联通推“沃百富”：用户黏性大于收益本身

本刊记者 | 舒文琼

联通推“沃百富”：用户黏性大于收益本身

本刊记者 | 舒文琼

近日，百度钱包携手广东联通联合宣布，双方已经达成合作，将推出“沃百富”产品，参与用户只需购买一部分“沃百富”理财产品，并冻结两年，然后选择相应话费套餐，即可免费领取手机，两年后理财投入及收益均可赎回。这背后反映出运营商怎样的市场策略？最终的目的是什么？

2013年6月阿里巴巴余额宝的问世，引爆了互联网金融的概念，至今其热度仍然不减当初。不过现在，互联网金融的主角开始由互联网公司转向电信运营商。5月初，中国电信联手民生银行推出“添翼宝”，随后，深圳联通携手安信基金推出“话费宝”，6月6日，广东联通与百度钱包、富国基金合作，推出理财产品“沃百富”。

在互联网“大咖”和“小虾”纷纷抢滩互联网金融，以及传统金融企业通过推出产品捍卫领地的今天，运营商选择进场在时机上并不占据优势。

进入时机输“宝宝”们一筹

刚刚过去的2013年是互联网金融迅速走红的一年，这一年，随着金融政策的放开，一批互联网企业涉足金融领域。例如，阿里巴巴2013年6月推出余额宝，腾讯旗下的财付通上线。此外，百度、新浪、网易等也不甘落下，一时间，各种互联网金融产品百花齐放。

在互联网企业试图改变传统金融领域的同时，强大的金融企业自然不会坐以待毙。中、农、工、建、交五大银行迅速加入互联网金融战，机制灵活的商业银行，如招商银行、民生银行、兴业银行、交通银行等也推出了相关产品。

两方阵营的加入，促使2013年成为互联网金融的元年。在这一年，互联网金融迅速走红，也吸引了不少民众的注意力。然而，如同任何互联网产品都存在“二八原理”一样，在互联网金融领域，也是20%的企业占领80%的市场。例如，阿里巴巴余额宝的规模已突破5000亿元，参与人数超过了有20多年历史的股民数；腾讯旗下的财付通上线110天左右的时间，吸纳的资金规模已经超过800亿元，与阿里巴巴差距明显，而其他的互联网金融产品，规模则基本在财付通之下。纵然阿里巴巴和腾讯实力强大，擅长于互联网产品的经营，不过这两家抢先进入市场，获得了先入为主的优势，也是重要原因所在。

而在余额宝问世后的一年左右，在各种“宝宝”百花齐放的现在，运营商才姗姗来迟地进入理财市场，在时机上不占有优势。各种“宝宝”已经令用户眼花缭乱，热衷于互联网金融的用户也已拥有了自己忠诚的理财产品，运营商的“宝宝”需要具备多大的吸引力，才能说服用户转投自己？

此外不得不承认的是，推出一年之后，互联网金融的热度已远不如当初，其中主要原因还是回报率和政策限制。从回报率看，余额宝最初的年化利率达6%以上，超过同期银行的理财产品，加上存取方便的特点，吸引了大量用户。然而目前余额宝的年化利率已经降至4%左右，甚至低于部分银行理财产品的收益率，再加上5000元的转入转出上限限制，余额宝的吸引力已大幅下降。

由此带来的是互联网金融产品整体热度的降低。要想在这样的市场环境下取得成功，运营商的难度可想而知。

合作方式可取

也许是因为推出时机较晚，有时间进行周全的考虑和充分的准备，也有先行者的经验值得借鉴，所以此次运营商的合作方式和推广方式还是可圈可点。

以联通此次推出的“沃百富”为例，与其他机构理财产品不同的是，联通此次不仅选择了与富国基金合作，还选择了与互联网巨头百度合作，足见联通对自己市场位置认识之准确。

近年来，以互联网企业为代表的OTT企业不断攻城掠地，令传统电信运营商叫苦不迭。不过面对来势汹汹的OTT大潮，运营商也明白OTT不可阻挡，合作乃是大势所趋。而在三大运营商中，联通的合作意愿最为明显。去年，广东联通与微信合作推出微信沃卡，就是与OTT合作的一次成功尝试。

此次，广东联通选择与另一大互联网巨头百度合作，也体现了其对互联网金融市场形势的充分考量。起步较早的阿里巴巴和腾讯固然实力强大、影响力强，然而其议价能力也高，联通与其合作不一定能够取得有利的谈判地位。相对来说，百度虽然进入时机较晚，规模不是最大，但是对于联通来说是合适的合作伙伴。

此外，联通的“沃百富”还支持中国银行、工商银行、招行银行、中信银行、广发银行等9家银行的借记卡，这种与传统金融巨头广泛合作的思路，也会为其赢得良好的开局。

在合作方式上，“沃百富”尝试线上、线下联动：百度钱包通过联通庞大的用户量和遍布各地市的线下营业厅，让用户在实体网点体验互联网理财；联通也利用百度在网络上的优势，进一步提升自己的在线服务能力。这种线上、线下联动的方式，可以弥补大多数互联网金融的缺点。

不应以理财为目的

在互联网金融市场，一方面是实力强大、经验丰富的传统金融机构，另一方面是占据先机、来势凶猛的互联网企业，在这样的形势下，运营商如果与他们展开正面竞争，那么胜算的可能性可想而知。为此，运营商需要结合自身特点，为自己的互联网金融产品找好市场定位。

随着移动互联网的崛起，金融、互联网、通信跨界融合之势日趋明显，运营商也在向互联网领域转型，并取得了一定成功。但是值得注意的是，运营商立足的根本还是传统的通信优势，至少在一段时间内，其主要收入来源还是通信业务，跨界经营给运营商固然带来额外收入，但是对传统通信优势的巩固，对用户黏性的提升才是更重要的收获。在互联网领域如此，在金融领域也是如此。运营商跨界金融，应该更多从提升用户黏性、助推传统业务创新的角度去考虑。

在这一点上，联通此次的做法找准了节奏，参与用户只需购买一部分“沃百富”理财产品，并冻结两年，然后选择相应话费套餐，即可免费领取手机，两年后理财投入及收益均可赎回，联通的做法吹响了“合约机+互联网理财”的号角。对于用户而言，存话费换利息何乐而不为；对于联通而言，通过较高的收益率挽留用户两年，在中国移动4G迅猛发展的今天，不失为一种抵御竞争对手、以小赢大的有效做法。