创新苹果销售模式，全力推进农超对接

李妍

农超对接是指农业产业化龙头企业或农民专业合作社与大型超市在流通领域销售终端的对接，让农产品直接进超市，减少中间环节，使消费者享受到优质、安全、实惠的农产品。栖霞是果业大市，苹果种植面积70万亩，年产量150万吨，苹果产业是栖霞市农村经济的支柱产业，农民收入的80%来自果业。创新苹果销售模式，推进农超对接，能够促进果蔬企业、果业专业合作社与大型连锁超市建立起紧密联系，扩大苹果销售渠道，减少苹果流通环节，提高流通效率，降低流通成本；保证了苹果质量，保障食品安全，促进消费者放心消费，增加了果农收入，促进果业生产，实现了政府、社会、企业、超市、果农、消费者多赢。

1 依托苹果艺术节开展农超对接活动

依托栖霞苹果艺术节，栖霞市委、市政府积极为果蔬企业、果业专业合作社与国内大型连锁超市交流合作搭建平台，促进果蔬企业、果业专业合作社与国内大型连锁超市建立紧密联系，全力推进栖霞苹果进入大型超市。

1.1 举办栖霞苹果艺术节和联谊会，栖霞苹果走进超市

2011年以“栖霞苹果，走进超市”为主题的第十届山东栖霞苹果艺术节出口农产品示范区建设暨首届农超对接联谊会成功举办。

联谊会邀请了中国果品流通协会、省商务厅、烟台市农业局等上级部门领导以及沃尔玛、家乐福、乐天玛特、大润发等全国27个重点连锁超市的负责人与会。我市56家果业专业合作社、34家果蔬流通企业参加了联谊会。我市果业专业合作社、果蔬流通企业与超市负责人直接洽谈并订立苹果购销合同。通过联谊会协议销售苹果20多万吨，销售额16亿元以上，农民增收1亿元以上。

1.2 栖霞苹果农超对接在北京、天津成功举办，全面叫响“苹果之都 甜美栖霞”城市品牌

1.2.1 栖霞苹果走进北京超市

2012年10月，第十一届中国山东栖霞苹果艺术节农超对接活动在北京拉开帷幕。中连协和物美集团、京客隆等北京大型连锁超市参加启动仪式。启动仪式后，北京近百家超市门店设立栖霞苹果直销专柜，5万吨栖霞苹果直供北京超市。

1.2.2 栖霞苹果走进世界第2大连锁店展览会 2012年11月第十四届中国连锁业会议、第四届中国连锁经营协会会员大会、第十四届中国连锁店展览会在天津滨海新区举行，来自全国的近千家连锁经营协会会员单位组团参会参展。栖霞市将苹果艺术节与大型展会有机结合，并作为全国首个以推介苹果参会的县级市，成功举办了农超对接洽谈会和栖霞苹果展览展示活动，沃尔玛、家乐福、乐天玛特、物美等60多个连锁超市负责人及我市15家重点果蔬企业和果品专业合作社代表参与。会上举办了栖霞苹果品牌宣传活动，市政府与中连协签订了战略合作框架协议，将政府、协会、超市、企业有机地融为一体，实现了资源共享，部分果蔬企业与乐天玛特、物美、京客隆、瑞兴隆等多家大型连锁超市签订了苹果购销协议，合同总额达10万吨。

2 农超对接创新了栖霞苹果销售模式，促进了栖霞苹果品牌提升和果业经济发展

2.1 创新了栖霞苹果销售模式

天津农超对接洽谈会，栖霞市与中连协签订的战略合作框架协议，是新形势下农超对接的创新之举，也是实现政府、协会、企业、农民合作共赢的有力举措。我市借助中连协的行业协会职能和资源优势，通过开展产地直供、设立销售专柜等多种形式搭建栖霞苹果直销平台。

“栖霞苹果销售专柜”是我市探索的一种全新的农超对接方式，地域品牌专柜营销开创了农超对接新模式，使我市的果蔬企业、果业专业合作社与国内大型连锁超市建立起直接联系，栖霞苹果直供超市，防止了外地苹果假冒栖霞苹果，使消费者吃到了正宗的栖霞苹果。截止2012年底，我市在国内连锁超市设立栖霞苹果销售专柜220个，年超市销售栖霞苹果30万吨，占栖霞市苹果总产量的20%左右。

2.2 加强了山东栖霞的宣传力度

首届农超对接联谊会中央电视台、山东电视台等电视媒体相继做了报道，新华网、新浪网、凤凰网等主流网站发布相关信息7000余条。

北京农超对接活动启动后，当晚中央电视台和中央人民广播电台做了专题报道。北京、天津活动期间，新华社、中央电视台、经济日报、国际商报、人民网等22家媒体均派出多路记者采访报道，新浪、搜狐、凤凰等主流网站给予转载。

2.3 提高了栖霞苹果美誉度

2012年农超对接天津活动，“苹果之都 甜美栖霞”和“旋转太极养生图”苹果组图在天津第十四届中国连锁店展览会产生轰动效应。在展览会开幕式主席台两侧搭建了大型苹果组图，近5 000个红富士苹果拼出的“苹果之都，甜美栖霞”8个大字和栖霞Logo形象图案鲜艳亮丽、造势效果突出。栖霞苹果展位造型独特、展品精美，用红黄两色苹果拼出的旋转太极养生图，将栖霞的道教文化和苹果文化融为一体，体现了栖霞特色，成为展览会最亮丽的展位之一，深受主办方、参展企业和客商们的好评，起到了很好的宣传效果。

在国内大型超市设立栖霞苹果销售专柜，消费者可欣赏也可购买金陵十二钗、京剧脸谱、爱情系列、十二生肖等艺术苹果及各种精包装优质苹果。国内大型超市对栖霞苹果的宣传推介和苹果销售专柜的设立，大幅提升了栖霞苹果的知名度和美誉度。

2.4 促进了果蔬企业和果业专业合作社发展

农超对接，促进了我市果蔬企业和果业专业合作社的规范、完善、发展。截止2012年底，我市果蔬企业已发展到600多家，其中泉源食品、全实果蔬、润达果蔬3家果蔬企业被评为省级农业产业化龙头企业，德丰食品、天誉果品、鑫鸿果蔬、清田果蔬等8家企业被评为烟台市级农业产业化龙头企业；果业专业合作社已发展到500多家，其中泉源果品和明珠苹果合作社被评为省级示范社，通达果业、柏军果品、明强果业等8家合作社被评为烟台市级示范社，昊晟果品、益果果品等18家合作社被评为栖霞市级示范社。

2.5 促进了果业发展和果农增收

农超对接，不但把优质的栖霞苹果卖到全国各大、中城市，让更多的消费者购买到正宗的栖霞苹果，而且连锁超市通过合同、订单、标准等方式直接参与栖霞苹果生产、加工和物流监管，促进了栖霞苹果产业的发展。截止2012年底，我市已建成20多处高标准现代苹果示范园，沃尔玛建设苹果农超对接基地 5 000亩，乐天玛特建设苹果农超对接基地2 000亩。

农超对接，减少了流通环节，降低了流通费用，提高了收购价格，增加了果农收入。2012年，农超对接超市销售栖霞苹果30多万吨，果农增收1.6亿多元。预计2013年年底，农超对接超市销售栖霞苹果35万吨，果农增收1.9亿元。

3 农超对接工作存在的问题和不足

3.1 果蔬企业规模有待发展壮大

栖霞市果蔬企业已发展到600多家，但省级农业产业化龙头企业仅3家，烟台市级农业产业化企业仅8家，大多数果蔬企业只是局限于苹果存储、苹果经销，给外地果品经销商代购栖霞苹果，自己赚取手续费，没有苹果生产基地，不能与超市进行有效对接，不能对栖霞苹果产业的发展起到骨干拉动作用。

3.2 果业专业合作社有待规范

栖霞市果业专业合作社已发展到500多家，但省级示范社仅2家，烟台市级示范社仅8家，栖霞市级示范社也只有18家。大多数合作社规模小，结构松散，带动能力不强，不能有效地与大型超市进行农超对接，也不能对果农进行有效技术指导，对果农吸引力不强，有的只是一个“空壳”。

3.3 部分企业参与农超对接的积极性不高

栖霞市的农超对接，主要是“政府引导，企业参与”，市相关部门做了大量工作，大部分企业积极响应，但仍有部分企业、合作社对农超对接认识不到位，参与积极性不高。

3.4 部分果农精品意识有待提高

部分果农保持一家一户的传统种植、管理模式，片面追求数量，而忽视了品质，生产优质、精品、有机苹果的意识有待进一步提高。

4 相关部门要通力合作，把栖霞苹果农超对接做大做强

4.1 加大农超对接宣传力度

广泛利用电视、广播、报纸、网络等媒体，加大农超对接宣传力度，使果蔬企业、专业合作社、果农充分认识农超对接的重要意义，引导更多的流通企业和合作社主动参与农超对接，主动与国内外大型超市对接，拓宽栖霞苹果销售渠道。

4.2 培育农超对接骨干企业和合作社

扶持一批基础好、规模大、竞争力强、具有带动作用的农超对接骨干企业和合作社，以提高“农超对接”的示范效应。

鼓励骨干企业建设农产品配送中心，推广农产品恒温加工、气调保鲜、分选包装、无公害检测等新技术，建立与生产规模相适应的物流配送体系。鼓励果业专业合作社加强自身建设，扩大生产规模，加强果园管理，为社员提供科技、信息、营销等服务。

鼓励骨干企业和合作社采取贸工农一体化、内外贸易相结合的经营模式，不断提高市场营销水平，打造企业品牌。

认真落实市政府与中国连锁经营协会的战略框架协议，积极邀请大型超市来我市考察苹果生产，组织骨干企业和合作社走出去拜访大超市，参加全国性的展览会，加强交流合作，推介栖霞苹果，扩大苹果销售渠道。

4.3 培育农超对接示范基地和示范户

鼓励果蔬企业、果业专业合作社积极与全国大型连锁超市对接，发展苹果基地，培育农超对接示范户，依据基地+农户的模式，按照苹果标准化生产要求，建立农超对接示范基地，培育示范户，确保农超对接产品优质、安全、健康、营养。

建档立卡，规范管理。对示范基地和示范户挂牌告示、登记备案、规范管理，并制定示范基地管理技术规范和管理规程。

配备人才，强化培训。要加强苹果生产基地果农技术培训，相关企业和合作社要配备专职技术人员，加强技术指导，提高果农技术水平。

严格化学品投入。要按照《栖霞市农业化学投入使用技术规范》、《栖霞市农业化学投入品专营管理办法》等规定，规范化肥、农药、纸袋的使用，确保果品质量安全。

积极开展质量认证。鼓励企业和合作社积极参与苹果地理标志证明商标的推广应用和基地认证、质量安全认证及出口果园注册登记等，按照出口标志进行生产、储运农超对接产品。

4.4 积极推进物联网群架购平台体系建设

结合栖霞市“国家级出口食品农产品质量安全示范区”建设，积极、稳妥、有效地推进“栖霞苹果物联网群架购平台”体系建设，逐步建立系统的苹果质量安全可追溯体系，实现苹果生产、贮藏、冷链加工和销售环节全方位、全天候的跟踪服务和监控检测，为消费者提供安全可靠、健康、营养的栖霞苹果。

4.5 积极争取对农超对接的扶持政策

积极争取各级主管部门关于农超对接的扶持政策，鼓励骨干企业和合作社加强农超对接质量安全可追溯体系和冷链物流等体系建设，完善相关配套政策。