盘点经销生意“死亡陷阱”

善答

厂方许诺的

条件过于优越

招商会上，各个企业都开出了让你心动的优惠条件。诸如：“进货十万，奖励五万的汽车”“10万元的铺底，无条件的退货，让你包赚不赔”等等。可事实上，这都是一些企业的忽悠。任何企业是不会做亏本生意的，厂家开出的条件越优厚，只有两个可能，一是该产品纯粹是“暴利”，物非所值，这样的产品进入市场，又有多大的市场前景。二是厂家兑现的可能性不大。厂家虽许出了丰厚的回报，但有很高的门槛在后面等着你。对这类的企业，经销商要多长个心眼，千万不能贪小失大。

国内任何的企业在起步发展之中，首先需完成的资本的积累。所以其运作经营必然有其盈利模式。没有一家企业甘于亏损去做市场的。那些所谓“为三年五年后赚钱”，十有八九都是陷阱。经销商理当警惕。

轰轰烈烈的广告作秀

有许多经销商认为：厂家重金投入，明星代言，中央电视台广告，再加上自己的销售网络，这个产品就有市场。一些企业正是吃准了经销商的这种心理，新品上市，请来各路神仙坐阵，产品还未上市，从中央到地方的广告已经大密度展开。然后开出比较高的门槛，引君入瓮。其实那些广告不在于推广产品，而在于作秀，引起经销商的关注，大规模的圈钱。

在此类企业中，也会有真心想做好市场的，但其运作模式是赌博式的，没多少胜算。一个高潮期过后，如果产品销售不畅，其后期的运作资金就必然会断裂。公司的经营就会出现停滞状态，最终基本都是由经销商埋单。

新颖产品

背后无实力支撑

随着市场竞争的加剧，许多企业都立足于创新。每年几乎都有明星产品在市场独领风骚。每一个成功的创新产品，都占有天时地利人和等要素，并配合了厂家系统化的市场推广。但推新品带有很大的风险。看似有创意，有前途的产品，未必能被消费者所接纳。娃哈哈这么大的企业，始终奉行着“甘为人后，后发制人”的原则。对新品的推广非常的慎重。尽管如此，娃哈哈新品推广失败的案例也屡见不鲜。如当初的“大碗面”，后来的“啤儿爽”。

因此经销商在选择产品时，对过于超前，过于新颖的产品要非常慎重。尤其是实力有限的企业，难以有很大的费用支持，新品的推广成功概率不高。经销商入市要慎重。比如：现在方便面已被消费者广为接受，在这基础上延伸出的方便米线方便粉丝市场发展速度很快。但再延伸出的产品如方便饭、方便馄饨等就很难有市场前景。

认为产品质量是

厂家的事

许多经销商认为：产品质量是厂家的事，在经销协议中已经写明发生产品质量问题，所产生的损失由厂家承担。但产品质量问题厂家一旦失控，其赔偿能力超过了其承担的范围，最后买单的还是经销商。三聚氰胺事件让多少三鹿经销商血本无归。这是惨痛的教训。

一些经销商比较乐于选择一些价格比较低廉的产品。以价格取胜是很多中小型采用的营销策略。这类企业没有规范化的销售管理体系，也没有销售队伍。习惯于采用裸价运作的方式，把市场开发和产品开发都推给经销商来运作。一旦出现产品质量问题，这类企业都会溜之大吉。经销商在选择这类企业合作的话，当思考一下，这么低廉的价格，能保证产品的质量吗？如果出现质量问题，厂家能跑，经销商跑得了吗？所以说产品不是越便宜越好。产品价格过低了，质量上大多有问题。一旦出现质量问题，对经销商而言，往往是致命的。

经销模仿抄袭

名牌的产品

国内的快速消费品出现了一个怪现象，市场上什么产品流行，就跟风什么产品。产品的包装，名称与流行的产品相类似。这种大打擦边球的市场运作，甚为流行。经销商选择这类产品时，当注意两点：一是这类模仿产品会不会涉及到被模仿企业的法律上的纠纷？一旦被工商部门认定该产品侵权，就会被查封。那就意味着不但前期的推广工作白做，还会造成重大的经济损失。二是经销这类模仿产品，会给自己的公司的信誉带来损害，导致优质客户的流失。

经销商选择产品时，还得考虑所经销的产品是否与公司的经营理念相匹配？是否能增加公司在当地的影响力？企业是要赚钱，不但要会赚今天的钱，更要会赚明天的钱。

厂方渠道向深度延伸

经销商手中主打产品的厂家市场行为的变动会对经销商产生深远的影响。有些经销商会认为：当初这块江山是我打下来的，我理所应当坐享其成。在商业圈里，没有永远的朋友，只有永恒的利益。企业永远在不停地追求自己的利益。厂方将会根据企业发展的规划以及市场状况，将销售渠道不断延伸，将市场不断细化。这都是正常的企业行为。这对经销商而言，意味着原来的分销商逐步成为厂家的一级经销商，或者分销利润被压缩，销售范围被缩小。直接导致经销商的销售量缩小，利润率下降。

经销商应该早早意识到这一点，不在一棵树上吊死。经销商当在经营中不断培养手中的优质产品，做好产品储备。某一产品的销售量占公司总量比例35%以上，是一个危机信号。说明公司所经营的产品结构不够合理。

经销商肆意冲流货，

低价倾销

快速消费品圈里冲流货现象总是屡禁不止的。这也是许多正规企业深恶痛绝的现象。发生冲流现象的根源一是厂家的管理不力，另一方面是经销商追求眼前小利，抱有侥幸心理的结果。其实一个规范的市场，对厂商两者都有利；一个混乱的市场，让双方利益受损。因此经销商得习惯按规矩办事。某些经销商认为我不冲别人，别人会冲我。其他区域的货冲进来，你可以向厂家反映，也可以与附近的经销商进行协调。但千万不要别人冲，我也冲，法不责众。你冲多了，厂家的刀就举向你的头顶了。活了十年以上的经销商，大多是操作非常规范的经销商。

资金链发生断裂

几乎所有的经销商们都渴望自己迅速做大做强。这导致部分经销商不断扩展销售渠道，增加其所经营的产品，扩展的速度往往会超过其实际所承受的能力。流动资金贮量不够，就会导致资金链的断裂。而资金链断裂，经销商渴求得到厂家的支持，希望很小。资金链的断裂就意味着正常经营的中断，会带来商场送货不及时罚款，部分产品代理权的丧失等恶果。

因此经销商在扩大自己的经营规模时，要本着量力而行的原则，稳步发展。流动资金至少控制在月度实际销售额的1.5倍安全线内。尤其是刚刚创业阶段的经销商，力求做精，不求做大。先做好资金的积累，再寻求发展。

零售终端的倒闭

一些做商超的经销商，都会有一大笔的应收账款。一家零售商的倒闭，就会导致死账呆账的发生。这就给经销商的经营带来很大的风险。尤其是实力较小的经销商，一笔死账的出现，会让一年的努力打了水漂。

经销商如何来规避这种风险呢？当注意以下几点：一是给各零售终端设立信用额度，如超过信用额度而不能及时回款的，必须停止供货。二是建立对账，结账管理制度，严格控制应收款的发生。三是收集了解各零售终端的经营状况。对一些异常行为，比如突然要货量剧增，特价幅度过大的零售终端要引起警惕。四是对规模小的零售超市，尽量实行现款现货。