走在失败的路上

杨佰杰

说到户外运动，就不得不提“三夫户外”，不得不提“三夫户外”的创始人张恒。

张恒是河南的一个农家孩子，以优异的成绩考取西安的一所军校，能到军校就读对于一个农村家庭来说是天大的喜事，因为军校管衣食住行。但是，谁也不会料到，大三的时候，张恒做出了一个惊人的决定：从军校退学。尽管家人反复劝说，张恒仍然坚持他的决定。

退学回到农村，张恒在家人的帮助下办起了一家小企业，可是折腾不到几个月就倒闭了。无奈之下，张恒只得重返中学校园参加高考。经过艰辛的努力，他成为北京一所大学的学生。转眼4年过去，大学毕业了，但他又一次离经叛道，决定自己开公司，进军IT业。

揣着从老家借来的20万元资金，张恒与两位好友在中关村成立了一个计算机公司。张恒对此充满信心，他想凭自己的学识，就算比不上比尔·盖茨，但做个IT精英应该没问题。然而事与愿违，公司经营仅一年就夭折了，他也由此欠下了20万元的债务。

刚工作一年就负债20万元，压力可想而知。苦闷之下，张恒独自一人背着背包去西藏、青海等地走了3个月。他每天徒步奔走在西藏、青海的路上，高强度地消耗自己的体力，似乎只有这样心里才会好受些。

在行走中，张恒接触了很多国外的自助旅行者，他们背着背包帐篷睡袋四处行走，用比较便宜的方式去一些人迹罕至的深山、丛林、峡谷探险，周游世界。他们告诉张恒，国外的户外市场很发达，有很大的户外用品店。张恒心中一动，产生了做户外用品的想法。虽然当时国内自助旅行非常少，但张恒相信户外运动可以在国内发展起来。

张恒继续行走，当他一路辗转到达西藏后，身上的钱只够买一张拉萨返回北京的机票了，怎么办？张恒的目光落到自己的户外用品上，他在布达拉宫广场摆起了地摊，没想到不到半个小时的工夫，便有一位藏族老大娘买走了他从北京一路用过来的帐篷。紧接着，他又将睡袋、背包等装备进行了“处理”，结果投入不足500元的装备却卖了近千元，这更加坚定了张恒做户外用品的决心。

回到北京后，张恒通过调研，了解到户外用品存在巨大的潜力。于是他在北大附近租下一个20平方米的小店，用再次拼凑起来的3万元钱开了一家户外用品零售店。为纪念与两位好友夭折的创业梦，小店取名叫“三夫户外”。

店是开起来了，但每天只有几个顾客进来转一圈就走了。这时候的张恒穷得连吃饭的钱都没有，有时一张大饼就过一天。但是，经历了两次创业失败的张恒具备了更强的毅力，他仔细琢磨其中的原因。他发现主要是因为门面位置过于偏僻造成的。于是，他便主动出击，蹬着三轮车到各高校、社区去展销户外用品。没想到，张恒的走出去策略收到了效果，高校学生追求时尚、追求自然的观念与张恒的想法正好吻合，每个周末的“展销”总能带来一两千元的收入，“三夫户外”的生意慢慢地好了起来。

吃饭是不成问题了，但还得发展哪！仅靠零敲碎打，无法做强做大，怎么才能锁定未来的户外一族呢？一个偶然的机会，让张恒开了窍。有一天，一位顾客到店里买了一顶帐篷，随口说：“什么时候组织一次活动，让我们把帐篷睡袋真正用起来。”张恒想，对呀，既然经营户外用品，就要把生意做到户外去，他随后在网上发布组织户外野营、旅游的信息。这一招还真有效，报名、咨询者络绎不绝，他的户外用品也逐渐有了销量。

此后，张恒经常组织活动，慢慢地参与人数越来越多，并有了固定的客户。两年过后，三夫户外成立了俱乐部，当年销售额超过100万元，并且以每年40%的速度扩大规模。现在的三夫户外已经拥有18家直营店和200名员工，经营的产品涉及150个国家的品牌、3000种货品，一跃成为中国户外用品专营店零售中的老大。

世上并不存在“失败”，那不过是生活想让人们换个方向走走罢了。很多时候，看上去最短、最方便的路，并不一定是捷径。从第一次开公司失败，到蹬三轮“展销”户外产品，再到建立网站、论坛、俱乐部聚拢客户群，从一无所有到零售老大，张恒似乎走了很多弯路，耗费了很多精力。但正是这些失败的路，让他到达了成功的顶点。

（编辑/张金余）