谈判四级跳

吉姆·霍普金森

当你拥有更多谈判优势时，往往也会获得更多选择。但是要怎么做才能获得更多选择机会呢？

我们来看看迈克遇到的情况：“我面试了一个职位，他们给出的薪资大约在8万美元左右。同时，我的好朋友却放弃了另一家开出10万美元offer的公司。一周后，这家公司又联系到我，问我是否有兴趣。我很清楚自己并不想去这家公司，而且我的朋友整个面试过程持续了5个多小时，接受了4个人的轮番面试，相当受折磨。那么我是否应该去面试，以便在拿到新offer后提升自己在第一个职位的谈判优势呢？”

在做决定前，我们先来看看4个谈判套路。

第一级，铜牌套路。这一级别的人几乎没什么谈判优势，基本就靠胡乱吹嘘。当面试官开出8万美元的offer时，你能做的不过是随意开出个更高的数字而已。不用说，靠唬人来赢得的谈判是最不靠谱的谈判。

第二级，银牌套路。银牌级水准的谈判主要基于面试者所做的薪资调查。在面对对方开出的offer时，你的反应基本是“我对这份工作很感兴趣，也很感激您给的offer。不过，我也做了一些薪资调查，我认为像我这样的人应该获得的待遇是10万美元左右。”这招显示出你是有备而来，而非随便开出个数字。大多数情况下，这招已经足够了。不过，我们还有更多妙招。

第三级，金牌套路。要想达到金牌水准就不仅仅是做些调查这么简单了。比方说你做了很多薪资调查，发现适合你的薪水范围其实很广，少则7.5万美元，多则12.5万美元。假设这是百事可乐里一个高级市场经理的职位，你可以在参加行业活动时结识其他可乐公司的朋友，他们的建议可以帮你缩小预期薪水的范围。

那么你在拿到offer时可以这样回应：“我对这份工作很感兴趣，也很感激您给的offer。不过，我也做了一些薪资调查，在另外一家类似公司中，高级市场经理的待遇可以达到六位数。”在这种情况下，虽然你未曾参加过其他公司的面试也没有拿到其他offer，但比起其他应聘者，你的薪资调查工作更有针对性，更加具体。

第四级，铂金套路。这一级别堪称最高级别，一般发生在你手握多个公司的正式offer且它们都来自你钟意的公司的时候。这种情况可能发生在应届毕业生身上。随着你个人事业的发展，这样的情况可能会越来越少。在网上做薪资调查需要几个月的时间，而企业招聘工作也有着不同的进展。你很可能拿到了待遇不错的A公司的offer且必须马上回复，而同时B公司的面试才进入第二轮。这时你将面临一个尴尬的选择，鱼和熊掌不可兼得。不过，如果运气好，你同时拿到了两个正式offer，那么你就可以利用你在谈判时的优势了。

好了，接下来迈克该何去何从？在我看来，迈克已明确自己对这家公司不感兴趣，这种情况下，就不建议他去浪费5个小时面试了。当迈克与原公司进行薪水谈判时，他可以使用金牌套路。事实上，他可以充分利用自己未去另一家公司面试的这一事实：“有另一家公司邀请我去面试，而我知道他们对同一职位开出的薪水是10万美元左右。但今天在跟各位详聊后，我觉得这份工作更适合我，我希望接下来能和各位聊聊能否将我的薪水提到这一标准。”

没错，手握正式offer可以让迈克更容易获得认可，也会在谈判时给迈克的信心带来微妙变化，因为他是在陈述事实。而对于企业来说，这会成为他们给迈克提高起薪以留住他的一大因素。如果双方相互妥协，迈克可以在自己钟意的工作上拿到至少9万美元的年薪，外加额外的假期。这对于他和企业来说无疑是个双赢的结果。（译/徐阿龙）