巧用套镜销售

苏开仁/文

众所周知，套镜或镜框+夹片是让近视患者可以享受佩戴太阳镜的感觉，因此我们也可以让一些年纪稍长戴渐进镜片不适合或对渐进镜片价格敏感的顾客，推荐其佩戴套镜或夹片达到看远看近的效果。因为要在套镜或夹片上另配一副镜片，因此不仅会增加成交金额，提高业绩的增长点，也会促使我们进一步提高成交几率和提高顾客满意度。下面通过2个事例，为大家抛砖引玉，与同行探讨。

事例1：顾客肖XX，88岁，喜欢看报纸，佩戴成品老花镜不适，我们就建议他验光，验光结果为：远用光度R：+0.75，矫正视力：0.5；L：+2.00DS/-1.25×75，矫正视力：0.6；ADD：+2.75。当时顾客选购某品牌套镜，试戴时感觉镜架比较舒适，我们为他再推荐某品牌1.56非球面镜片，成交金额为1300元。当时老人对价格有些犹豫，这时我对顾客说：“您这副眼镜只能看近用，超过50cm以上距离和走路是不清楚的。这样吧，我送您一副镜片，让师傅做成夹片，您走路时把这个夹片一放上去就可以看清楚远处，不用取眼镜，这样就非常方便了，相当您配了两副眼镜，但是只花了一副眼镜的钱。”顾客试戴后，竖起大拇指说：“这1300元配的眼镜，虽然贵了点，但是值了。”（备注：顾客最后验配的结果是近用度数：R：+3.50；L：+4.75DS/-1.25DC×75；夹片为-2.75镜片，放上夹片后正负相抵远用光度相当于R：+0.75，矫正视力：0.5；L：+2.00DS/-1.25DC×75。）

事例2：顾客穆XX，45岁，自述现在佩戴的眼镜看远不是很清楚，来我店验光，经过综合验光和试戴后确定度数R：-12.00DS/-2.00DC×95；L：-9.00DS/-1.50DC×110；ADD：+1.75。顾客想远近都能看清楚，但看到某品牌成人渐进片价格为568元时，就打了退堂鼓，我建议顾客：“您配这副眼镜主要是看远比较多，看近有时用一下，我帮您挑选一副眼镜让您能达到看远看近的效果，价格也比较实惠，您看怎么样？”“那行，您帮我挑吧。”“选这副吧，套镜里再配一副镜片，您看近时把这副镜片直接卡上去就行了。”我在套镜里配一副+1.75的老花镜片，整套的成交金额为600元，顾客离开时非常满意。

需要注意的是，上述案例所选的套镜或夹片有一定的限制，套镜片离镜架要有一定距离，如果夹片上面的螺丝可以更换，也可以采用镜架+夹片的销售方式。缺点：由于多装了一副镜片，放上夹片后，整副眼镜会显得稍微重些。对于套镜的选择以下是详细介绍：

图1

如图1所示，这种款式适合做上面的案例销售，因为套片全框的槽位较宽。

如图2 所示，这种款式因套片处的螺丝可以更换，也适合做上面的案例销售。（如果是框架+夹片的销售方式，夹片处的螺丝可换的，也可以采用此方法。）

图2

图3

如图3所示，因镜片卡在金属之间，缝隙太窄，配出的镜片无法装上，这种款式不适合做上面的案例。