谈企业网上营销的重要性和策略分析

刘振宇

［摘要］随着经济社会的快速发展,特别是科技信息的越来越发达,网络营销的作用也日益凸显。对于企业来说,如何做好网络营销,如何从这一个阵地上拿到更多主动权和话语权,对企业的发展具有至关重要的决定意义。

［关键词］网络营销；企业成长；策略

［中图分类号］F712［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2014）21-0135-02

信息技术发展非常迅速,发展到今天,可以说,在某种程度上,网络已然成为我们在日常的工作生活,包括企业在从事经营活动中不可缺少的重要工具和重要平台。而另一个背景是,国内网民数量迅速增长,电子商务飞快发展,基础设施日益完善,网络新技术不断发展,这使得网络营销也同时获得了日新月异的巨大发展。

我们知道,网络营销是指,借助于互联网、通信技术,来实现营销和推销目标的营销方式。特别是随着人们观念的不断转变,以及信息技术的迅猛发展,网络营销如今已成为一些公司的发展利器,甚至是某些公司的唯一营销手段。

1企业开展网络营销的趋势

一是网络的广告推动作用的地位,将继续被一步一步地强化和凸显。事实上,与传统的广告形式比,网络广告的优势非常明显,第一，空间是无限的,第二，信息是海量的,第三，成本是较低的,第四，交流是多元的。这些特点是网络营销的优势,也是传统广告所比不了的,因此对于企业来说有着很强的吸引力,也具有更高的效率。

二是搜索引擎营销,将成为网络营销的重要支撑方式。众所周知,百度竞价排名,就是这种模式。很多由百度推广的企业,事实上已经拿到自己预期的市场份额。这种模式的特点是,客户在搜索的时候,他会以较好的排名推广到客户眼前,第一,看到企业广告的人就是你想要的那群顾客,针对性非常强。第二,不仅要让他们看到,而且还要让他们去进入企业的网站来浏览企业所提供的信息,只要这个信息有足够的背景链接。这样企业才需要掏钱。换句话说,只有产生了效果企业才会为此付费。

三是一站式网络营销将成为企业网络营销的最重要方式。从实质意义上讲,就是建站、推广、商机转化。网络成为平台和渠道,通过一家服务商、一个产品,来实现企业开展网络营销的整体方案,在投资回报率上是最高的。因此受到企业的欢迎。

2网络营销的重要作用

网络营销作为一种竞争战略,在加强企业综合实力方面有多方面的作用：

一是可以在很大程度上巩固和发挥企业的综合竞争优势。市场经济的本质要求,就是要求企业要以市场为导向,市场需要什么,企业就生产什么。市场是企业的指挥棒。企业制订的策略、计划和规划,都是为满足市场需求服务的,这就要求企业对市场的现在和未来的需求掌握较多的信息和数据,并以此作为决策的依据和基础,以避免企业的营销决策过多依赖决策者的主观意愿。而充分地利用网络营销,企业可以对顾客的现在要求和潜在需求有较深了解,可以采取调查的多种方式,掌握客户的需求和意向,并根据这种调查和信息,制订营销策略和营销计划,这也具有一定的针对性和科学性,便于实施和控制。

二是掌握阻止其他客户侵占核心利益的密码。信息技术的一个明显特点,就是一旦某个企业已经实行了有效的网络营销系统,并由一个核心的信息控制技术来支持,那么同行的竞争者就很难破解这个系统,很难进入企业的目标市场。因为竞争者要用相当多的成本建立一个类似的核心数据库。网络营销系统已经成为企业的难以模仿的核心竞争能力和可以获取收益的无形资产。这在发达国家表现得更为明显。

三是进一步巩固与稳定和供应商的关系基础。供应商对于企业来说非常重要。好的供应商,在很大程度上决定着与之关联企业的发展成效。企业在选择供应商时,有很多考虑。第一，要考虑生产的需要,第二，要考虑时间的成本,第三，要考虑空间的距离和效率。但如果由网络介入,通过网络联系和营销,以上几个问题将得到圆满解决。企业如果实行网络营销,就可以对市场销售进行提前的科学预测,并在这个基础上,确定合理的计划供应量和生产量,以确保满足企业的目标市场需求。另外,企业可以在网络营销的同时,了解竞争者的供应量和生产量,以此制订合理的采购计划,在供应紧缺时能预先订购,确保强大的竞争优势。

四是提高企业本身的新产品研发、开拓综合服务能力。企业开展网络营销,很多作用可以显现。它可以从与顾客的交流过程中,充分地了解顾客的各种需求,甚至由顾客直接提出需求,并很快反映到企业的产品生产中。事实已经证明,在许多工业品市场中,最成功的新产品开发,往往是由那些与企业相联系的潜在顾客提出的,因此通过网络数据库营销更容易直接与顾客进行交互式沟通,更容易产生新产品概念,从而克服传统市场调研中的滞后性、被动性和片面性。这其实也是市场对企业的指挥,也是企业对市场的反映,更是企业对客户的尊重。目前,有很多大企业开始实行网络营销,数据库产品的开发研制和服务市场规模也越来越大,也正说明了这个问题。

五是从战略和战术层面切实加强与重要顾客的沟通与交流。培养顾客的忠诚度是企业营销中的最大挑战,很多企业在这方面做得不够,也因而影响了企业的长远发展和近期营销。而网络营销则是以顾客为中心的,网络上海量地反映和集中了客户的信息,其中网络数据库中存储了大量现有消费者和潜在消费者的相关数据资料,企业可以根据顾客需求提供特定的产品和服务,具有很强的针对性和时效性以及科学性,可以在很大程度上极大满足顾客的多方面需求。同时,企业完全可以借助网络数据库的诸多优势,对目前销售产品的满意度、忠诚度、美誉度等以及购买力,作深入的分析调查,及时发现问题、解决问题,确保顾客的满意,以此全面地建立顾客的忠诚度。企业在做这项工作的同时,还可以借此软化和改善与客户的关系,合理引导顾客更多地了解企业,以及了解企业的新产品和新规划,在这个过程中,加深客户对企业的认知,加强与客户的交流和沟通。这实质就是关系营销,就是建立顾客忠诚和品牌忠诚,确保一对一营销,满足顾客特定的需求和高质量的服务要求。顾客的理性和知识性,要求对产品的设计和生产进行参与,从而最大限度地满足自己的需求。通过互联网和大型数据库,可以使企业以低廉成本为顾客提供个性化服务。这需要我们的企业在发展中认真给予思考和引用。

3企业开展网络营销的基本策略

一是进行充分的网络调研。调查研究是拿出重要决策的基础工作,是顺利实现营销目的强有力的保证,是制定切实可行的营销策略的前提条件。因此,企业首先必须依据营销特点,利用大量人力物力,广泛地进行网络调研,以科学的方法,可行的手段,全面地、系统地、有目的地、细致地收集、整理、分析和研究与市场相关的信息,特别是涉及客户的需求、购买动机和购买行为等方面的重要信息,收集上来后,认真地加以梳理和整合,从而合理、有效地提出解决问题的方案,以作为制定营销战略和策略的基础。这是企业取得网络营销的第一步,也是必须做好的一步,所谓磨刀不误砍柴工,就是这个意思。

二是建设一个强大的企业网站。建立一个功能强大、设备完善、信息畅通、交流无碍的现代化网站,对于一个致力于网络营销的企业来说,极为重要。因为企业最终要通过网站这个平台,交互、买卖信息。因此,网站的内容一定要力求齐全、科学、信息量大,特别是要详细地提供企业的背景资料,具体提供产品的各种信息,企业的发展规划,产品的主要优势,对客户的服务措施和保障措施,以此提升产品的价值,树立企业的良好形象。

三是一定要建立科学完善效率很高的服务系统。服务系统就是保障系统,就是对客户进行长期跟踪和实时服务,这是客户非常关注的问题,企业必须给予认真解决。在这方面,很多企业已经有很好的经验,比如,可以通过设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类商品目录及必要的售后服务；可以利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(E-mail)提供在线售后服务；可以提供24小时电话等。这样做的目的,就是与客户作双向及时的沟通,以充分掌握客户的需求,科学选择网络营销服务供应商,提高服务质量。

四是打通绿色通道,拓宽企业的营销渠道。通过网络的支持,在建立虚拟组织的基础上,可以借鉴其他网络企业成功的运行模式,比如,构建会员制,形成网络团体,建立会员网络。通过会员制,促进客户之间的相互联系和交流,客户与企业之间的相互沟通和交流,提高客户的忠诚度和满意度,把客户融入整个营销过程中,使会员网络的每个成员互惠互利,共同发展。

总之,网络营销对于企业越来越重要,网络营销的优势已经深深地吸引着越来越多的企业。如果在体制机制建设上,人力资源和资金投入上,产品研发上,与网络平台的对接上,后期保障上做更多工作,企业的后期发展将会有更多的空间。

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