以需求为导向 打造市场需要的好产品

李雪东

洗衣机作为成熟家电品类，如何在原有基础上增加竞争优势、赢得市场，成为各品牌商考虑的问题。其中外观设计尤其引起我们的关注，其工业设计上升到商品化甚至是艺术化的层面，成为在市场上的突破口。

创新突显竞争优势

洗衣机产品的外观过于模式化，从产品外观进行升级改造的思路无疑是可行的。同时，作为耐用消费品，必须秉承产品质量是生存发展的基石这一根本理念，持续为市场提供性能稳定、经久耐用的产品。最后，随着消费意识的变化，越来越多的消费者改变了原来单一的、对产品使用功能的满足，在注重品质的基础上开始关注产品外观，重视产品色彩、造型与整个家装风格的一体化。

基于对市场需求的调研，奇帅开始在此基础上加大研发力度。2009年推出第一款3D炫彩洗衣机，2013年又推出新一代炫彩洗衣机，该款洗衣机采用彩色钢化玻璃表面，以红色、白色、黑色三基色作为主调，满足用户的搭配需求，适应市场需求的变化。我们称之为4D炫彩洗衣机。这一代炫彩洗衣机主要突出产品亮丽的时尚外观，但在保证美观的前提下还需要考虑产品的耐用性和运输的安全性，经过反复试验，发泡技术的应用不仅解决了这些难题，同时也成为自主创新的核心专利技术，强化品牌竞争优势。

传播产品高价值点

在新品的推广上，我们投入了更多的精力和更大的力度，邀请杨钰莹作为形象代言人；在市场定位上，凭借良好的城镇市场品牌基础，此款产品的目标市场依然锁定在城镇消费者上。如今在三四级市场，消费者通过考量产品的终端形象和媒体上的曝光度，在品牌认知度上已经有了很大的提升。为此，围绕墙体广告、终端展示、会议营销、促销活动、媒体宣传等多方面我们开始整体布局营销推广。

我们主要通过以下方面进行高价值点的传播：一是布局墙体广告，通过墙体广告潜移默化地影响消费者的认知；二是精细化处理终端设置豪华展台，对包括POP海报、地贴等相关物料进行精心设计与整合，突出产品的精致化；三是通过车身广告、央视广告、CBA赞助等广告提升和传播品牌形象。

作为炫彩洗衣机的开创与领导者，我们推广的重点就是集中传播产品的高价值点，通过促销活动和体验式营销让消费者更直观的接触和了解产品，包括外观和功能上与市场同类产品具体的差别，继而通过进一步完善使用功能以利于后续产品的推出，实现概念化到实用化的过渡和转型。

形成厂商利益共同体

与十年前相比，冰洗市场已经脱离了完全依靠营销就能够带动销售的阶段，口碑传播在三四级市场更有说服力。目前，与我们合作的代理商1000多家，零售商上万家，分布全国各地。以商家为载体能够更迅速的传播品牌形象、推广产品卖点、扩散影响力，更好的助力口碑营销。

在我们的经销商体系中，与超过50%的商家都保持着十年以上的合作关系。对于炫彩系列产品，我们给商家预留出足够的溢价空间，以高出其他产品利润提升商家毛利。同时强化产品质量与售后服务，形成良性的供销产业链。在长期利益共享的前提下形成稳固、深度的战略合作。以品质为基础、以需求为导向、通过打造利益共同体与经销商共同推进品牌建设。（责编白洋）endprint