钟伟明：金融营销的坚持与敬业

钟伟明 叶小果

我从22岁进入金融行业做营销，最早是从期货业务员做起，入行的时候底薪是400元。刚开始很不顺利，我就跟经理说出去跑业务，其实是跑到酒吧应聘歌手，结果应聘成功了，但反复考虑那个场所不适合我，所以回来继续做业务。

在那之前的两年里，我做过保安、印刷、画画、家具等4份工作，第5份工作就是做金融，懵懵懂懂的，有一种憧憬吸引我投身进来。至今我仍记得，老板有一次让我讲讲关于未来的想法，我说我要将最美好的青春奉献给金融行业，把金融行业当做一生的事业。当时广州一共有期货业务员四五百人，坚持到现在的估计只有十来个人。今年我41岁，是我做金融营销的第20个年头，现在回想起来好像奇迹一样。这么多年，有苦也有乐，感慨万千，但我觉得自己的确很喜欢这个行业。

期货业务员与酒吧歌手的抉择

我入行是在1995年，做期货业务，刚好遇到国家从1994年开始的大整顿，正是比较复杂的时期。那时做业务主要是电话销售，信息比较封闭，办公环境简陋，6个人共用一台电脑。一般都是采用填单的方式，然后电话下单，交易要排队，最终能否成交受很多限制。因为价格是浮动的，当出现很大幅度的变化，如果同时有十个人排队，大家在一两分钟内不能全部完成交易，就很焦急，也很被动。而且市场不规范，有一些猫腻，不像现在平台交易系统非常透明。

那次整顿直到2000年才结束，之后就迎来了期货行业的一个春天。到了2005年，期货行业又一次出现大震动，就是期货公司在经营成本、营销思路、公司机制等方面有了重大改变，把一些职业经理人下放，采取承包制，他们不再享受内部底薪待遇。

我记得那时管理很严格，业绩完不成，就要在外面罚站，哪怕是下雨，也要站在雨中，广州冬天下雨挺冷的。在那种情况下，继续做还是不做？不做就得走人，也无处申诉，就算诉苦，广州话叫做衰仔，只能算自己投降。如果顶得住，那就OK。

我在广州的一个亲戚，是我的第一个客户。他是我的一个叔叔，开了2万元的一个户头。不到一个月，这个户头就亏了。就是因为交易模式比较落后，受到环境条件的限制等原因。我跟叔叔住在一块，不敢面对他，就想着不再做了，才去应聘酒吧歌手。

就是因为想到酒吧的环境不适合我，而且我不能做逃兵。我就跟叔叔说，等我赚了钱一定还给他。所以就很努力地找第二个客户、第三个客户。一年内，我兑现了诺言，把钱还给了叔叔，心里才感觉过意得去。

从业务员到营销主管

之所以第一个客户是我的亲戚，是因为当时很多入行的人都是这样做的，估计80%都是先找自己的家人和亲戚，是关系户，但更大的市场还是来自陌生人客户。我的第一个真正意义上的客户，是番禺石碁镇一家酒店的老总，几经曲折，来来回回，我当面给他讲解和分析，他最终被我的诚意打动，给了我一张10万元的现金支票。当时公司规定，开户10万元以上就是大客户，所以他是我的第一个大客户。当然，这个客户也亏了钱。毕竟，这个行业需要不断积累经验，后来我就慢慢地帮客户赚了很多钱。

在客户开发方面，没有CALL机，没有手机，主要靠“扫街”，就是拿着名片，拎着一个包按照区域找客户，面对面沟通。包里一格一格分开装着的就是“扫街”四件宝：笔、计算器、白纸、图表。笔要准备两三支，防止有一支写不了。图表是用来讲解的，自己提前制作好，打开给人家看会被认为很专业。面对面沟通的成功几率最高。

还有就是打电话邀请，或者在公司楼下路边拦截。我们也试过跑到股票交易市场，游说那些炒股的股民。还去银行里面找客户，但证券公司和银行的保安看到我们就赶，认为抢了他们的生意，这样就让人以为我们是诈骗犯。线下活动就是会议营销。还有就是操作成功的案例，形成口碑，也很关键。

因为比较勤快，狠下心做，我的业务慢慢提升。一年后的一天，老总突然问我：“小钟，你愿意做一些营销管理工作吗？”被人赏识，感觉很爽。1996年下半年，我升任主管，工资提了一倍，800元。再高一级职位的工资是1500元，算是高工资了。

从期货跨界到贵金属

期货产品种类比较多，而且挺复杂的，价格与国际同步接轨。2010年，贵金属在中国开始火爆，是一个新兴的细分领域。当时，我转做贵金属业务。今年，我与合作伙伴创立世德瑞银，是大连贵金属交易中心的会员，现在是公司起步阶段。我之所以选择贵金属，是因为产品不像期货那么复杂，我喜欢单调，不喜欢复杂。从期货到贵金属，领域与产品有所区别，但营销的本质和很多理念其实是相通的。

以前做期货，进入市场的门槛相对比较高，现在有理财投资意识的人越来越多，客户群体比原来更复杂、更庞大，也比较理智，客户对产品和服务商也有了更多的选择。就服务商而言，要针对不同类型的客户，根据细分人群的特点，从推广到服务，主动进行引导和沟通。

在前期推广方面，目前会议营销还存在，但是可能在广州这样的一线城市，大多数客户会比较反感，就是因为一线城市资讯太发达了。但是到了二、三线城市，就有一种受尊重的感觉，邀请讲课，发请帖，还有礼品赠送。与银行合作，如果谈妥的话，就可以驻点。另外可以通过电台、电视做一些节目，进行宣传，有的客户看到后会来咨询。这样就导致现在的年轻业务员不怎么愿意往外面跑。我们以前必须跑出去找客户的，现在他们跑出去就是到公司楼下，派单，邀请人家上来。

以前那种“洗人头”的做法，像我找叔叔开户，找家人和亲戚开户的方式，现在行不通了。而且“洗人头”的目标数量毕竟是有限的，一个业务员能有多少姑妈、姑爹、叔叔、伯父？

现在经营，服务品质更为关键。针对不同类型的客户，就得提供不同的服务。比如稍微年纪大一点的人，他们有闲余资金，可能会上网，但不会玩微信和微博，那就通过QQ空间，发一些软文让他们了解，或者通过短信发到他们的手机上。有的人不知道怎么上QQ，那就请他们来听课。

我经常告诫团队，我们要做的最重要的就是服务。服务不单单是口头承诺，而是实质性的体验和结果。客户开户并不意味着就达到交易目的了。作为服务商，我们要提供售后服务。服务人员应该搜集行业最新信息，包括对市场价格、趋势的分析与判断，以及向客户提供专业的建议，把市场策略等反馈给客户，加强与客户的关系。

打造专业的服务团队

现在我经常鼓励营销团队发挥他们的专长，主动执行，做总结、检讨。对于年轻人不要多批评，可以忽略他们一些不足的小细节，生活上多关心。内部先搞好，再对外提供专业服务。先安内，再攘外，这是我的业务思路。我常跟他们讲言必行，行必果。讲的东西就一定要执行，行动一定要有结果，可能是失败的，也可能是成功的。要思考怎么通过更好的服务，吸引更多的客源，形成合作关系。

现在的年轻营销人员，几乎都是90后独生子女，受一点点苦可能就挨不住了，可能没有我以前的那种激情与拼劲。下雨天就说下雨了我不出去了，晴天又说太阳太晒我也不出去了，他们没有吃苦的经历，但是在信息时代，他们的明显优势就是运用互联网开拓市场。用微信、微博平台甚至微视传播，粉丝量与关注率就会提高，发布一些分析性的软文，吸引新的客户不断加入。在这些方面，他们比我厉害多了。如此拓展业务的能力要鼓励，发挥他们的专长就好。传统的电话营销，我每次拿起电话都怕客户拒绝，怕失败，他们应该也会有这种心理，但能把微信、微博、微视玩得转，扬长避短，就是他们的创新。

看到团队那么高的热情，我就设了一个奖，每月促成客户激活做单的第一名，可以得到奖金800元，第二名和第三名也有相应的奖励。我相信，只要大家维护好投资大环境，不要忽悠客户搞得乌烟瘴气，这个行业走下去绝对没问题。这个行业的竞争很激烈，但其他行业的品牌更多，竞争更激烈，关键要看怎么服务客户，服务做好了才会有一席之地。

总之，我觉得营销的精髓就是发挥自己的专长和竞争力，扬长避短，那些不实在的或者很花俏的，或者说不是自己的专长，都要避免。失败了没关系，可以重来。但不能够干等，干等是没用的，客户不会自己撞上门。

回想20年来的金融营销生涯，我认为坚持和敬业尤其重要。此外，营销人很辛苦，要注意身体，身体一垮什么都是浮云，什么都是空谈。巴菲特对我的影响很大，他如今80多岁了，几乎将一生奉献给金融行业，而且他赚的钱都捐给了慈善事业，这样的人非常伟大。虽然我做不到巴菲特那样伟大，但等以后赚到更多的钱，我也希望做一些慈善事业，这是我未来想完成的一个愿望。