深耕电商

滕玉芳

尝到甜头的俞兴祥计划在网上做定制。

“今后我要让线上交易超过实体份额。”面对自己经营已趋成熟的实体门市却许下这样的新年祈望，俞兴祥对于已试水三年的电子商务显见已有展翅宏图，不过三年前，他可不敢这么想过。

俞兴祥，绍兴市柯桥区富莱雅纺织品有限公司总经理，做纺织品生意已十多年，主营各类紧密纺、天丝混纺、高支苎麻、高支高密棉坯布及成品。多年的打拼下，“富莱雅”在纺织企业云集的中国轻纺城走出了自己的路，已被中国轻纺城认定为知名商号。但随着传统纺织市场的竞争优势逐渐流失，越来越多的线下实体纺织企业开始选择网络作为平台，开拓新市场。俞兴祥也和一些纺织企业一样，开始尝试网络，拓展销售渠道。

摸着石头过河

其实，俞兴祥早就尝试过网络营销，不过“总是点到为止，不了了之”，他在一些纺织网站都做过尝试，像公司黄页、网站广告等，但仅限于展示宣传，并没有持续性的投入，自然也没见到网络带给自己多少好处。

2011年的时候，有业务员找到他，邀请他加入当时新上线的网上轻纺城。“当时也是抱着试一试的心理，在他们的坯布市场开设了网上商铺，不过后来我越来越感觉到他们这个团队的不同，他们会给我很多建议，建议我怎么去打理我的商铺，建议我去用哪些营销工具做推广也是因为他们持续性的指导，在这个摸着石头过河的过程中，我自己的电商运作团队也慢慢建立起来了，这对我今后的电商发展至关重要。”

之后的2012年，内外不利市场因素的叠加让富莱雅也感受到了来自成本和销售的压力。企业一方面调整发展思路，向科技环保方向转型，另一方面也借助网上轻纺城扩大宣传力度，结果网上销售额很快就开始有明显增长，并且还带动门市的生意。

也因此，富莱雅受到了业界的肯定，跻身2012年度网上轻纺城十大风云电商榜单。在北京的颁奖典礼上，俞兴祥遇到众多纺织电商企业，接触后他发现电子商务在纺织行业的普及氛围似乎越来越浓。

线上交易提升20%

2013年在线交易额比去年同期增长了近20%，这是俞兴祥交出的一张成绩单，“其实每年都有这样的增长幅度，只是现在基数大了，产生的交易总额也更多。”现在打开富莱雅在网上轻纺城的商铺，能看到富莱雅精心装修的门市和工厂展示，“全棉纱卡”“全棉弹力斜纹”“特殊品种”等20个产品系列共300多款产品在线销售，每个产品的名称、成分、纱支、起订量、价格等一目了然。“我们的客户原本多在江浙沪一带，现在连新疆的都有了。”俞兴祥笑着说。

在他看来，电子商务运营最重要的是专业人员的配备，一要懂纺织，二要了解电商运作的规律。“网上商铺同样也需要客服人员、运营人员用心打理，用各种营销手段把商铺、把产品推广出去。同时，线上交易本就是为提高效率，所以必须让客户切身体验到这一点，比如及时更新产品、客服及时应答，甚至提前交货等。此外，还要诚信经营消除客户对网上交易的不信任感，比如在产品质量上把好关，像我们公司就有这么一个准则，要高于客户的要求。”做网上定制服务

回顾三年来的电商发展历程，俞兴祥不无感慨，“纺织行业的电子商务不像终端产品那样好做，相应的，其效果也不能仅用线上交易来衡量，要综合公司品牌宣传、客源拓展、对实体门市交易促进等多方因素。”接下来，俞兴祥打算在网上做定制，“利润较高，且网上服务成本也低。”

作为网上轻纺城坯布市场三年的老会员，富莱雅一路走来也见证了坯布市场逐年的飞速发展，从当初一百多个会员到现在上千的会员，市场的日趋成熟给了富莱雅持续的信心，“今后我要让线上交易超过实体份额”，俞兴祥说的很轻但很坚定，身处精装修的富莱雅门市，看着陈列的一排排样布，俞兴祥却已在互联网上开始规划蓝图。