试探重庆银杏苗木的营销策略

黄莉

摘 要：本文简要概述了银杏树的生长状况及重庆银杏种植的发展现状，指出了其中存在的一些问题，并提出相关营销建议，对重庆银杏树苗市场未来做出展望。

关键词：重庆；银杏苗木；营销策略

银杏（Ginkgo biloba L.），落叶大乔木，胸径可达4米，幼树树皮近平滑，浅灰色，大树之皮灰褐色，不规则纵裂，粗糙，有长枝与生长缓慢的距状短枝。叶互生，在长枝上辐射状散生，在短枝上3～5枚成簇生状，有细长的叶柄，扇形，两面淡绿色，无毛，有多数叉状并列细脉，在宽阔的顶缘多少具缺刻或2裂，叶在一年生长枝上螺旋状散生，在短枝上3～8叶呈簇生状，秋季落叶前变为黄色。银杏为中生代孑遗的稀有树种，系中国特产，仅浙江天目山有野生状态的树木，生于海拔500～1000米、酸性（pH值5～5.5）黄壤、排水良好地带的天然林中，常与柳杉、榧树、蓝果树等针阔叶树种混生，生长旺盛。银杏为阳性树，喜适当湿润而排水良好的深厚壤土，适于生长在水热条件比较优越的亚热带季风区。一般3月下旬至4月上旬萌动展叶，4月上旬至中旬开花，9月下旬至10月上旬种子成熟，10月下旬至11月落叶。

重庆是我国乃至亚洲酸雨危害最为严重的地区。要减小酸雨的危害，最好的方法就是多种能有效中和酸雨的树种，如银杏树，以期起到最佳的中和作用。虽然有些区县移栽方式不科学，银杏树成活率并不高，但大量的银杏树还是在重庆安了家，可见重庆地区适宜银杉的生长。因此，重庆除了大量向外地引进银杏树种外，还应该注重重庆本地区的银杏市场的建设。重庆南川市山王坪银杏林场位于国家级自然保护区金佛山东麓，距南川市区40公里，平均海拔1300余米。山王坪沃土成片，自然生态气候环境良好，雨量充沛，人迹罕至，环境清幽，无任何污染，就是本地市场的建设事例。

重庆是国家重点扶持的直辖城市，城市进程飞速，城市绿化建设日新月异，作为主流大乔木的银杏树前景依旧很好。不仅银杏苗木，很多从业者对苗木业的整体未来都相当看好。重庆绿化银杏苗木行业发展至今，呈现了这样一种状态，即育银杏苗面积大幅减小，房前屋后大树挖空，山中大树能出山的已经出得差不多了。然而，现在荒山植绿、道路绿化、城市绿化对银杏苗木的需求量还在逐年加大，中小规格银杏苗木（胸径2-6厘米）短缺，大规格银杏苗木（胸径10厘米以上）稀少，农民退出育银杏苗大军，主产区育银杏苗队伍也在“瘦身”。由于育银杏苗的自然性和生长周期性，在短期内很难解决银杏苗木青黄不接的局面。专业银杏苗圃的经营者们因具备主观优势和客观优势，在未来十年将进入黄金发展时期。前些年，随着国家退耕还林政策的出台和北京举办奥运会的确定，全国绿化银杏苗木生产受到极大拉动，加之当时农业产出低，大批群众加入了育银杏苗行业队伍，可谓“一哄而上”。经过几年发展，银杏苗木积压，价格下跌，引起了银杏苗木市场的恐慌。加上无序竞争，银杏苗木价格持续走低，一些原来看好银杏苗木行业的“城里育银杏苗大户”因入不敷出，也相继退出银杏苗木市场，育银杏苗面积大幅减小，农民育银杏苗的积极性严重受挫，加上国家对粮食种植进行补贴，这决定了农民很难再走上育银杏苗之路。

近10年来，小银杏苗育银杏苗面积都很难增加，中小银杏苗短缺，价格上扬。外来行业资金的注入，加剧了市场中小规格银杏苗木的短缺。这些企业的特点是资金雄厚，种植规模较大，建圃面积从五六百亩到几千亩不等，多是二次育银杏苗，标准高，定植的是中小规格的银杏苗木，一个树种的采购上千株到上万株。这批投资者看好的是未来的大规格银杏苗木市场，也可说是在“囤积居奇”。重庆过去的几年是对育银杏苗行业的一次大洗牌，洗去了大部分没有市场、缺乏信息、技术薄弱的育银杏苗户，这个过程历练了银杏苗木经纪人，强化了骨干银杏苗圃的技术力量。未来几年专业的骨干银杏苗圃将发挥主导市场的作用，一些自建银杏苗圃的银杏苗木经纪人也将成为又一主力军。

由于银杏苗木生产的连续性和长期性，需求的变动性、间隔性与不规则性，这就要求林业苗木经营者都要跳出先育种、进种后销售的传统生产营销观念，树立销售是“买”不是“卖”的观点（买客户、买信誉），要不断地通过整时营销加强售后服务，永久赢得长期忠实的客户与市场。

我们知道，银杏苗木不只是一种简单的商品，而是生产资料，广大银杏种植者首先关注的是苗木的质量，而后才是价格。所以进行银杏营销首先要推出高品质的苗木和高质量的服务，而后才是价格，不树立价值营销理念，不注重质量与服务，只在价格上过多纠缠，是没有竞争力、无法在目前趋于饱和的重庆市场中站稳的。

在目前重庆银杏市场的形式下，任何一个苗木企业，要想使企业长久地保持竞争优势、扩大规模，合作经营是一个重要途径。合作经营意味着规模的扩大，意味着可以联盟广泛的共同力量，创造新的优势，聚合新的市场竞争力。合作经营可以以资金、品种、品牌、信息和营销渠道为纽带，实现横向、纵向的联合。广泛地构筑营销链、降低成本、实现共赢是企业进一步发展的必由之路。

重庆苗木业正赶上“森林重庆”的顺风车。银杏在重庆苗木业中具有其独特的优势，把握政策机遇，提高自身企业地位，加强管理，运用科学的栽植技术，多方面充分利用银杏资源，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。