蒙古中小型企业的营销策略

霍学喜

【摘要】任何一个国家，中小企业对经济的发展起着重要的作用。在蒙古，中小企业除有助于蒙古经济发展外，同时也为当地创造了新的就业机会。由于大型公司规模的缩减及外包项目的扩展使得中小企业在经济中的比重日益增加。增长企业盈利、加大企业投资都需要依靠产品的营销来实现，在蒙古即使最有潜力的商业领域也是这种传统的方式运营。在这点上，中小型企业显而易见地更是如此，但中小型企业一般在企业创建以后的几个季节，业绩往往会滑落。在所有行业中，食品加工和制造，医药，纺织等行业在蒙古正获得极大地发展。本文对解决目前蒙古中小企业营销中所存在的关键问题的8种营销技术进行了简要分析，以此让企业建立自己的竞争优势，并以可替代的产品进行有效竞争。根据调查结果，小企业不仅需要提升自己的管理技能，同时要提高它们收集信息和技术研发能力。其次随着各国政府对中小企业的融资渠道，信息基础设施和国际市场环境的改善，为企业提供法律、法规和融资渠道上的保障同样有利于中小型企业的兴办和发展，且这一项是目前首要事情。

【关键词】蒙古 中小型企业 市场营销

与其他新兴国家一样，蒙古面临诸多挑战，不仅要维继已兴办的“婴幼儿企业”的运营，还要面临这些小型企业在产品营销领域方面的挑战。

所有行业中，食品加工和制造，医药，纺织等行业在蒙古正获得极大地发展，同时这些行业的发展与日本资助的“重点企业成长项目”密不可分，据有关人称此项目日本资助总额为580万欧元，而且还不包括其他双边援助国的资助和贸易支持的产业。在蒙古，即使最有潜力的商业领域也要完全依靠产品的营销来实现企业盈利增长和投资，然而在企业创建以后的最初季节里，企业业绩往往會滑落。事实上蒙古一直致力于基础设施的建设并以此来维持生长于其他潜力性行业夹缝中的中小型企业的发展，例如成立各种行业协会和协会服务机构等，但财务上的资助问题却阻碍了这些协会服务成员和维护成员利益的能力。ICT项目就是由于蒙古政府没有注入足够的资金，致使中小型企业对外宣传过程停滞，企业的发展与业务转型放缓导致商业投资的失败。

面对上述问题蒙古的中小型企业已采取了营销策略，虽然这些营销策略在新兴市场和发达经济体中不具有独特性，但蒙古政府对如何执行这些营销策略进行了改变。例如，其他经济体提倡同类相似高品质产品的差异化营销，在蒙古可以应用于品牌联合企业，这样由同一行业的企业来实施这一营销战略，能够加强它们产品的优势。其二通过集体议价来保障企业的商业利益、捕捉消费者对产品的注意力。例如，小型企业依托联合品牌的纺织产业，这样小型企业就可以通过良好的“品牌”来销售产品，产品销售就有了一定的保障。从根本上来说，这些营销技巧旨在确保客户的满意度和意愿度，从而建立一个有行业保障的、产品可以集体议价的良性市场。

毫无疑问这些营销策略的实施促进了蒙古中小企业的发展，通过改变产品的营销方式为企业的创收带来一个示范作用。无论企业是否是由于消费者对产品的强力需求与偏爱而进行的价格垄断，但这种营销策略确实可行。因此，中小型企业要完全根据对消费者的需求情况的全面了解来确定产品营销策略与促销手段。在蒙古中小企业采取了各种低成本但非常有效的营销技术，这种营销可以让企业建立自己的竞争优势，并以可替代的产品进行有效竞争。这些营销技术本文进行了简要论述如下：

一、促销策略

中小型企业自成立以来都一直面临着如何把握客户品味和喜好的难题。因此，这些公司采取促销的营销技术来建立知名度并以此影响客户的消费选择。目前在蒙古最常见的促销活动就是使用印刷媒体和非正规媒体来做广告。印刷媒体最常用的手段包括横幅、海报和报纸广告。目前，名片和宣传册因其具有较高的客户保持度和重复销售记录而得到人们的普遍认可。此外个人销售支撑着蒙古的中小企业的发展，它帮助企业确定客户需求，进而说服或影响客户的消费模式和消费行为。公共宣传则是另一种企业钟爱的免费宣传商品的方式，它源于媒体报道以及电台广播的评论内容，取决于媒体机构的报道范围、可信度以及可靠度。如果客户对某些媒体机构有负面的看法，那么企业使用该媒体的唯一结果就是进一步损害该企业的信誉。促销作为一种广告宣传技术，不仅位客户提供了潜在的销售服务，还提供折扣优惠。例如，蒙古的“婴幼儿企业”ICP并不是以技术领先，而是它可以通过安装服务和设施维修来帮助客户轻松地应对电子商务而闻名。

二、游击营销

这种技术为经济中的所有的利益相关者包括消费者和竞争者带来了一个意想不到的福音。通过信息和口号创建，进而在客户之间进行灌输和宣传这些信息，实现产品的销售。用于游击营销的信息内容的感染性和暴动性通过强大的通信系统传播，以此对鲜明的竞争进行着调节，这些明显竞争可能对企业运营存在潜在的影响。这一系列的突袭策略倾向于转移竞争对手的业务运营，并把客户的注意力吸引到自己的产品上来。

中小企业能够按时通过这些形式的营销为客户说明所销售的产品的质量，并且在客户每一次需要这些产品时都能够及时告诉他们这些产品信息。产业就像游击队一样进行产业营销并取得预期的效果。万维网和互联网就是一个很好的例子，在蒙古它们被广泛的使用以支撑小企业的发展，除此之外各种社交网站或程序如Facebook和Twitter也使得各种信息通过网上交流的方式得以发布和传播。

三、群集方法

群集策略一直都是蒙古的中小型企业能够成长和可持续发展的根本原因。一些特定领域内的“婴幼儿企业”不得不进行合并、联合或联合其商品品牌建立一个强大的交易平台来打败那些有实力的竞争对手。因此，各成员之间的相互理解是确保所有成员利益的一个关键因素。与那些中小型企业相比，群集营销的优势就是他们能够像垄断一样的决定其销售条件，同时也考虑到了客户的满意程度，而在垄断销售中，客户的看法根本就无足轻重。这一策略对“婴幼儿”纺织贸易商和采矿业大有裨益。

四、口碑营销

口碑是一种新兴的业务推广形式，通过口耳相传进行的，目前它却是通过包括互联网选项和移动手机在内的各种通讯方式进行传输的。其目的是创造一个关于具体企业产品或联合品牌产品的宣传方式，类似于广告。在这一过程中，媒体的介入为营销提供了一个可靠的机遇机遇，特别是包括收音机在内的一些媒体形式的报道范围特别广，蒙古的小型商家就是广泛利用了这一优势来赢得他们的客户。

口碑营销旨在利用社会上的舆论塑造者或他们的社会网络，通过影响其他消费者对产品的意见以实现预期的变化。此外，小企业采用的这种自我推销的方式也有助于新产品的开发，因为产品的吸引人的功能集中在品牌上。当口碑营销专注于社交网络，并通过循环信息来吸引他们的客户关注其品牌，不管这种循环信息是通过口耳相传的还是通过媒体活动进行宣传的，这时候信息就会像病毒一样传播得更快，因此也称为病毒式营销。

五、利基和本地营销

这种形式的产品推广在蒙古已经取得了突出的成就，因为公民之间存在社会阶层的差距。这些差距造成了商品生产和服务的不平等，由此制造商们便针对社会上不同的人进行生产制造产品。通过采用这种营销策略就自动地把某些群体的人排除在外了，由于产品的价格偏高，这些人将无法购买到这些产品。因此，这些“婴幼儿产业”正开始填补大公司留下的空白，并把重点放在使其产品满足社会上那些生活和服务水平较低的人们的需求上。

确定一个利基的好处是它阻止了与潜在竞争对手之间的竞争；因为产品是根据客户需求量身订做的，因此能够保证客户对该品牌产品保持较高的忠诚度。在蒙古，本地营销很受欢迎，特别是在医学和制药行业。这是由于整个地区的气候条件的变化使人们容易产生不同的健康需求，因此，本地营销和利基营销提高了消费者对其需求的认识。同样，这一营销策略和个性化营销互为补充，因为在个性化营销中，企业会选择特定的服务客户而忽视了客户需求的差异性。

六、定价方法

这种营销手段有两种可能的方式。以市场为导向的定价和以客户为导向的定价。以市场为导向的定价包括自己的产品定价与竞争对手的产品定价相同或者是自己的定价稍低一点，以此来增加销售量。以客户为导向的定价包括把价格设定在某个特定的水平，客户会觉得这个价格公平合理，但是這个价格也要为企业获得收益。因此，在蒙古市场上推动促销的价格手段通常都是牵制性的定价方式。这指的降低基础产品的报价并以此来吸引潜在的客户。

此举旨在吸引顾客购买基础产品，这看似都是在顾客的购买力范围之内的事，因为基础产品的价格很低。随后，顾客最终购买的可能不仅仅是吸引他们到企业中来的基础产品，因此只要顾客出稍微高一点的价格来购买随后的商品就可以增加企业的销售量。在高价格与高质量密切相关的情况下，高价格维持定价手段就成了吸引高收入者的基础。这是因为每个社会中的人们的收入水平和生活标准都是不同的，蒙古也不例外。与牵制定价类似的是抵消定价。在抵消定价中，企业会把随后的服务或产品的安装或订阅费用抬高以弥补那些一开始用来吸引潜在客户的低价造成的损失。

七、防守——侧翼进攻策略

正如刚才所指出的那样，个体企业可能会合并在一起以加强其在市场上的议价能力。这是一个防守的方式，目的是减少市场上的明显的竞争。它包括竞争对手发起的攻击，提升客户满意度以及提高重复购买率。在个体企业或联合企业都面临着来自于实力较强的企业的潜在竞争的情况下，这些群体会开发一种可以和已上市的价格较低的产品互补的产品，这种产品的质量会比原来的品牌系列产品的质量稍微次一点。该产品迎合了低收入段的人们的消费需求，并有助于维护原品牌的销售或补偿原品牌产品由于市场竞争造成的产品积压量所带来的损失。

八、结论

品牌作为一种销售手段能使客户识别某些生产商的产品，而市场调研则能够使生产商了解客户的需求并根据客户的理解和喜好开发出量身定做的品牌产品。品牌暗示着客户对产品质量的期望，因为某些品牌与真正的品牌有关，而其他的品牌则由于质量低劣而无人知晓。因此其他品牌要想获得发展就必须在营销方式上加大力度，在蒙古这一点尤其重要，因为就需求而言，蒙古人口的需求是有差异性的。以上的营销手段有利于促进蒙古的各行业的发展，特别是中小型企业的发展。针对蒙古政府，他们的责任是引进并促进国际劳动组织的发展并为它们安排培训计划，使得它们能够在蒙古大型商业的夹缝中得以生存同时弥补大型企业的空白。

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作者简介：Togtokhbuyan Lkhagvasuren（1979-），女，现就读于西北农林科技大学，博士。