讨价还价中的经济学

岑嵘

电影《被解救的姜戈》中，舒尔茨医生带着姜戈去了臭名昭著的“糖果农场”。他们此行的目的是解救被贩卖到这里的姜戈的妻子——女奴布鲁姆希达。

一个女奴最多不超过500美金，但是如果他们直奔主题去赎买布鲁姆希达，那么一定会受到农场主的勒索。买卖双方是通过互换信息来判别对方的价格底线，如果庄园主获得姜戈愿意为了他的女奴付出高额代价这个信息时，无疑会采取价格歧视，最大程度压榨舒尔茨医生和姜戈的消费者剩余（买家取得一种商品所愿意支付的价格与他实际支付价格之间的差额）。

因此，舒尔茨医生给出的策略是，“那人要买马，他不说要买马，而说要买农场”，也就是不让对方获得真实信息。于是他们假装要购买昂贵的角斗士（价值12000美金），顺便用较低的价格把布鲁姆希达买走。然而很不幸，他们的这招被邪恶的黑人管家识破，对方获得了他们的价格底线，于是舒尔茨医生不得不为布鲁姆希达支付了12000美元的高额赎金。

在另一部电影《赎金风暴》中，梅尔·吉布森主演的男主角汤姆的儿子被匪徒绑架，汤姆则用了一种很不寻常的还价方式，他在电视上宣布把歹徒勒索的200万美金当作通缉罪犯的悬红。这种直接让对方看到底牌的方式让绑匪乱了阵脚，很快他们内部就起了内讧。

经济学家对讨价还价这件事情非常感兴趣。诺贝尔经济学奖得主、美国经济学家谢林认为，从博弈论的角度来看，讨价还价是一个非零和博弈。在效率曲线上，博弈当事人的利益是对立的，任何一个人效用的增加都会损害另外一个人的利益。然而在效率曲线上必然存在一点，使得博弈当事人的利益是一致的。

1977年，查理·卓别林在瑞士去世，然而下葬不到三个月，他的遗体就不翼而飞了。不久，他的遗孀就接到了勒索电话，要她支付60万法郎赎回亡夫遗体。盗贼的出价是试探性的。他无法预知对方愿意为这具尸体出多少钱，但是有一点可以肯定，如果对方不愿意出钱赎回，那么这具尸体对他来说一文不值，所以这就有了讨价还价的余地。

卓别林的老婆拒绝了盗贼的出价，她说得比较委婉：“我的丈夫在天堂，也在我心中。”（她或许可以说得再狠一点，比如“这个死鬼关我屁事，你们要钱去找他前面的三个老婆好了”）经济学家谢林认为：“当任何一方认为对方不会作出进一步的让步时，协议就达成了。因此可以认为，谈判的实力就在于让对方相信你不会再让步了。”歹徒很快就慌了神，虽然是大明星的遗体，可是连废品收购站也不会要啊，于是他们开始主动降价。这笔交易最后以25万法郎达成，不过最终盗贼没有拿到这笔钱，因为警察已经找到了他们。

回头再继续说说姜戈的故事。舒尔茨医生签了12000美金的支票，交易达成了，可是农场主提出了新的溢价，也就是必须双方握手才算完成交易。舒尔茨医生认为，和这个肮脏的奴隶贩子握手的代价超出了他的心理价位，于是谈判破裂，舒尔茨一枪结果了这个人渣。

（方明荐自《时文博览》）

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