挖掘酒店的剩余价值专注钟点房生意的《有间房》

曾捷

在移动互联网上创业

秦鹏飞，2008年大学毕业，毕业之后进入网龙公司工作，担任VP助理，也就是他缔造了日后的《有间房》。

在网龙公司工作期间，秦鹏飞参与了91无线Android业务部的创建与发展，主要担任的是团队组建、商务和运营等相关职位。回想这段工作经历，秦鹏飞觉得，他在91无线的工作还算比较成功，积累了很多经验。也是从那时候起，他发现移动互联网是一块有很大潜力的市场，尤其是随着手机智能化的跨越式发展，他对这块市场也越来越有信心，不甘于为人打工的他开始谋划自己创业。

2010年初，秦鹏飞和91无线的同事王东升（现任《有间房》技术总监）决定到西安创业，创立了西安蓝鹰信息科技有限公司（以下简称“蓝鹰信息”）。创建蓝鹰信息之后，秦鹏飞开始带领团队做项目。起初的半年多，他们做了一款游戏产品，但市场反应不是很好。总结经验，秦鹏飞意识到，产品失败的主要原因是创业小团队很难承担一个游戏从创意到设计开发推广整个成本。于是，秦鹏飞决定放弃游戏，转向做APP外包的生意。

还好，由于在网龙公司积累了丰富的经验，再加上蓝鹰信息是西安最早一批做移动端APP开发的团队，公司开始渐渐发展起来，积累了一定的资金和人脉。在这期间，秦鹏飞也尝试过做自己的产品，并涉足了社交和订餐等领域，但因为商业模式的问题，始终没有大的进展。

就在秦鹏飞为公司怎样做出自己的产品困扰时，他认识了有近十年经济型连锁酒店管理咨询经验的胡升阳先生。因为一次住酒店的经历，秦鹏飞和胡升阳聊起了关于钟点房预定的话题，在交流过程中，两人发现这是一块被很多人忽略了的市场：目前，钟点房占到占到品牌经济型连锁酒店销售率的15%，对于酒店而言，钟点房收入属于增值性收入，既不占房源也不影响房间二次出租，但是还没有一款APP攻入相关领域，于是，秦鹏飞和胡升阳进行了更深入的讨论。2013年9月，《有间房》这个项目诞生了，秦鹏飞也注册了一个新公司—西安桔家软件科技有限公司（以下简称“桔家软件”）。

产品体验决定一切

《有间房》项目成立之后，蓝鹰信息停止了所有的外包服务，人员全部转入到桔家软件，并投入到《有间房》的研发中。另外，秦鹏飞还聘请了一批在传播行业和移动互联网行业拥有丰富的产品及交互设计经验的设计师来进行产品的设计。

有了项目，组建好了新的团队，产品就可以开始研发了。《有间房》将会专注于钟点房这个酒店的细分业务领域，秦鹏飞带领着团队成员开始了市场调研。他们通过对几类典型的钟点房消费群体进行问卷和电话调查，了解到了用户现有的钟点房预订渠道，明白了钟点房服务中用户还没有被满足的需求。而通过与多家酒店管理人士地沟通，团队详细了解了钟点房目前的消费情况，以及酒店经营方对《有间房》这样一款产品的经营需求。

做完市场调研，团队开始规划产品功能。在这期间，秦鹏飞发动全员进行头脑风暴，大家提出很多基于不同考虑的功能建议。比如用语音搜索代替文字搜索，这样显得潮而且高科技。再比如增加同城交友功能，提高客户粘性……

在头脑风暴的过程中，曾有团队成员提出这样的疑问：有些人总以为钟点房是为不正当的客人提供的，这样的问题该如何规避？经过讨论之后，团队成员达成了共识，那就是钟点房的消费人群很广泛：误机的商务客、需要午休的高级白领、一日游的外地游客、朋友间短时间聚会、高考休息房和公务员考试房等，这只是一种再正常不过的消费行为，根本无需讳言。

最终团队定型的产品功能遵循了移动互联网产品极简、快速迭代更新的原则，选择了基于地理位置的快速预订这个基本需求，在这基础上带给用户最好的视觉和交互体验。

搞定合作伙伴很重要

确定产品功能之后，团队开始了《有间房》的研发，并开始接触酒店寻求合作。

和酒店接触并不是个容易事，团队希望给用户提供更多更优惠的房源选择，但在和酒店的接触中，他们发现目前钟点房销售作为酒店的非核心利润来源，普遍尚未引起重视。很多酒店对钟点房手机预订这种新颖的运营方式都持着一种观望的心态，难以下定决心实行。

通过不懈地努力和长时间的沟通，团队逐渐和酒店方达成共识：钟点房特殊的需求形态决定了它只会在白天按时段销售，对酒店的过夜出租率不造成影响。而且，据计算，钟点房的利润是酒店日租房的3～5倍，如果能通过调整销售策略和销售渠道提升钟点房的出售率，无疑是从业已白热化的竞争“红海”中开辟出了一条提升运营效率和利润率的“蓝海”。

解决了合作的障碍，团队接下来却面临着一个技术“壁垒”。由于各个酒店的系统都不一样，提供给团队的数据接口也不一样。因此，每一次新的酒店接入《有间房》，其接口都需要单独适配调整，数据整合的工作量很大，这就会导致《有间房》不能快速地丰富产品线，这与移动互联网产品快速迭代的原则是不符的。为了解决这样的问题，团队做了大量的工作，每天都有团队成员和酒店的技术人员进行沟通，比较完美地解决了这个难题。

推广，好产品是关键

《有间房》做好之后，团队选择了在各大应用市场进行上线。目前，在App Store、《91助手》、《豌豆荚》、《百度手机助手》和《应用宝》等主流渠道均可进行下载。因为产品功能比较独特，模式比较新颖，随着自然下载量的增加，《有间房》引起了市场的主动关注，获得了《小米市场》精品推荐称号和《豌豆荚》的优质应用称号等荣誉，一度位列《豌豆荚》上升榜第一排名。

除了在各大渠道进行推广之外，团队还依靠产品优势在微博和《微信》等自媒体平台聚集了海量客户群，然后通过自媒体进行产品品牌信息的发布和维护。除此之外，团队还与其它产品做联合营销，大家共享宣传渠道，一方面增强产品合力，提高客户的关注度，另一方面通过渠道交叉形成宣传张力。

当然在这些推广中，媒体的关注也起到了很大的助推作用。由于《有间房》是国内首家专业预订钟点房的手机APP，这种创新的模式一推出就引起了国内不少媒体的关注，很多门户网站及科技媒体的报道也让产品的下载量稳定上升。

不过，推广也不是一帆风顺的。团队在推广过程中遇到的最大问题就是产品的更新速度跟不上市场的需求，版本更新太慢。团队本来的想法是先从一二线城市做起，逐步覆盖到三四线城市。但《有间房》受欢迎度远超团队预期，这样的计划已经跟不上形势的发展。于是，团队迅速启动了人员扩招计划，以满足更多的酒店接入需求，同时，覆盖更多的城市，为用户提供服务。

踏实前行，着眼长远发展

随着越来越多的人使用《有间房》，给酒店带来的订单日渐增多，团队也越来越得到业内的认可。现在，几乎每天都有连锁酒店品牌，尤其是省级连锁酒店品牌，主动打来电话要求接入《有间房》的系统。

面对如此好的市场前景，秦鹏飞认为，未来一段时间团队的工作重点应该在通过不断完善和优化服务来提升《有间房》本身的价值，获取用户的信赖。同时，他们还会继续增加酒店的数量，获取更多的合作伙伴。目前，团队已经开始着手开发酒店自助接入系统。到时候，想要接单的酒店只需要在他们的官方网站的商户入驻页面自己更新房态，即可接收来自《有间房》的订单。这样既可以吸引众多地域性酒店品牌加入，极大地丰富产品线，也能为地域性酒店品牌拓展销售渠道，从而为更多的消费者提供便捷的酒店钟点房预订服务。

现在，《有间房》的商业模式已经比较成熟，作为行业先行者，商业前景也无需置疑。面对未来，秦鹏飞表示，团队肯定会持续深耕钟点房这个细分市场，业内对钟点房的市场规模预估超过100亿元，他们还有几年时间来把市场做大。至于在积累了足够的用户群之后，团队是否会介入其它领域，秦鹏飞坦言，相信到那时团队的选择会有很多。但是，千里之行始于足下，在放远目光的同时，一步一个脚印地踏实前行，才能真正做强做大。