虚红海拟之中运如营何开商辟获蓝海牌

本刊记者 | 舒文琼

虚红海拟之中运如营何开商辟获蓝海牌

本刊记者 | 舒文琼

在移动用户普及率接近90%、三大运营商竞争激烈的情况下，虚拟运营商面对的基本是一片“红海”市场，在这样的形势下，行业用户市场普遍被认为是“红海”之中的“蓝海”。

“从国外情况来看，当移动通信普及率达到40%的时候，监管机构普遍选择开放虚拟运营市场。目前我国移动电话普及率接近90%，对照国外发展进度，我国移动虚拟运营市场开放的条件早已成熟。”在近日召开的一次会议上，工信部电信研究院副院长刘多如此表示。

上述一番言论表明我国现在开放虚拟运营市场的时机已经非常成熟，但是如果换个角度分析，则说明目前移动市场接近饱和，虚拟运营商明显可见的发展空间较为有限，在这样的情况下，虚拟运营商想要立足就必须在市场定位和商业模式创新上做足文章。

已是一片“红海”

从2001年开始全球主要的国家陆续开放了虚拟运营市场，到现在已经过去了12年的时间。有专家认为，在这12年中西欧和北美引领了第一波发展浪潮，目前这些国家已经步入寻求新价值增长的成熟期。

但是如果就10多年的发展数字来看，国外虚拟运营商总体进展较为平淡。统计数字显示，截至2012年底全球MVNO用户达到1.2亿户，在全球移动电话用户中的占比仅为1.9%。而这1.2亿用户由全球1100多家虚拟运营商所共有，如果平均到每家运营商，那么其份额就更为有限。由此可见，受外界条件和自身实力等多方面条件的限制，国外虚拟运营市场并非一派欣欣向荣的景象。参照先行者的轨迹，国内企业应该谨慎地认识到，获牌只是虚拟运营发展的第一步，如何走好获牌之后的漫长道路才是考验其智慧和能力的关键。

更为国内获牌企业捏一把汗的是，根据国外MVNO发展轨迹，MVNO发展的前两年为起步期，用户市场渗透率从零起步缓慢上升；经过5～7年发展MVNO才能到达成熟阶段。工信部规定虚拟运营商试点期截至2015年底结束，而目前的消息是从2014年6月起虚拟运营商开始放号经营，也就是说留给其试点的时间只有1年半。参照国外发展规律，当工信部规定的虚拟运营试点期结束的时候，虚拟运营商的发展还处在摸索市场、积累用户的起步期，虚拟运营商的实力水平尚未得到完全展示，此时评估虚拟运营商的表现并决定是否继续授牌，对于这些企业来说难免时间比较仓促。

综上所述，面对市场拥挤、时间紧张的情况，获牌企业的前景难言乐观。

行业用户尚有潜力

面对普及率接近90%、运营商激烈竞争的“红海”市场，虚拟运营商要想立足并长期生存下来，就需要做好市场细分，确立属于自己的差异化定位，并做好商业模式的创新。

普遍的观点是，相对发展成熟的个人用户市场而言，行业用户市场起步不久，运营商覆盖尚有限，虚拟运营商在此领域有潜力可挖。

众所周知，过去多年三大基础电信运营商主要面向个人市场发展移动用户，并取得了不错的业绩，但是面向行业市场，由于客户需求复杂、行业用户多有自己的专网，基础运营商一直难有较大起色。尽管近年来运营商也意识到了行业用户的重要性，加大了对这一市场的部署力度，但是较为封闭的系统始终难以打入，而擅长服务个人用户的运营商，在面对行业用户的个性化需求时也显得力有不逮。对此，机制体制更灵活、市场应变更快速的虚拟运营商相对来说具有优势。对于行业用户市场开拓的难度，曾经在中国电信工作过的分析师曾韬深有体会：“我曾代表中国电信和石油、电力、环保行业谈智慧城市ICT业务，但是很难进入。”分析人士普遍认为，虚拟运营商在行业市场具有很多机会。“中国的行业壁垒和区域壁垒非常严重，而很多虚拟运营商已经在某个行业或者区域打下了良好的基础，具有自己的渠道和关系，其渗透力远远超过运营商。”曾韬认为。“行业应用是中国虚拟运营商的发展方向，将市场客户从大众化转向小众化，行业应用需要更接地气的服务和产品，这方面是虚拟运营商的强项。”中国通信企业协会通信网络运营专业委员会秘书长邹学勇表示。

总之，具有个性化、小众化特点的行业应用符合虚拟运营商的市场特性。事实上，现在已经有分享在线等获牌企业提出了重点发力行业用户的打算。

并非一路坦途

虽然行业用户的“蓝海”特征明显，不过虚拟运营企业也不能过于乐观。在进入这一市场之前，有几方面问题值得注意。比如，虽然传统电信运营商在行业市场一直斩获不大，但是三大运营商近年来无不重兵布局，纷纷成立面向该市场的专业化公司，在资源上也给予了倾斜，那么运营商是否愿意放弃对这一市场的争取，用自己的资源去扶持“竞争对手”的发展？对此，工信部电信研究院陈金桥提醒虚拟运营商，要建立好与基础运营商之间的合作模式。

与个人用户不同的是，集团客户对通信业务的需求不是简单的语音和数据，而有可能是包括统一通信、呼叫中心、数据中心在内的一揽子服务。但是现在获牌的虚拟运营商大多是渠道类，他们擅长市场拓展和渠道布局，对于技术含量更高的行业用户需求，虚拟运营商如何去满足现在看来是一大难题。如果完全依赖基础运营商，那么虚拟运营商的价值又体现在何处？

此外，一个始终没有解决的问题是，类似于电力、石油这样的专网，一直由行业用户自己来掌控，基础运营商多年来难以攻破，而这种行业壁垒也非虚拟运营商所能轻易突破。

总之，即便在有“蓝海”之称的行业用户市场上，虚拟运营商未来也非一路坦途。要想在这一市场取得成功，就需要在商业模式、渠道拓展、技术实力、产业设计等多个领域全方位突破。