做旅游“尾货”，门槛不高赚钱不少

翘楚

在传统制造行业，尾单商品的价格往往低于常规正品，堪称物美价廉。如今，将旅游尾单打包起来以低至3折的价格卖给时间灵活的游客，一些头脑精明的人经营起了旅游业的“奥特莱斯”。

旅游尾单，通常是指一个旅游团队马上发团，但突然有几个人因事不能随团出发，为了不影响团期，旅行社临时以低廉的价格招来游客应急。这种尾单既帮助商家减少了损失，又帮助顾客节约了不少费用。目前旅游尾单的拿单价格是原价的3—8折，也就说1万元的团费，选择购入尾单的游客最少只需要花3000元就能成行，可以享受基本服务（如交通、住宿等）。

天津小周就是这么一位掘金客，2013年仅仅投入了3万元，截至2014年第一季度，他已经赚取了近40万元的利润。而国内有些网站掘金此领域，最好的单月销售额可达到千万元，可见该领域的商机颇大！只做旅行社的团单，境外团单利润更高

小周透露，其实旅游尾单生意并不是一个新鲜生意，像南航前几年一直在做这个生意，只不过他们针对的顾客是散客，而我针对的游客都是那些准备参加团的人。理由有两点：一是，自己实力不强，做散客风险太大，因为只要顾客买单了，我就要负责到底，这个精力是普通草根投资者耗不了的；二是，有旅行社在后面做依托，经营起来很省心，自己相对于做一个经销商，帮助旅行社将尾单“处理"掉而已，风险小，消耗精力也小。

目前一个团单的毛利大约在5%-20%，即我以3000元价格“处理”一个团单，就能赚取150-600元。

可能有人会说，旅行社自己也能处理“尾货”，何必委托给别人？小周表示，有这种想法的人都是外行，最为重要的原因是，旅行社自己不能破坏自己的价格体系，需要第三方介入，否则很容易引起麻烦，您想想，两个人都是在旅行社里拿单，一个是花一万元，一个是花3000元，花1万元的肯定不干。另外，旅行社每天都要派出很多旅行团，为每个团的尾单找出路，太费事了。自己则将尾单处理给自由客，他们可以与旅行团一起坐飞机往返，并住宿，至于旅游就自己来决定了，旅行社一般不干涉，只要负责他们的安全即可。

小周表示，相对于国内旅游订单，自己更倾向于做境外团单，因为境外团单的利润空间更大，一般都在10%-20%之间。而且境外团单产生尾单的几率更高，因为很多游客在出境时准备不充足，比如护照没有按时下来、签证没下来。另外境外团单对于自由客的吸引力更大，毕竟境外团单原价高，通常好几万，打一个折就是几千元，诱惑力比较大。

微博、微信、代理一个都不能少

相对而言，与供货商——旅行社谈合作，相对较为容易，建立联系之后，只要有尾单他们就会打电话给你，如果你认为这批单有利可赚，就可以吃进来。真正难点是找到真正的自由客。

小周表示，当初认为做这个生意应该不会太难，可是没有想到真的做起来，就会发现“理想很丰满，现实很骨感”。

由于业内吃进的尾单都是包干制，如一个团有5个尾单，你要接手，就要将5个人的尾单都接下来，然后把钱垫付给旅行社，卖掉，你就赚了，如果没有卖掉，就意味赔钱，因为旅行社不会退钱给你。

为了保证可以顺利销售尾单，小周可谓是想尽了办法——微博、微信、代理一个都不能少。

首先，微博，他通过搜索专门@那些旅游领域的大V，加入之后，与粉丝互动，进而促进销售。虽然方法有些笨，但是他的前十单业务都是通过微博实现的。

其次，微信，他是自由行爱好者，微信圈里有不少都是自由行爱好者，所以发些订单消息，总能有回应，而且通过朋友介绍朋友，潜在颐客越来越多。现在他已经专门申请了旅游尾单账号，专门与自由行爱好者互动。

第三，代理。小周表示，这个才是最为关键，前两个相对不用太耗精力，但效果一般。所谓代理就是小周专门找导游做兼职代理，由他们利用自己的社交圈推销尾单。导游们是按照业务量拿提成，通常一个订单，他们可以拿到100一200元的提成。导游是圈里的人，人脉广，推销尾单相对要比自己容易很多，而且和导游混熟了，还能提前知道哪些团更容易产生尾单，从而提前下手，打包销售，成功率更高。

目前代理方式带来的销售额占到总量的60%一70%，其余销售量由剩余两种方法产生。

另外，还有一个不能忽视，就是一定要多开发一些企业客户，不少外企、私企都有一些旅游福利送给员工，购买尾单对于企业而言是一个不错的选择。这部分客户实际上也是小周在做业务过程中逐渐摸索出来的。生意旺季与旅游旺季相反，操作期不超过一周。

小周透露，这个旅游尾单的生意也有淡旺季之分，它的旺季正好与旅游旺季相反，比如“五一”、“十一”、春节是旅游的旺季，就是生意的淡季。因为人们都愿意在这个时间段去旅游，游客报团都报不上，旅行社产生尾单的几率几乎没有。而过了这几个旅游旺季之后，剩下的时间都是生意旺季。举个例子，2014年春节刚刚结束，对于旅行社而言，马上就脱离的旺季，境外团产生了很多尾单，我接了一个去马尔代夫的尾单，原价1.6万元，吃进价格是3000元，一共是4个人，我以5000元/人的价格卖掉了，不到3天，就净赚了8000元。这些尾单我都卖给了一家外企的人力资源部，正好他们部门打算给员工一些福利。

一般而言，尾单的风险在于留给投资者操作期长短，举个例子，清明节之前，小周手里有一个尾单信息，是去普吉岛的尾单，利润相对丰厚，但是他一看离发团还有2天，就果断放弃了。小周表示，时间太短，如果境内团，接手还能出手，境外团成交几率太低了，因为要求顾客有护照，另外，出国旅行不是一个小事，很少有人只需准备一天就能出行。小周的经验是留给自己操作期要一周的时间，时间太长，变化太大，举个例子，可能第一周销售了一个尾单，快发团了，对方反悔了，你就要退单，损失肯定是自己承担；时间太短，风险高，特别是境外团，除非是经常去境外旅游的人，否则成交率较低。而一周的时间正好，一般人都会对一周有所安排，变化不大，而且给顾客一周准备的时间也是比较稳妥的。

另外，对尾单价值的判断也至关重要。这里包括几方面内容：一是国际动态，比如因马航事件，小周已经不接赴马的尾单；二是天数、路线，有些旅行团一看就是以走马观花性质的旅游为主，这样的单接了就剩挨骂了，因为正规团员好歹有旅行社的专车拉着去旅游，而购买尾单的客人没有这项服务，天天就剩下舟车劳顿了，根本没有玩的机会；三是价格，不是折扣越低的尾单就越好，您想想旅行社也是做生意的，挺好的线路，突然间打1折给你，里面肯定有“诈”，不是红眼航班，就是需要舟车劳顿才能到目的地，这样的尾单接了，不一定能顺利出售；四是，华人在当地不太受欢迎的线路，小周也不接，因为正常旅行团，由于有旅行社在那边负责，不会出什么事，而自由行游客则不受旅行社干涉，很容易出现一些人身安全问题，容易给自己引来不必要的麻烦；五是，尾单量太大不接，超过8人的尾单，小周都不接，一般一个团就30人，有三分之一的尾单，说明其在线路设计有问题，接了很容易砸手里。endprint