深挖渠道 专业服务 立足县乡

邱灶辉

赣州地处赣南地区，因为距离广东中山顺德等家电制造基地很近，因而成了众多中小家电企业渠道布局的第一站。据不完全统计，赣州地区聚集各类烟灶品牌达三百余个，一些中山的烟灶品牌甚至直接派业务人员到赣州的乡镇市场推销产品。由此可见，赣州地区烟灶市场竞争的激烈程度。

在众多的品牌中，华帝因为品牌、价格、推广和渠道的综合优势，成为当地市场占比最高的烟灶品牌。不但赣州的家电卖场在销售华帝的产品，华帝还在县乡开了专卖店。卖场+专卖店的模式，非常适合赣州这样的二三级市场。而方太、老板等品牌因为价格高，只在赣州市区的专业家电卖场中才能看到，也是当地的高端消费者才购买的。除此之外，樱雪在赣州也有较高知名度。这主要是因为樱雪推广近吸式吸油烟机较早。几年前，近吸式产品一进入市场，就因为外形美观时尚，产品的性能优越而受到众多二三线城市消费者的欢迎。樱雪的近吸式吸油烟不但产品线齐全，而且价位适中，获得较高的市场占比也在情理之中。另外，赣州的乡镇里还充斥着各类打擦边球的品牌，这更加剧了烟灶市场的竞争。

五年前，乐邦公司开始将产品线延伸到烟灶行业，我们公司就开始做赣州地区乐邦烟灶产品的代理。因为地理环境的特殊性，当时的赣州渠道市场只能用乱来形容。但我们给乐邦的定位是要做专业品牌，通过服务占领渠道市场。经过几年的市场开拓和沉淀，乐邦烟灶已经成为赣州地区小有名气的品牌。

首先，根据市场情况，结合自身特点做准确定位。

由于赣州当地的消费偏低，卖场的门槛又高，我们决定将县乡渠道作为乐邦烟灶销售的主战场。赣州是一个区域范围较广的地区，下辖17个县市。我们以在县城开设乐邦专卖店为主，结合乡镇的专营店和专柜，力争将乐邦烟灶的网络搭建完善。目前，乐邦在赣州地区共有大小客户一百多个，他们熟悉当地的消费者，有一定的人脉。为了维护市场的健康，避免恶性竞争，我们采取了每个县城只开一家专卖店的做法，以保证经营者可以保持一定水平的毛利空间。

与很多厂家不断地压库存，要业绩不同，我们并没有盲目地向下级客户要业绩，而是让他们保持稳定和良性的增长。因为赣州地区的整体市场规模和增长都是稳定的，不切实际地要增长，只能是寅吃卯粮，或者将客户都吓跑。这也是做县乡市场分销与一级市场不同的地方。

其次，服务好渠道客户，是稳定市场的核心。

做好县乡市场，就要通过保姆式的服务。因为没有直营的卖场，我们公司业务人员的主要职责就是服务好下级分销客户。我们的服务是多方面的，既包括为专卖店开业做前期店面规划，也包括为经销商做培训等基础的工作，更要教他们如何做好推广，怎样组织促销活动。

做专卖店形象是第一位的。因此，每个专卖店开业之前，我们都会协助客户做好店面的设计和装修。如规划店面的展柜，如何摆放样机，做好店招等等。只有这些基础的形象工作做好，才能给消费者一个好的印象，消费者才愿意走进你的店面，才有成交的可能。

乡镇的经销商是典型的坐商，因此，我们就要从理念到行动上引导他们成为行商。例如，协助专卖店老板组织户外的促销推广活动；通过各种方式主动向周围的人传播，树立主动营销的意识；与其它行业做好沟通，能够整合各种资源拓宽销售渠道。通过这些软性服务的提供，专卖店的老板们发现，虽然辛苦一些，但赚的钱多了，乐邦的销售量也就自然增长了。

当然，也有的专卖店由于经营不善而关店的。对于这种情况，我们不会立即切换新的客户重新开店，而是让这个市场先冷却一下，两年之后再启动寻找新客户。这种做法虽然对于销售不利，但是对于品牌的培育有一定的好处。

一个品牌被市场认可，三成是产品的因素，七成是人为的因素。因为我们为客户提供的专业服务获得了众多经销商的认可，因此，我们的客户淘汰率很低，规模却在持续地增长。

第三，加强专业知识和营销技能的培训。

我们公司的六名业务人员每天都奔波在服务于乡镇客户的路上。为了提高专卖店销售人员的专业技能，我们经常让业务人员到店里给他们做培训，产品知识，服务技巧等等。同时，每年要召开两次以上的分销商会议，向他们提供行业信息，市场动态等。专卖店组织促销活动，我们还会协助策划方案，给予广告、赠品等资源的支持等。让专卖店更有积极性组织促销。

因为赣州的烟灶市场竞争激烈，也让我们学到了很多东西，让我们练就了夹缝中求生存的本领。

做好异业合作是烟灶渠道的关键。虽然烟灶产品属于家电，但是因为与家庭装修结合得更加紧密，因此，我们在做促销和寻找分销客户的时候，更多地是锁定建材类的商户。例如，做水电工程的，还有做大理石台面的，销售灯具瓷砖的老板，都是我们的合作伙伴。以大理石台面的商户为例。一般情况下，大理石台面只是给购买橱柜的消费者服务。与我们合作之后，他们又多了一个销售的机会。

近年来，电子商务的发展非常快。我们地处赣州虽然也感受到了，但是影响并不大。我们在跟专卖店老板沟通的时候告诉他们，无论电商怎样发展，烟灶产品都是需要售后服务的。因此，做好服务才是我们的根本。

随着渠道网络的健全和稳定，乐邦每年都能够保持稳定的增长。尤其是在赣州三四级市场城镇化的脚步日益加快之后，乐邦烟灶的增长幅度更快。（责编朱东梅）endprint