苏显忠：卖的不是红酒，是“生活方式”

于承龙 张燕

织布印染、塑料工艺、互联网、红酒、餐厅，品酒客公司董事长苏显忠自己也没有料到自己会辗转这么多行业。他的人生字典里天生没有“安稳”两个字，因为“逆转”才是他人生的主题词。

从当年一家针织厂的印染工人，到今天坐拥200多家红酒专卖店，在周围人看来，每一次“逆转”，苏显忠都“踩对了点”：在电脑尚未完全普及时，他用网络联络海外买家；在电商泛滥时，他回归实体店销售；在越来越多的人开始重视生活品质时，他又贩卖了生活方式。

20世纪90年代

用互联网做海外生意

20世纪90年代初，刚踏出高校的苏显忠被分配到珠三角地区的一家针织厂做漂染。他是技术型工人，每个月可以领到1000元工资。

见贤思齐是人类的一种本能，苏显忠在了解到周边同学的发展后开始反思自己，辞职创业的念头就此萌生。

“为什么不尝试着改变现状？”苏显忠对《中国经济周刊》回忆，当时为了积累资金，他在国企继续工作了两年。“好不容易攒下了3万，我就辞职了。”

万事开头难，苏显忠思来想去，选择了自己最熟悉的纺织行业，做起织布印染贸易。但是市场的现实与残酷，远远超过这个年轻人的想象，很快他就遭遇了挫折。

“一开始对做生意没有概念，3万哪里够啊，”苏显忠笑着回忆，“一部电话就6000多块了。资金跟不上，没多久就做不下去了。”

失败是上天给予每个为梦想奋斗的人最大的财富，虽然他的创业资金已经耗尽，但是苏显忠从失败中获得了很多的创业经验，有了更加清晰的思路。不服输的性格，让他很快就从失败的困境中走了出来。

他将目光转移到了塑料工艺业。经过四处奔波，他募集了一笔珍贵的资金，再一次孤身踏上创业路。

这次创业，他充分发挥个人才干，独自包揽了塑料小工厂的5个岗位，他既是老板，又是设计员，既是业务员，又是管理员。一人顶5个岗位，每个月可以节省7500元的人力成本，而这笔钱就是他维持生意运转的资本。

生意慢慢开始好转，苏显忠开始尝试着扩展营销渠道。一次偶然的机会，朋友从香港带来一本类似于黄页的《香港贸易灵》，让他看到了寻找高端客户的商机。书中有很多欧美商家的E-mail，通过网络就可以联络到海外的买家，那么产品销售就不再局限于国内，可以面向更加开阔的国外市场。

上世纪90年代末，网络在国内刚兴起，电脑还未普及，虽然发掘到商机，却因为不懂计算机，拓展海外的计划迟迟不能实施，这让他焦急万分。

“我这个人天生不服输，不会我就去学会！”苏显忠告诉《中国经济周刊》，他开始每天利用业余时间学习计算机知识。很快，他便学会了计算机画图、发邮件。

那段日子，苏显忠每天都工作到晚上12点，发出的邮件多达300多封。“一开始没有什么人理我，但是我没有放弃，还是一个一个接着发，慢慢地就有回复了，一来二往，生意就谈成了。”

放弃B2C，回归实体店

“企业的领导者要时刻跟上社会发展的步伐，甚至走在潮流的前端，才能抢占商机。”

苏显忠在制造业中驰骋多年，眼看制造业市场逐步饱和，他一直在寻求转型，后来他选择了让年轻人容易接受的朝阳产业——红酒业。

为了转型，他专门到珠海学习了半年英语，邀请品酒专家到法国和欧洲等地实地考察，进行一线采购。

经过3年酝酿，2007年，苏显忠把苦心经营多年的塑料工艺工厂卖掉，钻研红酒。当时国内红酒市场并不成熟，这恰恰给苏显忠带来了机遇。

“前两年一直在亏本”，品酒客成立之初，苏显忠一直都在摸索其发展道路，他总结过去的创业经验，运营红酒市场仍然使用互联网与实体经济结合的商业模式，迅速发展加盟商，打造国内红酒品牌。

在2007年，苏显忠采用B2C的电子商务模式，把红酒放到网络平台销售。 “大家现在都在做电子商务，竞争激烈了，好多商家开始打价格战，我认识的一些同行甚至陷入了恶性低价竞争中。” 苏显忠告诉《中国经济周刊》，不想成为两败俱伤的市场残兵，他放弃了B2C營销模式，转而选择了在全国各个战略城市建立经销商的策略。

在经过市场走访后，苏显忠采取从内陆“包围”沿海市场的战略，与当地经销商举行有当地特色的品酒会等活动，成功在山东、云南、江西、辽宁、河南、重庆等地抢占并培育出成熟市场后，再打入位于市场前沿的沿海市场，最终在国内开拓了200余家旗舰店，业务足迹遍布大江南北，公司与法国100多个酒庄建立了长久合作关系。

2012年5月28日，由法国圣爱美隆骑士协会主办的“法国骑士勋章”授勋仪式在香港Grand Hyatt君悦酒店隆重举行，来自世界各地的知名人士约 600人参加授勋仪式，现场名流云集、高朋满座。

据了解，此次获颁法国圣爱美隆骑士勋章的30多名人士来自中国、法国、新加坡、墨西哥等多个国家和地区。苏显忠也是其中之一。该勋章是法国用以表彰在葡萄酒领域做出重大贡献的各界人士。

“无论身处何地，只要你真诚、用心地专注做事，就会有收获，今天的这个荣誉对我既是一种认可，也是一种鼓励。”获得荣誉的苏显忠坦言，这份荣誉将激励其向更高的目标迈出步伐，品酒客的经营目标是未来三年在国内大中城市建立至少500家旗舰店，使得每一个城市都有自己的“品酒客”。

“我们卖的是生活方式”

红酒是时尚与品位的代名词，红酒文化契合了当今社会推崇的慢生活模式。和不懈奋斗的苏显忠有着相似背景的人群，已经迅速发展成中产阶层队伍。在社会文明进步、物质充裕的年代，苏显忠认为现今中产阶层除了从事业中获得成功感，往往同时注重精神享受、生活品质。他们普遍关注时尚，懂得品味，有各种兴趣追求。

“为1亿中产阶层提供品位”，2013年，品酒客品牌再次升级，苏显忠瞄准了国内庞大的中产阶层市场。

自古美酒与美食密不可分，以美食带动红酒的销售，采取前端体验式的消费模式，品酒客葡萄酒主题餐厅应运而生。以自助餐的形式将高端食材与葡萄酒完美结合，用大众的价钱，就能享受星级的餐饮服务、超性价比的享受。

“我们不只是在卖产品，我们更是在卖一种生活方式。”苏显忠认为主题餐厅除了有美酒、美食外，更要有让人愉悦的就餐环境。他将餐厅的装修格调定为欧式古堡，每一个细节都充满了欧洲古典的文艺气息，让食客不用到巴黎，就能够体验到与众不同的餐饮享受。