用什么打动人心

庞启帆

■职员：给对方良好的第一印象

奎恩应聘成功，成为一名玻璃推销员。为了锻炼奎恩的能力，奎恩的老板决定在他上班的第一天，就让他去拜访本市的一位女企业家。这位女企业家的豪宅刚建成，尚未安装窗户，并且有传言，她准备安装双层玻璃窗。所以，这将是一笔不小的生意。奎恩非常紧张，在女企业家的家门前，他做了几次深呼吸才敢敲门。女企业家把他请进屋里。在奎恩之前，女企业家已经接见过6个玻璃推销商。然而，只有奎恩打动了她的心。她向奎恩定购了价值超过2万英镑的玻璃。到底是什么打动了那位女企业家的心？真相是，奎恩给女企业家的第一印象比其他的推销员都要好。

从第一印象来看，这个年轻人的礼仪、态度和言语中所表现出的责任感最靠近销售所需具备的东西。不是销售的炒作，不是对产品的夸夸其谈，不是价格的问题，是真实的人品与坦白的个性打动了女企业家的心。后来，女企业家说：“比起其他人，我更喜欢这个年轻的小伙子。”这就是她与奎恩签下定购合同的原因。

如果你销售你的产品和服务，考虑一下你给予的有可能成为你的客户的印象。如果你迎合了他们，那么你的工作已经做好了一半。如果这意味着需要重新设计你的表现方式，却能给对方良好的第一印象，那么，又何妨？

■老板：心里装着下属

大约有70名科学家在从事一个非常棘手的项目，因为项目的难度之大和老板的严格要求，每个人都深感压力巨大。但是每个人对他们的老板都很忠诚，没有谁想过退出自己的工作。一天早上，一名科学家对他的老板说：“先生，我已经答应我的孩子今天带他们去观看展览，所以我想下午5点半就下班。”老板答道：“没问题，你今天可以早一点回家。”科学家很高兴，马上开始投入工作。午饭后，他片刻也没休息又走进工作室。像往常一样，他进入了一种忘我的状态。当当天的工作接近尾声的时候，他才看了一次手表，时间已经是晚上8点半。他深深责备自己：“又一次让孩子失望了。”他以最快的速度赶回家，但孩子们不在家。他问妻子：“孩子们哪儿去了？”妻子答道：“你不知道？你的老板下午5点多来到我们家，带他们去看展览了。”

这究竟是怎么回事？原来老板在5点钟的时候看到他还在忘我地工作，心想：“这个人不会放下他的工作。”然而他已经答应带孩子们去看展览，他就不应该让孩子们失望。所以老板代替他去履行承诺。老板没有必要每次都这样做，但只要一次，下属对他的忠诚就建立了。这就是那些科学家为什么承受着巨大的压力，也心甘情愿继续在老板手下工作的原因。你能猜到这个老板是谁？他不是别人，正是促使印度成功研制出核武器和导弹的策划者、前印度总统阿卜杜勒·卡拉姆博士。

■朋友：给彼此带去笑声

一次，在从洛杉矶到纽约的飞机上，坐在我身边的那位男士向我抱怨：“我有一位最‘惹人讨厌的朋友。她知道我最讨厌赌博。但是在我61岁生日那天，你知道她送给我什么吗？61张彩票。”然后，他从口袋里拿出一个精致的蓝盒子，里面装着一个翠绿色的戒指。他告诉我：“这是送给她的。”我疑惑地问：“既然你的这位朋友这么让你讨厌，你为什么还送她这么漂亮的戒指呢？”他诡秘地露齿一笑，回答说：“因为她喜欢珠宝，但最讨厌绿色。”他们是20年的老朋友，每年都会互送几次“搞怪”的礼物，以使对方开怀大笑。

正是这些笑声，照亮了朋友的生活，并且让好朋友之间走得更近。在危急时刻，笑声能帮助消除紧张，而且给朋友以新的视角，去看待似乎严峻或者无望的事情。朋友就是送给自己的礼物，而笑声是“生命中的音乐”。正是这些笑声，照亮了朋友的生活，并且让好朋友之间走得更近。如果你不懂得给自己的生活添加笑声，不懂得用这些“生命中的音乐”调节你的情绪，放松你的神经，恐怕你会失去很多。

■陌生人：送上一点温暖

金融危机爆发后，许多人的收入减少了。只要不赶时间，大家都选择以坐公交车代替自驾车。不少朋友现在也很少坐出租车了，这笔开支对他们来说太奢侈了。在蒙特利，以前必须打叫车电话才能找来一辆出租车；如果是在市中心，拦到出租车的希望更是渺茫。而现在方便多了，出租车司机会在公交车站点放慢速度，希望有乘客改变主意乘坐出租车。上周六晚上，一个朋友邀请我共进晚餐。我们坐出租车来到餐馆，吃完饭后付账，朋友才发现他的钱包不见了，而我刚好也没有带钱。朋友认为钱包一定是掉在出租车上了，就打电话给出租车公司，很快找到了那位司机。10分钟后，司机把钱包送回到朋友的手上。朋友用信用卡付了饭钱，然后从钱包里拿出20美元的小费递给司机。司机推辞说：“不用给这么多。”我也觉得朋友给得太多了。

朋友却笑了，他对司机说：“这不仅仅是你送还钱包的小费，也是补偿你在送还钱包时可能遭受的损失。要知道，在送还钱包这段时间里，你很可能错过了一个付给你5美元或者20美元的乘客。现在大家都不容易，钱更难赚了，而我目前的收入尚算稳定，更应该给你这钱。”听了朋友的话，司机笑了。他接过那20美元，然后给了朋友一个深情的拥抱。

（编辑/张金余）