想碰撞与合作）、管家式服务和个性需求大礼包。让股东感觉“不欠他的”，超划算（首先要能打动发起人自己）。返与出资等值消费卡与预付卡的区别：身份上，是股东与消费者的区别，有归属感和情感认同，可参与经营决策，挑毛病的立场不同，有更多主人公意识，更温和，有增值服务内容，承诺有别。

在预期管理上，如果传递给股东的期望值是60分，对自己的要求就是做到80分，对全职管理团队的要求要设定100分标准。

第六式：股东征募

熟人众筹不要大张旗鼓地去做，否则没有神秘感和凝聚力，要找好目标，一个一个接触。利用好微信等即时聊天工具。选什么样的股东参与很重要，熟人众筹因为对“候选者”有了解，所以可以避免股东缺少契约精神，或避免和成本高的人打交道。另外，应有梯次、有计划地发展众筹股东，第一批每人3万元，第二批5万元，第三批10万元，逐步增值、提高门槛，前期股东因为要扛较大风险，后来者也能够理解。但股权要平均分配，让每个人有主人感，而不觉得自己是小股东。

另外，要提出想法让众筹项目的潜在股东参与互动研讨，集中智慧、完善思路的过程就是筹智、筹资源和营销的过程，思路成熟了，股东也选出来了。第一批股东一定要发展好，后面引入第二批股东时就可以采用推荐制。法律上，公司法限制，股东人数要在200人以内。定期管理股东名单，把互相不能创造价值，互动也不好的冷淡股东，通过执委会投票和私下沟通清理出去。

第七式：管理模式

要稳重、保守，没把握的事最好不做，因为这是在熟人圈做众筹创新，有个人的信用成本。要设计一个模式，让店不仅能长期经营，而且即使发起人不在店里，也能正常运营。发起人“消失”得越远，众筹咖啡馆的圈子越有活力。

众筹咖啡馆的牵头人要做“雪球”的核，发起人可以找2-3个没有业务竞争关系，性格、能力、资源等各方面互补的人做牵头人。比如：不能是三个律师。

众筹项目运营时，要选出7-11个人组成的执委会做决策机构，负责财务（会计、出纳）的执委由执委会推选出来。通过执委会解决人一多决策效率会低的问题。

第八式：定义游戏

参与感很重要，要调动众筹股东出力，投入时间精力越多，对咖啡馆就越有感情。对于身价越高、社会价值越大的股东，出那一点小钱，对他们来说根本就不在乎，全赔了也无所谓。所以要让他们真正投入精力进来，从感情上重视，敢于折腾大牌股东。

设定一个股东们愿意响应的游戏规则，比如：北大1898咖啡馆每位众筹股东（联合创始人）一年至少到店里来值一天班，至少贡献一场活动——也就是做一天“值日生”。参与的股东一多，可以吸纳更多人才资源，咖啡馆管理也更省心。身为老板的股东其实很愿意办活动，可以设计一天让他觉得值、模式新鲜好玩、又能亲身感受到咖啡馆的活动。比如，让一个大老板去端盘子客串服务生，在这一天他可以把平时很少联系的老朋友都聚在一起集中会谈，让时间更有效率。

第九式：品牌运营

众筹项目的定位起点要高，口号响亮有号召力，USP独一无二，成为细分领域的No.1，把实体店（或圈子）人气指数、体验环节、口碑营销做好，让他有归属感、荣誉感，满足他的面子，出去的时候可以炫耀：“我是那的股东”。