才刚开始，虚拟运营商与运营商的利益博弈

李梁

窥“蜗牛”而知虚拟运营商的难

蜗牛CEO石海在纠结多日后，对媒体回应此事称：“纯属乌龙事件，对于互联网游戏企业出身的蜗牛来说，正式放号意味着公测的开始。而对于中国联通来说，正式放号被理解为开始“商用”。在石海亲赴中国联通协商后，被叫停一周的“免卡”终于恢复上线。但是，用户并没有看到之前说好的语音和流量等优惠服务。

中国联通暂时叫停蜗牛移动170放号，表面上是一起因为协议的误会引发的“乌龙事件”。实质上则反映了当前虚拟运营商与运营商之间的利益博弈，通信业向民企开放的深层次矛盾不断暴露出来。“乌龙事件”前夕，蜗牛移动的170号段放出大招—半年内语音通话全免费、半年内每月赠送500MB全国流量、零月租和流量两年不清零等极具冲击力的优惠政策。很不幸，大招杀伤力太强。冲击了消费者的同时也冲击了基础电信运营商，赠送流量、零月租、流量两年不清零，是基础电信运营商最为忌讳的。在OTT的冲击下，基础电信运营商要靠流量经营过日子。如果这二十多家虚拟运营商都这么干（事实上京东通信也在谋划），那三大基础电信运营商就只有喝西北风了。

“虚拟”两字清晰地界定了牌照的含金量和业务范围，虚拟运营商始终不是“正房”。“正房”的利益是不能触碰的，因为资源掌握在”正房“手里，最终解释权也在“正房”。工信部就站出来表态，“不希望转售企业与运营商打价格战”。而某基础电信运营商高官在接受媒体采访时更一针见血地指出，“虚拟运营商用‘免费流量博取眼球，严重骚乱了电信市场的秩序”。因此，我们看到蜗牛移动被“乌龙”、京东通信正式放号时没了说好的流量不清零等优惠。靠互联网式促销手段博出位，这条路现在暂时走不通了，虚拟运营商们拿什么来打动消费者？接下来的市场怎么开展

除了价格战，虚拟运营商们如何存活

大家都在认真思考，提出了不少有意义的解决方案，虚拟运营商迪信大佬通董事长刘东海提出了“保姆论”，他认为，“虚拟运营商就是基础电信运营商的保姆。基础电信运营商不愿意干的脏活、累活，就是虚拟运营商的机会。”

在基础电信运营商非分销的市场结构里，主要分为集团客户和个人客户两部分。集团客户，就是指大中型企业客户；而个人客户就是互联网领域的“C”，直接的最终消费者。三大基础电信运营商依靠品牌和垄断的优势，牢牢地把控住入口。经过了多年的磨合，三大基础电信运营商为竞争对手筑起了很高的门槛，这里恐怕不是虚拟运营商首选的切入点。

而三大基础电信运营商最不愿意，也没能力干的“脏活”，就是挖掘垂直领域的客户。因为对于三大基础电信运营商而言，这部分客户的需求既散碎，变化又快，而且还无“规模”（现有运营商是以地域划分的，垂直协调比较难），按照目前的体制，很难满足客户的需求。而另一方面，经调查这类客户的通讯方面的ARPU远比住宅用户要高。这就成了三大基础电信运营商既想做，而又无力去做的市场。

而已在5月28日正式放号的京东通信170号段，做的正是这样的尝试—电商垂直领域的深度定制方案。京东通信这次推出的170号段“京东自由行”售价为100元，含100元话费，语音通话0.15元/分钟（全国无漫游，接听免费）、流量0.15元/MB、短信还是千年不变的0.1元/条，看似不贵，但也没有任何让人兴奋的地方。

但是京东通信很清楚，谁是他们的第一批用户？他们需要什么？在公测期间，只要消费者拥有京东通信，那么在京东网城上购物就能获得赠送话费和流量。看看那些平日里为了淘几元钱的京东红包疯狂折腾手机的网购狂们，你能说这实实在在的优惠对他们没有吸引力？而且，京东商城还把一大堆电商业务集成在了它的“京东自由行”上，优惠购物、互联生活和金融服务等，对于喜欢玩秒杀、捡特价的网购狂们，京东通信完全有潜质成为他们网购神器。

京东在垂直领域的深度定制，做基础电信运营商不愿意干的脏活、累活，就是虚拟运营商的一次大胆尝试。主业是游戏的移动蜗牛，手上也有大量深度游戏玩家，其实在靠互联网式促销的同时，不妨也需要认真围绕自身的资源优势，为这些潜在用户提供不同的电信服务，最大限度地满足他们玩好游戏的需求。同时，因为目标用户的特定和规模的限制，后面的支撑系统也就好筹备，业务流程的压力和各单元磨合的不足都有足够大的容忍度。

主动调整，基础电信运营商极积应对

虽然这次蜗牛移动与京东通信没能在“免费”流量上大作文章，但是通讯资费方面，仍把多年不曾变化的电信价格体系捅了一个洞。在此之前，电信资费完全由政府决定，基础电信运营商每做一次价格调整，都要报备给发改委审批。这一次，面对虚拟运营商们的集体冲击，三大基础电信运营商明白未来再也不可能垄断资费，价格将由市场说了算。因此，有意在虚拟运营商们还未“成形”之前，主动全线调低通讯资费，让价格回归理性，在挽留下客户的同时，还能在4G市场疯狂圈地，抢在虚拟运营商们之前把潜在的4G消费者统统变成自已的客户。

这其中，中国移动的动作最大，其在6月1日公布了4G资费调整方案，整体有了大幅下调，并降低了门槛。举例来说，现有的4G套餐中30元就可以得到500MB流量包，100元可以得到3GB流量包。而原全球通上网套餐、商旅套餐客户升级后，在套餐费用不变、语音分钟数不变的基础上，4G上网套餐流量为原套餐流量的2到6倍。此外，中国移动还将2G/3G套餐外的流量资费统一下调为0.29元/MB，与4G套餐保持一致，实现了资费统一，完全可以混着用了。更关键的是，新资费中终于有了一定程度的流量不清零，推出了流量的“季包”和“半年包”，套餐余额清零周期从一个月延期到了一季度甚至半年。