试论农村地区开展人寿保险业务的经营策略

许建红

自古以来我国就是以农村人口为主体的人口大国，据2013年年末人口统计，我国13.6亿人口中有9.3亿是农村人口。如此庞大的人口数量决定了人寿保险业务的开展，也决定了农村人寿保险将成为保险行业的重点。只有农村地区保险业发展起来了，才能充分发挥保险的功能及其作用，其保险业务的覆盖面才能不断扩大，影响力不断增大。农村地区开展人寿保险业务还存在着一些不可避免的现实基础，必须综合考虑制约农村地区开展人寿保险业务的因素，创新农村地区人寿保险业务经营策略，唤醒农村保险市场，促进农村地区人寿保险事业的健康、稳固发展。

一、农村地区开展人寿保险业务的现实基础

（一）农村地区开展人寿保险业务的收入基础

有关数据表明我国2013年农民人均纯收入8896元，比上年增长12.4℅。随着农民收入的不断增多，人们的保险意识也会不断增强。我国保险业起步于上世纪八十年代初，至今已有三十多年的历史了，从最简单的简易人身保险，到现在复杂多样的保险险种，而且各类保险业先前都集中在城镇发展，忽略了农村这个潜在的巨大市场。如今的农村家庭收入已经完全满足保险业市场的需求。

（二）农村地区开展人寿保险业务的现实需要

随着社会经济的不断发展，农村地区开展人寿保险业务的现实需要也就越来越迫切。首先，农村人口老龄化程度相对于城市而言更严重，对医疗、养老保险有极为强烈的需求。老年人群是身体各类慢性病高发的群体，这就为人寿保险险种多样化提供了市场。其次，农村社会经济结构的变迁，改变了养老观念，为商业养老保险提供了广阔空间。

二、制约农村地区开展人寿保险业务的因素

（一）人寿保险公司对农村市场的重视程度不够

在农村地区除了中国人寿拥有众多网点以外，其他保险公司农村市场开发还不够。主要原因：一是对农村市场缺乏足够的信心；二是县域市场保险业务网点不足，影响了农村市场开发的组织、队伍建设；三是城市市场还有很大的利益可图。

（二）人寿保险公司提供的保险产品不切合农民实际需要

保险公司为农村地区设置的险种不切合农民的实际需要，是制约农村地区保险业发展的重要因素。保险公司的保险产品忽略了城乡之间的差异性，对农民的收入水平、购买力没有准确考察，一味的销售与城市相同的保险产品，自然无法满足农民的现实需要。

（三）农村地区专门从事保险业务的人才匮乏

由于长期以来农村保险市场不受重视，导致农村人寿保险业务有一定的萎缩，农村地区人寿保险业务在整个公司中的经营地位也有所下降。一些从事农村人寿保险业务专业的人才选择了改行，或者重新开拓城市市场，这样致使农村人寿保险业务陷入低速状态。

三、农村地区开展人寿保险业务的经营策略

（一）人寿保险的产品策略

农村地区收入不稳定、人寿保险意识淡薄、知识水平、思想观念相对落后等因素，决定了人寿保险业务的开展要根据我国农民实际收入情况，有针对性的开发寿险新产品。特别应该重点开发医疗、养老等保险险种，寿险保额要以小额为主，医疗、养老保险产品价格相对低廉，来满足农村市场需求。

农村地区人寿保险的险种生命周期较之城市人寿保险险种而言要有所差别。其营销策略也要差别对待。迅速打入农村市场的策略效果最好，公司推出价格适宜、回报高的险种，这样才能从根本上实现农民、人寿保险业务营销人员和人寿保险公司三方盈利。根据险种的生命周期，分阶段进行营销，先期抢占市场，扩大市场份额；成长期拓宽营销渠道，开展售后服务，确保寿险的市场占有率；成熟期应开发新市场，改进新险种，确保市场稳定；淘汰期要有计划的退出寿险市场。

（二）人寿保险的服务策略

有针对性、有步骤的开展农村地区人寿保险业务才能真正的占领农村市场。首先，要重点抓好公关宣传工作，积极主动地与当地政府部门尤其是村民委员会取得联系，寻求支持与帮助。通过多种形式的宣传，不断提高广大农民的人寿保险意识。与此同时也要深入农户家中，加强广大农民的联系，建立完善的服务系统。

其次，农村地区相对城市而言有许多特殊性，这也就要求营销人员必须因地制宜，开展个性化服务。营销人员要在实践中不断的总结和探索，有针对性的开展服务。比如说：农村地区的信息相对封闭、医疗条件相对落后等等，这需要营销人员有区别的、及时的为保险对象提供相应的知识、信息服务，建立完善的服务体系。营销人员应经常地和投保农民深入交流，适时了解他们对购买保险以后的意见或者建议的动态，向广大农民传授保险知识，促进农民对保险的认识与理解。

（三）人寿保险的销售渠道策略

人寿保险销售渠道的宽窄决定着寿险市场的大小。在寿险的销售渠道上，营销人员要下足功夫，应从市场的产品、市场开拓的阶段、市场资源状况等方面的差别考虑。首先，应在农村市场建立农村营销服务网点。从县域城市到乡镇营销服务部门的建设，来辐射广大农村市场。也可在较大的行政村建立服务点，进驻营销人员，这样可以确保对农民进行直接、及时的服务。

其次，有步骤的在农村当地培育、建设本土营销队伍。可以通过本地招募的方式，建设本地销售队伍，维护农村销售服务。本地的营销人员可以利用自身社会关系，建立稳固的客户链条，确保保险公司农村地区业务的拓展。当然在招募本地营销人员的时候应针对有一定文化水平、社会活动能力较强、有一定社会信誉的青年。

总之，只有根据农村地区的具体情况，制定切实有效的营销策略，从产品创新、公关服务、销售渠道等多方面制定正确的策略，才能从根本上保证农村人寿保险市场的健康发展。