2014年中国动保市场将继续飘红

动物疫苗销售市场化是大势所趋，市场苗一片蓝海。笔者近期进行了一系列草根调研，主要调研了洛阳普莱科、青岛易邦、拜耳、温氏集团、招标机构及动物疫苗销售商，重点梳理了几个主要疫苗的特点、竞争格局、市场空间、技术壁垒等。笔者测算我国动物疫苗理论市场空间达240亿。根据规模化养殖企业防疫需求，笔者测算重要动物疫苗市场空间如下：口蹄疫苗（38亿）、猪蓝耳疫苗（13.5亿）、猪瘟疫苗（4.5亿）、猪圆环疫苗（11.5亿）、禽流感疫苗（22亿）、布鲁氏菌病疫苗（5亿）、仔猪腹泻疫苗（5亿）、伪狂犬疫苗（3亿）。

2014年将会是中国动物保健品市场继续高速增长的一年，继金宇集团之后，大华农、瑞普生物、天康生物和中牧股份等优秀动保企业加快研发步伐，将陆续向市场上推出了优质的猪蓝耳、猪瘟等市场疫苗，这些企业将推动动物保健品行业迈入一个新的历史阶段。

1 品质升级：规模化养殖场需要优质可靠的疫苗

2012年我国生猪出栏量达到6.67亿头，生猪存栏量为4.44亿头。肉牛每年出栏数约5000万头，当前存栏量近1.38亿头；羊每年出栏数超过2亿头，2011年年底存栏量近2.8亿只；家禽类（鸡、鸭等）出栏数超过100亿羽，此外还养殖了大量的蛋禽和超过1100万头的奶牛，我国大量的畜禽存栏量、出栏量为动物疫苗市场奠定良好的基础。

近年来，我国畜牧业养殖规模化提升加速，这导致了畜群密度加大，流动频繁，为动物得传染病、寄生虫病、中毒病和营养代谢等疾病的流行创造了条件，造成动物发病率、死亡率的提高，生产性能下降。而兽药在降低畜禽发病率与死亡率、提高饲料利用率、促生长和改善产品品质方面起到十分显着的作用。从行业的关联性来看，畜牧业的规模化发展将直接促进兽药消费量。

据笔者调研的大型生猪养殖企业疫苗费用占养殖成本在2.2%，如果是散养的话，疫苗的费用占整个养殖成本比例仅0.91%。随着规模化养殖量的提高和增加，对疫苗的用量将大幅增加。

据笔者草根调研家禽规模企业养殖情况来看，肉鸡一般养殖45 d出栏，疫苗支出0.10元/羽，主要是新城疫疫苗+禽流感疫苗，兽药支出1元/羽，动保费用共支出在1.1元/羽；一般来说，鸡肉成本构成大体如下：10%鸡苗、65%饲料，5%疫苗药品，饲养成本（人工水电等）10%。加工费用10%。

我国现行的疫苗销售体系分为国家强制免疫计划所需疫病疫苗和非国家强制免疫计划用疫病疫苗。

国家强制免疫疫苗：农业部指定的生产企业只能将国家强制免疫用生物制品销售给省级人民政府兽医行政管理部门和符合条件的养殖场，不得向其他单位和个人销售；非国家强制市场疫苗：兽用生物制品生产企业可以将本企业生产的非国家强制免疫用生物制品直接销售给使用者，也可以委托经销商销售。

近年来，随着中国养殖的规模化进程的加速，及各种重大疫情频发的现实，养殖企业中疫病防疫风险逐渐成为主要风险之一，一旦发生疫情，规模化养殖场所承担的损失很大：1、需要集体扑杀的量大，2、若发生疫情无法按时交货，将产生赔付违约金等损失。因此规模化养殖场需要优质、可靠的疫苗，而政府的招采疫苗质量一般，在抗原浓度、储存等方面无法满足规模化养殖场防疫需求，抗原含量下降，免疫效果打折或无效，疫苗质量难以保障，市场化疫苗渗透率将逐步提升。据兽药产业发展报告统计：2011年强制免疫疫苗销售额占总销售额的比重由2010年的68.47%，降低到2011年的67.04%，下降1.43个百分点，因此直销苗是蓝海市场。

事实上，规模化养殖场医疗防疫费用近几年持续增加。据统计，2006-2011年，规模化养殖生猪每头医疗防疫费用年复合增长率为11.0%大于散养生猪每头医疗防疫费用的7.9%。

直销苗价格提升将驱动行业规模扩张，以口蹄疫灭活苗为例，招采价格在0.8元/头份（2 mL），而直销苗价格在8～10元/头份，提升幅度达10倍。

根据笔者的市场调研，市场苗规模未来几年仍将高速增长。如2013年金宇集团市场苗收入将突破2.5亿元，柏林格猪圆环市场苗收入将突破2.5亿元，广东永顺的猪瘟市场苗收入将超过1亿，天康猪蓝耳市场苗预计突破5000万元。

2 工艺升级：品质提升倒逼企业提升工艺水平

动物疫苗效果与生产工艺水平有很大关系。病毒性疫苗能否达到预期效果，其中一个关键因素就是抗原含量问题，即病毒浓度。传统转瓶培养方式，对于一些细胞而言难以达到其技术生产要求，而悬浮培养技术切合了当前疫苗生产对病毒量的高要求，未来我国的疫苗技术将完全升级为悬浮培养技术。

根据农业部发布公告第1708号（关于停止受理生产线项目兽药GMP验收申请等）：“自2012年2月1日起，各省级兽医行政管理部门停止受理新建兽用粉剂、散剂、预混剂生产线项目和转瓶培养生产方式的兽用细胞苗生产线项目兽药GMP验收申请。”

3 营销升级：价格竞争向技术服务转变

国外企业营销以服务竞争为主。国外动保企业的典型营销手段是结合使用销售代表和兽医业务专家，由前者向客户介绍动物保健产品的性能，由后者向客户提供关于本地、地区和全球动保动态的建议。由于国外动保企业往往扮演一体化动保方案提供商的角色，营销多采用直销方式，产品直接竞争少，因此动保企业与客户的合作关系更为密切，客户忠诚度高，企业竞争更多体现在服务层次而非产品层次。

国内企业以价格竞争为主。首先，我国兽药产品同质化严重。兽药企业通过GMP认证后，虽然减少到近1500家，但企业的设计产能都将超过原有产能，企业为了避免设备闲置而增加生产成本，尽量扩大产量，因此中低端兽药产品供过于求的局面没有消除。其次，国内经销商模式依然占据较大份额。在经销环节，产品脱离服务独立竞争，差异化低，企业主要以降价方式攻占市场打压竞争对手。第三，在招标竞争中招标方案以竞价为主，使招标苗市场形成典型的价格竞争模式。

优秀企业由价格竞争向技术服务竞争转变。兽药行业逐步走向规范化，养殖户对兽药认识也日趋理性和科学，因而对售后服务提出了更高的要求。养殖户要求厂家为自己提供创造价值的技术服务，即要求厂家为其提供先进的服务理念、娴熟的服务技能、先进的服务手段和灵活的服务技巧。一些优秀的企业对消费者提供的服务不再局限于过去的售前产品推广服务，而是努力开展售中产品促销服务、售后答疑服务。随着营销渠道由经销为主向直销转变，服务竞争将取代价格竞争成为主要的竞争方式。

服务营销模式促使兽药企业向一体化动保方案提供商转型。服务营销要求兽药企业提供全方位的技术服务和个性化的解决方案，持续提升客户价值。因此，兽药企业必须完善产品线，建立专业的技术营销队伍，向一体化动保方案提供商转型。

（摘编自：中国畜牧兽医报2014-01-05）