昂贵钻石免费戴

徐薪

丹埃瑞是巴西的一位商人，2007年3月，他从银行贷款800万美元在圣保罗市中心开了一家豪华珠宝店，主要经营男女各式高档钻戒，圣保罗富人很多，丹埃瑞觉得自己的珠宝店一定会生意兴隆。

然而，事与愿违，珠宝店开业后，每天来店里逛的人很多，但真正出手买的却很少，每月的成交量少得可怜。

看着珠宝店每天都在亏本经营，再加之昂贵的房租和银行贷款的巨大压力，丹埃瑞苦不堪言，急得像热锅上的蚂蚁。不得已，他只好向外界求救，承诺如果谁能帮助他提高珠宝店里钻戒的销售量，便重金相赏。

重赏之下必有勇夫，很快便有不少人前来给丹埃瑞支招，但成效都不大，直到有一天一个叫海德的人出现了。

海德先是在珠宝店里呆了整整一周，然后再找到丹埃瑞说：“我的方法就是向进店的顾客做出这样一个承诺——如果他们买了钻戒，戴了一年后不满意，则可以无理由退货，我们将全额退款给他们！”

这个建议让丹埃瑞大吃一惊，要知道珠宝店里每一枚钻戒的价格至少都在1万美元以上，全额退款可不是一件轻松的事。

看到丹埃瑞满脸的惊讶，海德微微一笑，不紧不慢地解释说，自己通过对珠宝店顾客的观察和询问发现，85%以上的顾客都觉得店里的钻戒很昂贵，如果一旦买下后发觉其品质不好，就会损失很大。他们并不是没有钱，而是害怕承担风险。如果我们能解除这个风险，让顾客产生一种买回无忧的安全感，他们自然会掏钱。而且，一旦他们买下钻戒并发现其品质的确不错，那么一年后便很少有人會真的来退货，即便有人来退也没有关系，因为我们已经获得1万美元一年的无息使用权，这些钱可以用来周转，减轻来自银行贷款上的压力。

听完这番话后，丹埃瑞如醍醐灌顶，兴奋得跳了起来。3天后，“1万美元昂贵钻戒免费让你试戴一年”的宣传语在圣保罗几家主要媒体上被醒目地打了出来，结果珠宝店的生意迅速火了起来。

更让丹埃瑞高兴的是，正如海德所预料的那样，一年后前来退钻戒的人很少，只占购买时的5%，与没有退货的95%相比，几乎微不足道。如今，丹埃瑞已经是巴西有名的大珠宝商，“免费试戴钻戒”的创意让他赚得盆满钵满。

这个故事也说明，增加商家对顾客的保障，解除他们对购买产品后风险的顾虑和担忧，就是增加商家的销售量和利润。其实，不仅商道如此，人与人交往莫不如是。※