“小微贷”专营模式的创新探索

郭弟忠 陈天航

“过去没有抵押物要贷款想都不敢想，现在好了，我没有抵押也贷到了50万元，下半年旺季货款有着落了。”近日，泸州西南商贸城的冯老板高兴地说。

2013年新年伊始，围绕西南商贸城大型百货批发市场，泸州龙马潭农商银行大力探讨商圈、供应链、销售链，园区、商会、协会等“一圈两链，一区两会”融资合作为主的批量业务模式，受到了个体工商户、小微企业的广泛欢迎。

创新思路亮“子”活“棋”

泸州西南商贸城是川南地区最大的综合性批发市场之一，常年入驻商家达6000余户，日均交易额在1000万元以上。为了更好地契入支持商贸城的发展，泸州龙马潭农商银行积极创新思路，在西南商贸城设立了集小贷、微贷及支付结算功能为一体的金融服务超市，专门从事小微企业生产和商贸流通领域金融服务，为小微企业及个体工商户量身定制打造了“惠薪贷”、“惠商贷”、“1+N”小额信贷、商户联保贷款、小企业信用贷款、商超供应链贷款等具有特色的系列金融产品。凡是在商城的经商客户，只要凭有效身份证及营业执照等相关经营证明申请授信，就可享受到流程简化、专职客户经理“一对一”的服务。

据了解，该产品主要满足5万至500万元的小微客户融资需求，引进创新的信息“交叉检验”技术，集营销、风险、产品的“铁三角”运营模式，以及快捷的“三人审批”流程，并采取一次审批、随用随贷、循环使用的方式，不但具有简便、快捷的特点，而且提供信用、联保方式，抵押品的抵押率最高可达90%，最高利率优惠可达30%，真正为小微企业解决融资难题带来了福音。

2013年底，在商场搞品牌鞋子批发的冯老板由于没抵押，难以从银行获取贷款，流动资金十分紧张，没钱储货。眼看着年底旺季销售利润可能泡汤，这时，刚成立不久的小微贷款专营中心雪中送炭，他以3户联保（保证）的方式，及时获得了50万元贷款，不但解决了资金难题，年底产值达到了1000万元，还带动了当地3家品牌加盟店创业。

冯老板感慨万分地说：“小微贷专营中心的及时雨下得太及时了！”

短短一年来，该中心已为商城及周边1400多户商家建立了档案，存量客户达900多户，“惠薪贷”累放113笔，“惠商贷”累放1300笔。

落好一个子，活了一盘棋。“小微贷款中心”这枚亮“子”不仅满足了商城商贸行业发展壮大的资本需求，更激活了与之相关的上下游产业链这盘“棋”，有力地支持了县域个体商户、小微企业的发展，推动当地经济向纵深发展。

差异化服务特色竞争

在同业竞争日益激烈的今天，泸州龙马潭农商银行决策层深思熟虑，运筹帷幄，“打出了差异化、特色化、品牌化”这张牌，其差异化特色竞争的经营模式在业界崭露头角。

该行将信贷市场重心逐步向小微企业调整。利用有利的宏观政策、优越的商圈地理优势，在营销模式上，该行注重选择成熟的专业市场、关联企业和大型商超，组建专门团队，对专业市场、商会和大型商超的所有客户进行需求调查和分析，建立了“一站式” 专业化服务模式，以批量开发、打包授信、提供全方位金融服务为特色吸引客户。

“小微贷款中心”以“先人一步”的服务理念，打造出“四少”的特色服务：贷款抵押限制尽量少、审批用时尽量少、提供材料尽量少、放款手续尽量少，并根据小微企业“小、频、急”的特点，提供“差别、特色、简化、高效”的服务，将单户500万元以下的小微企业贷款审批权下放到部门，在授权额度内实行三人独立审批、自行发放贷款，将贷款调查、审查、审批与风险控制人员同步运转，流程一步到位，并根据客户需要，随时召开贷审会，随到随开，随审随放。只要资料齐全，当天就可发放贷款。

“小微贷款中心”以“快人一拍” 的服务意识，把与大中型企业供应链条配套加工的经营实体、处于产业链条最前端的经济组织、带动本地农民或村级组织共同致富的带头人，均纳入小微企业金融服务范围，“一对一”加大培埴力度。2013年，该行就与泸州女子商会等实现战略联盟，签约金额达5000万元。

同时，该行以市场为导向，创新产品，转变单一的传统营销模式，继小企业贷款“才升道”品牌推出后，创新性地推出“1+N”小额贷款、商户联保贷款、小企业信用贷款、商超供应链贷款、“酒诚通”和“车驰通” 特色小贷产品。新产品一亮相市场，就得到了良好的市场响应。如与泸州蓝太阳经贸公司采取“1+N”模式对接上下游经销商批量业务，成功对接资金400多万元，实现产值超亿元。

“品牌”加“特色”，这就是泸州龙马潭农商银行打造“小微贷”专营模式，助推地方经济、促进行业发展的成功秘诀。

机制导航活力无限

打造小微贷专营中心，机制创新是关键。泸州龙马潭农商银行不断探索小微贷管理模式，着力机制创新，加大资源配置和考核引导，逐步建立起一整套科学的小微贷用人机制、绩效考核机制、信贷营销模式、贷款管理办法以及风险防控机制。

该行创新地推出小企业金融“铁三角”运营模式，将信贷人员分为营销经理、产品经理和风险经理三类。参与调查的营销经理负责执行针对本业务条线的市场营销策略、制定当地营销计划、客户关系的开发与维护、完成贷前调查、负责开展管理工作等；参与平行调查的风险经理主要负责与营销经理共同完成贷前调查，并对营销经理贷前调查的真实性进行核查，对业务风险及风险防控措施进行评估，提出风险防控措施，形成审查意见；产品经理主要负责组织产品培训、分析产品当地的竞争力、设计融资方案并协助推广产品、当地市场客户产品需求分析等。

在人员绩效考核方面，该行引入了存量业绩激励，不良率考核、增量业绩激励、客户数量激励、利率定价激励等。在考核中，嵌入不良率的指标，体现了激励与约束并重的特点，防止信贷人员盲目营销带来的风险；通过对客户数量的考核，防止信贷人员通过垒大户的方式突击完成信贷指标，能够有效分散贷款集中度风险；进一步改进和完善成本管理，建立起以内部转移价格为基础的独立核算机制和内部合作考核机制，坚持收益覆盖成本和风险的原则，建立起风险可控的利率定价机制，覆盖小企业客户在经营过程中可能产生的信用风险。

该行还努力创新人才机制，坚持以客户关系为先导，创新提出打造“浩荡双江、汇誉银行”核心企业文化；突出加强对员工服务理念、服务礼仪规范、服务环境规范和服务知识的培训，注重员工队伍整体素质的提高；组织全员积极开展“3A”服务新业务知识培训，增强服务意识，内强素质，外塑形象，通过抓好优质服务，在竞争中形成实力。

泸州龙马潭农商银行小微贷业务的创新注重强调重“法定代表人、重需求和用途、重实际业绩、重销售及回款、重发展前景，轻抵押”的“五重一轻”核心内容和行为评分卡信贷技术，注重客户“三品三表”和第一还款现金流，采取“先授信，后用信”的方式，开辟“绿色审批通道”，推行“绿色信贷”和“阳光信贷”，打破了传统的服务模式，实现了对小微企业服务的无缝对接，有效破解了小微企业贷款难题，并提供“专业团队、专营机构、专业化服务、精简高效贷款流程”的“三专一精”服务。

截至2014年5月30日，该行小贷、微贷金融服务累计发放贷款5.2亿元，真正成为了个体工商户、小微企业客户身边的“贴心银行”。