做国货精品 创民族品牌——记皓宇公司成立5周年

文 本刊记者 梅振

在2014广饶轮胎展参观期间，记者了解到这样一家轮胎企业：它由一位退休老人创办，成立5年就已经成为当地的明星企业，产品行销全国，口碑甚好，甚至在轮胎销售的低潮期，这家企业仍可逆势上扬。这位老人叫朱云成，这家企业是皓宇轮胎集团有限公司(下简称：皓宇公司)。展会举办期间恰逢皓宇公司成立5周年之际，带着好奇，记者对朱云成进行了专访。

退休老人朱云成打造年轻的轮胎企业

2009年，朱云成55岁，他从从广饶县大王镇轮胎行业的鼻祖企业退休后，为了实现自主轮胎品牌的理想，选择创业成立皓宇公司，生产 牛牌工程胎。

为什么选择在55岁创业？朱云成认为，退休后打牌、钓鱼是虚度余生，而创业却是一个有意思的过程。皓宇公司一期投资约1亿元，投产工程胎生产线。当时赶上了2009年的销售旺季，工程胎供不应求，企业发展进入快车道。二期上全钢子午胎生产线，投资7亿元。一个与橡胶打了30多年交道的老人，其目标就是“做品牌、做未来、做价值”。

据悉，经过5年的发展，皓宇公司的员工已达1000多人，产品规格达到220多种，年产全钢子午胎200万条，工程机械轮胎30万套，产品畅销全国，并远销10多个国家和地区。企业先后通过了欧盟ECE认证、美国DOT认证、中国CCC认证、中国环境管理体系认证、ISO 9001质量管理体系认证、中国计量检测体系认证、ISO14001环境管理体系认证。

皓宇公司创新发展，突破低质低价的窠臼

中国作为世界轮胎制造第一大国，已经成为世界轮胎工业的重要力量。然而，目前众多中国轮胎企业还在单纯追求量的增长而进行生产能力的简单复制，过度依赖资金、能源的投入以及靠密集的劳动力进行规模扩张，导致了产品技术含量和附加值低，中低端产能扩充过快，产品同质化程度严重，产品结构性产能严重过剩等问题的出现。此外，给国外品牌贴牌生产的代工企业比比皆是。而皓宇公司从创立之初就坚持不贴牌、不代工，打造自己的品牌。

据介绍，目前皓宇公司的4个品牌中，2个品牌是三包胎，另外2个品牌是不三包胎。由于中国轮胎产业还处于价格营销阶段，价格成为了销售最关键的因素。皓宇公司要打破传统的销售模式，做“交易营销”，给代理商解决困惑，帮助代理商销售，最终实现2年内停产不三包胎的目标。另外，皓宇公司还是第一个在中国市场搞“轮胎租赁”的企业。据介绍，轮胎租赁可绕过轮胎企业和终端用户之间的环节，节省一些灰色成本。

皓宇公司在国内轮胎行业洗牌之时坚持发展

据介绍，由于橡胶等原材料降价等多种原因，2014年，广饶轮胎行业正在进行激烈的价格战，广饶轮胎行业已经到了大洗牌的时候。目前，广饶轮胎企业的平均开工率为60%～70%，而皓宇公司的开工率是100%，产品仍然处于供不应求的阶段。

据介绍，这是得益于皓宇公司的技术实力和不断推出适销对路的新产品。2012年，皓宇公司组成一支由公司高管、全钢轮胎技术人员、市场营销经理、售后服务人员的队伍，奔赴全国重点市场，对各地有代表性的重载全钢轮胎使用区域进行深入调研、考察。针对我国高速公路建设状况，国内载重汽车在不同道路等级上使用状况，全钢轮胎产品在花纹设计、产品性能状况，质量状况，以及非正常运输现象突出，轮胎损坏严重，用户选择范围小等等情况，皓宇公司依靠自己的核心技术，在借鉴、消化、吸收国内外先进的成功经验的基础上，历时5个多月，解剖国际品牌轮胎2000余条进行实地试验，投资500多万元，自行研发成功牛牌BN168、BN368全钢轮胎产品，其创新结果填补了国内空白，经过市场的推广，受到用户的欢迎。这2种产品的问世，证明皓宇公司的全钢轮胎技术水平迈上了一个新台阶。之后，皓宇公司又推出了2种规格的矿山系列BN888和BN89款新花纹轮胎。在2013年初，又推出了WS值载重系列BN168、BN368新花纹轮胎。连续2年新品不断推出，为皓宇公司抢占全国全钢轮胎销售市场和企业自身发展打下了良好的基础，丰富广大用户的用胎选择。2014年春，皓宇再次推出升级版BN168+、BN368+、BN369和BN869这4款新花纹轮胎。

朱云成介绍说，皓宇公司的产品分几个层面。战略产品，针对的是米其林和正新这样的轮胎产品。战斗产品，针对的是本地的不三包轮胎产品。皓宇公司在广饶的轮胎同行中，技术投入占销售的比重是最大的。技术团队26个人不仅技术领先而且管理创新。技术团队不是年薪聘用制，而是采用战略合作制。在选择经销商方面，皓宇公司优先选择经营过大品牌的，有三包经验的经销商，或者是信任牛轮胎，愿与皓宇公司共同成长的经销商。每个省级代理商，下有100～200个分销商。

企业文化和品牌传播是皓宇公司的重要工作

在朱云成看来，广饶轮胎行业是品牌洼地，因此，皓宇公司要做差异化，要打品牌。国外品牌轮胎的优点是节能和噪声低。正新、倍耐力的轮胎，在国际市场上的超载能力是较强的。皓宇经过5年的产品创新和品牌培育，已经创出了自己的品牌。最初的轮胎品牌为什么叫牛？因为皓宇公司最初生产的是工程胎，而工程胎需要有力，还要慢，正切合牛的特点。

据介绍，很多人把轮胎行业理解为劳动密集型行业，在朱云成看来，轮胎行业是知识密集型行业。皓宇公司的员工入职后要经过2个月的培训才能够正式上岗。其他一些国内轮胎企业靠卖价格来卖产品。而皓宇公司从卖产品进化到卖品牌，再过渡到卖文化(卖故事)。高端品牌的产品附加值高，跟随市场的战略，复制产品就是复制需求。而研发则是制造需求，引导市场的战略。随着品牌的提升，要打造产品的美誉度，然后引导美誉度向忠诚度来过渡。因为产品的知名度越高，而美誉度越低，产品就会死的越快。朱云成认为，三包胎是做质量、品质、文化，不三包胎是做良心。皓宇公司的明星品牌轮胎不做不三包产品。这是做当下和做未来的区别。朱云成认为，创建品牌首先要做好产品质量，但质量好不等于品牌就好，还需要品牌文化包装、推广和传播、形象打造、概念宣传等，要进行概念营销。

朱云成认为，国内轮胎行业的现状需要辩证看待，市场低迷期往往是产业调整期，在哀鸿遍野的产业危机中，也正悄然孕育着整个产业发展的新机遇。轮胎行业正进入“转型升级、整合、淘汰”的进程。皓宇公司以市场为中心，把代理商的营销团队和服务团队邀请到厂家一起培训。商企合作模式，抱团取暖。朱云成非常重视团队、经销网络和经营理念，他坦言自己仍然在不断学习，包括新的商业理念和经营思路。争第一，首先要做唯一。宁愿为价格解释一阵子，不愿为品质亏欠一辈子。“做国货精品，创民族品牌”是朱云成不懈追求的理想，“南有正新，北有牛”则是他的终极目标。