电力企业差异化营销策略及应用

赵成刚　罗海燕　周洁

摘 要：如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售以及如何满足客户的需求、赢得客户是电力企业需要花大力气调研和决策的问题。文章就电力企业差异化营销策略及应用进行探讨。

关键词：电力企业；差异化营销；策略及应用

不同的行业具有不同的产品差异化机会。电力行业属于专业化行业，在专业化行业中，并不是每个公司都有机会降低成本或提供一定的特殊利益来取得竞争优势。有些电力公司会发现市场中的许多微小优势，他们的对策是不断发现新的潜在微小优势，并逐个加以运用。电力公司要突出自己产品和竞争对手之间的差异性，主要有四种基本的途径，即产品特征、服务、优秀员工及品牌形象。

1 产品特征

产品特征是指对产品基本功能给与补充的特征。产品特征是公司实现产品差异化的极具竞争力的工具，其出发点是公司通过增加产品的基本功能的新特征，推出新的产品。例如，电力公司可以提供多种可供选择的产品。如固定时段可中断的电力、随时可中断的电力、持续供电的电力、分时段的电力等等。

产品质量是指产品的设计特征和工作性能与预期标准的符合程度。供电可靠性是衡量电力产品在一段时间内不会发生电力故障或无法工作的一项重要技术指标。电力产品质量低是指电能质量不合格、供电经常中断、报修服务不及时、产品许诺的功能无法实现。客户希望避免因为发生故障为修理付出维修成本，这样一来用电客户对供电部门就会感到不同程度的失望。总之，卓越的产品能吸引顾客的注意力，提高产品的质量和工作性能，降低上产成本，能更好地将产品的价值信息传递给目标市场。

2 服务

在难以突出产品的差异时，竞争成功的关键常取决于服务的数量和质量。区分服务水平的主要因素有送电、电力安装、用户电工技能培训、电力报装接电、电费电价咨询服务等。

送电服务是指供电公司如何将电能送到客戶家中。客户的选择常取决于他们对供电公司送电速度和可靠性、安全性的预期。供电公司的送电服务包括供电方案的确定、用电工程的检查验收、表计安装运行状况等工作。供电公司应将重点应用于以下环节；把更快的送电服务、更完善的的用电售后服务和供电中断后快速反映作为竞争手段。

安装是指供电工程施工的进度和施工质量、电能表安装和正常运转。当客户向供电公司提出进行用电容量变更、计量装置移动等供电业务变更时，供电公司应在简化手续的前提下，尽快满足客户的要求。使用电客户用电需求得以满足。

顾客培训是指对用电客户的用电管理人员进行安全用电、节约用等知识宣传、培训，让用电客户能够正确、安全、有效的使用电能。目前供电企业在用电检查业务中实施的《进网电工管理办法》就是针对用电客户的用电管理情况，为用户提供的安全用电、节约用电和相关用电管理方面的专业培训。

咨询服务是指供电公司向用电客户免费提供有关用电业务资料、建立信息查询系统、给予用电客户用电指导等。通过95598电力热线向广大用电客户提供了电费查询、停电信息查询、电价政策查询、电力报修、以及业务变更咨询。

3 优秀员工

电力企业是一个资金密集、技术密集的产业，它需要一批优秀的员工来完成发、供电业务。供电公司可以通过招聘、培训比竞争对手更优秀的员工，来赢得市场的竞争优势。现在国网公司开展的创国网公司、省公司一流县级供电企业活动促使供电公司员工队伍提升高素质的、工作环境整洁、管理严谨，以提升供电企业的经营、管理水平。

4 品牌形象

品牌可以形成不同的“个性”，供客户识别。电力公司可以通过它所赞助的活动来塑造“个性”。但电力商品是特殊产品，其品牌重点不在外在标志，而应把重点放在售电质量、服务意识与水平，客户使用的满意程度等上，所以电力营销品牌的内容，应由电能质量因素、价格因素、服务因素和企业形象组成。

通过优质服务提升品牌形象、推进需求侧管理技术应用客户购买电能，一方面是购买商品，另一方面是购买服务。成功企业无一不是用高标准的服务去赢得市场，电力企业也不例外，必须用快捷化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场。

一是提高服务水平；二是完善服务手段；三是丰富服务项目；四是拓展服务领域；五是推进需求侧管理策略。目前，供电企业应从以下几方面开展需求侧管理技术应用：

第一是加强宣传的同时采取必要的引导措施。

需求侧管理技术是最近几年才在我国推广的一种新技术，许多用电客户对这项技术并不熟悉，因此有必要加强宣传力度，让客户了解需求侧管理技术以及电力是一种洁净、高效和安全的绿色能源。

第二是对客户进行消费引导是一种有效的、不可缺少的市场手段。一般的客户普遍缺乏必要的节能知识，对市场上销售的用电设备的节能性能缺乏必要的了解，对投资节能设备的效果也持有怀疑的态度。因此采取必要的引导措施，切实消除客户在认知、技术和经济上等存在的心理障碍，合理引导用电客户特别使新报装的客户使用节能产品。

第三是依靠政府部门采取必要的行政手段。

依靠政府部门制定相应的法规、标准、政策、制度等来规范电力消费和市场行为，以政府的力量来推动节能、结束浪费、保护环境。

同时通过政府的示范作用作为需求侧管理技术应用的最有力的诱导手段。通过推动政府部门及其办事机构使用节电产品，起以点带面的引导作用，从而唤起广大民众的节能意识，形成全社会都参与节能技术应用的风气。

第四是与厂家合作，推广新型节能产品的使用。

供电企业要有意识地与生产商合作，充分利用他们的力量和经验，厂家负责开发新型节能产品。本着互惠互利的原则，供电企业采取一定的用电价格优惠措施，鼓励用电客户使用这些节能产品。

第五搞好市场调查，有针对性地为大型用电客户服务。

供电企业市场营销人员必须经常开展用电市场调查，通过对客户的了解，在各行业的设备运行现场了解调查需求侧管理技术的应用和推广情况，还要填写调查问卷，对企业的用电情况进行跟踪，通过掌握企业的第一手资料，了解各行业在不同季节的用电需求及电力电力市场的发展动态，根据企业实际情况制订合理的需求侧管理技术应用方案。

当需求侧管理技术得到成功有效的运用后，由于单耗的下降，企业的生产成本必将得到一定幅度的降低，生产利润相应增加了，企业的用电积极性也必将提高，从而促进电力资源的优化使用，终端用电效能也相应提高。企业的生产规模随着经济效益的提高而不断扩大，用电量自然会随之不断增加，供电企业也由于销售电量的增长而使效益得到不断的提高，由此而达到双赢的目的。

六是实施峰谷电价。

按规定程序根据本地区实际情况制定峰谷电价标准，用电价策略鼓励大型用电企业改变以往用电方式，在用电高峰期减少用电，低谷期增加用电，这样就达到了移峰增谷的目的，这也是调节供电公司和用户之间合理分配用电的一种有效管理手段。

5 结束语

总之，电力企业市场营销差异化策略的制订与实施是一个系统工程。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，以市场需求为导向，以优质服务为手段，努力探索适应自身发展的、立足于当地的、有个性的差异化电力营销策略，才能带动和刺激电力消费的增长，在激烈的能源市场竞争条件下赢得更广阔的市场份额。

参考文献

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[2]郭国庆，成栋.市场营销[M].中国电力出版社，2002（8）.

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