快速开发分销商客户的十二种方法（下）

任岩峰

上期谈到代理商群体在各地快速开发分销商客户的六种具体做法，这些来自现实当中的做法有规律和经验可循，或寻求异业合作、或着力建设终端、或通过强化管理运营来实现客户的开发以及深度合作。本篇我们继续对各地代理商的实操经验进行总结和梳理。

第七，太原模式二：太阳能热水器及零配件零售客户。

根据2013年热水器市场的调研数据显示，太阳能热水器市场下滑现象明显，过去太阳能热水器的代理商也在寻找新的合作品类，一方面可以扩充自己的产品线，另一方面可以弥补销售下滑。在这种情况下，三四级市场出现了很多代理商缺口，这正是电热水器借势迅速进军三四级市场的好机会。

太原的段总本身有良好的下级客户基础，多年的默契也使得双方比较容易达成继续合作的意向，加上自身有扩大经营规模的意愿，所以在代理电热水器之后，段总的下级客户开发比较顺利。加上原有使用太阳能热水器的老客户到了更新换代的时段，客户有了新老产品更迭的需求，市场推广起来就容易许多。

所以，挖掘更多的太阳能热水器以及零配件客户，无论在客户开发成功率上还是后期的市场推广上，成功的几率更大。

第八，许昌模式：电线、电料零售客户。

许昌客户同样是2013年加入我们的代理商队伍，在许昌当地经营电线、电料等五金业务。一般来说，开发代理商都会首选有家电代理业务或者比较专业的家电代理商群体，因为这些代理商群体市场基础好，客户基础好，运营经验好，但是对于正处于成长期的品牌来讲，与经营规模大，经营经验多的专业代理商合作固然是最理想的，但是同时由于品牌力度尚未强大，在这种类型的代理商处并不一定会得到主推，而是往往处于辅助销售的地位。

所以找到既有相关行业经验，又能够与品牌共同成长，同时在当地市场有一定沉淀的代理商成为一种解决办法。许昌代理商的成功开发就是这种跨行业的典型代表，与经营水管的代理商一样，水料电料都是家庭装修必不可少的环节，能够更好的贴近用户需求，为用户提供销售、安装一站式服务。因为很多经营电线电料的商家本身就具有安装服务能力，有的甚至还承接其他安装类产品的售后服务，依托这些商家的服务能力，能够为当地客户提供更好的服务，对于品牌在当地的推广和提升同样有很大的意义。

第九，石家庄模式：跨区域建立二级办事处，强化运营。

石家庄的袁总是与我们合作长达15年之久的老客户，除了负责石家庄市场之外，还开发了唐山市场。在我们代理商体系中，有一部分跨区域经营的代理商，但在运营和管理上都存在一定的难度。

袁总长期驻扎石家庄，唐山市场通过设立二级办事处的形式交给业务经理负责具体运营，业务经理定期上报市场运营情况。对于跨区域经营的代理商来讲，长期驻扎外地或者两地奔波一是需要耗费大量精力，二是这期间会产生很大一部分费用。采取二级办的形式，能够使代理商更省心，同时压缩成本费用投入，直营的模式也加强了市场掌控权。在尚未找到更合适的下级分销商客户的情况下，通过设置二级办是比较好的解决办法，并且通过现代化的通信等工具，做到实时沟通也并非难事。

第十，沈阳模式：终端出样，资源整合，彰显品牌实力。

沈阳代理商陈总主营KA卖场多年，与我们合作之后通过原有的KA资源进行品牌整合和产品线的补充，迅速在终端上样，通过进驻沈阳当地几大著名连锁卖场提升了品牌知名度。

陈总的做法是资源整合的典型案例，这种做法的成功有一个前提条件就是KA渠道运作的已经非常成熟，如果代理商过去有这方面的资源，不能浪费，毕竟终端是提升产品形象，提升品牌知名度最有效的场所，只有得到在终端出样的机会，才有可能得到当地消费者的熟知和认可。沈阳地区消费者的品牌度非常敏感，如果单纯的采用渠道客户模式，在下级市场铺货，品牌知名度的建立的确需要一段时间。根据各区域消费特征的不同和代理商渠道模式的特点，有重点的开发市场，做到有的放矢，增加成功的可能。

第十一，遵义模式：模板刷墙广告，快速复制，业务走到哪里刷到哪里。

我们代理商群中有一部分商家负责省会城市，最近省会城市为形象工程正在严治“城市牛皮癣”—小广告。但是在县、乡、镇，依然可以随处见到墙体广告，包括高速路上经过的两边的乡镇，墙体广告成为当地商家的“必杀技”。

遵义代理商采取的就是这种直接有效的宣传方式，墙体广告不需要时尚的设计和花哨的色彩，简单明了，让消费者一目了然为最好。遵义代理商的墙体广告只有六个字“雅丽诗热水器”，这种广告直接有效，而且非常容易复制。几乎遍布遵义的各个乡镇，业务人员携带模板和罐装油墨，走到哪里，刷到哪里，村庄墙体、马路两旁道路等，极大的提高了品牌的终端曝光度，为当地代理商最有效的推广方式，也是开发当地经销商客户最有力度的说明，同时也促进了产品在当地的销售。

第十二，赣州模式：距离远或发达县级市，设立二级代理商，保留纯利5%。

与石家庄的袁总设置二级办事处所不同，赣州的代理商开发周边市场的做法是设立二级代理商，这与当地的地理环境和地域范围有关。石家庄和唐山距离较近，城市分布也比较集中，而赣州区域较大，从实际情况出发，设立部分二级代理商更适合当地市场的运营。

赣州代理商开发下级市场除了设立二级代理商之外，还有一部分市场通过自己的业务经理开发，这样两种方式并行将赣州市场一分为二。通过自己的业务人员和二级代理发展县里的每一个镇，做到“每镇必达”。

为了调动二级代理商的市场积极性，赣州代理商保留纯利的5%左右，其余利润均属二级代理商。当然，发展二级代理商也要协调好与厂家的关系，避免越级合作。

以上是在市场调研中和客户接触中总结的几种有效开发下级市场和客户的做法，由于区域不同，消费环境不同，每种做法都带有一些地方色彩。但是在目前市场产品同质化严重的情况下，如何能够快速有效的开发下级客户，切入下级市场才是最重要的，归根结底，分销渠道的开拓和零售提升的本质是人脉和乡亲情的竞争。2013年一年时间的时间里，雅丽诗的代理商扩展到140余家，分销渠道3000余家，如此快速的发展，分销模式推广起到关键作用。

没有渠道和营销的代理商只能停留在传统意义上的批发阶段。有了渠道的代理商就如同有了自己耕耘的一片土地，每年都会有所收获。掌握渠道是代理商的财富，如果代理商拥有几百家渠道客户，并形成快速复制的能力，在未来就会拥有更多的产品选择和销售空间。endprint