如何转换为买手模式？

郑磊

无论从企业经营模式的差异，还是从商品研发思路的不同，我们都可以看到，买手模式既是对企业团队组成及执行理念的一次变改，同时也是对企业的商品供应链及销售链二次精细化塑造的过程。在这一过程中，不仅需要打破旧有的思维模式，在人员组成及资源管理方面同样需要进行二次改良。

信息分析及商品研发

受到企业自身人力资源及可掌握的终端数据影响，在初始的市场信息收集阶段，仅通过对自身以往的销售数据进行推断不仅片面，而且会受到不同区域消费习惯的影响而导致预测失败。因此，加强市场信息的大数据收集及广义信息获取职能，才能够使预测更加准确。

目前，对于中型服装品牌企业而言，相对封闭式的商品开发体系，以及设计师自身技能及经验不足，审美及市场视野欠缺，会导致闭门造车的现象。而在商品营销管理思维方面的缺失，则使设计结果与商品实物的整合性较差，商品的同质化现象突出。

买手模式主要针对的则是核心消费群体的生活状态与购买习惯，通过分析消费区域的大批量、集中性的购买数据而得出他们的商品需求。在信息获取渠道中，不仅来源于自有的商业销售终端，同时对于整体的商业卖场与购买人群进行大数据分析，进而形成区域需求特征的预测。因此，我们可以看到，众多国际快时尚品牌每年都会花费巨资，向调查机构及商业机构购买大量的客户消费信息与商品消费信息。

而在商品研发阶段，买手模式则通过划分众多小型买手团队进行商品开发。不同的商品类型团队针对不同的客户群乃至消费季节进行消费划分，由不同的设计团队进行有针对性的开发，使团队在商品品类及商品类型方面更为专注与专业。通过配置营销、企划及销售人员，使得买手团队能够从商品的研发初期就形成后期的全流程商品销售循环，在多批次、小批量核心销售方针之下，不仅能够弥补市场预测的不足，同时能够更好地获取新的商品需求信息。

商品制造

根据商品的种类及款式、颜色等一系列划分，传统企业在商品材质的选择中，更多会从市场现有的成品中选择。一方面，受到面料生产企业的基础定购长度的限制，定制面料消化能力弱及定制面料量少而产生的议价能力低，是服装企业不得不以市场面料为主的重要因素；另一方面，定制面料不仅需要专业的设计研发人员，同时在生产及质量监控方面也极度缺乏相应的人才，无法使得商品设计与面料生产进行良好的配合。

在商品的生产环节中，中国服装企业更多是以OEM的形式进行生产。近年来，随着服装加工业的萎靡不振，越来越多的加工型服装生产工厂逐步分化，生产能力不稳定、加工生产设备陈旧，在商品工期及品质保证上也存在较大隐患，这些都导致服装企业的合作工厂更换频率较高。

在买手模式下，以ZARA及H&M为例，它们在面料使用上更多采用单一品质的面料，通过染色环节的自我把控，让同一面料应用于更多的款式商品之中。这种方式不仅可以在面料定购时以大批量的采购降低生产成本，同时让买手及设计人员在商品开发时尽可能以同一材质面料进行研发，节省前期生产费用，也方便后期商品的存储与管理。

而在商品制造环节，除对批量化的商品进行外协加工外，它们更多会采用承包生产线的方式与工厂进行合作。让生产工厂的某条生产线单一加工服装企业的商品，在确保订单稳定的前提下，能够更好地使商品的质量监控及制造工期得到保证。

终端商品管理

如前所述，通过传统的商品研发及生产方式而产出的商品，往往无法得到良好的市场反馈，产品的同质化现象较为严重，并以价格竞争为主。同时，企业为了获得更多的市场份额及占有率，会增加在低端区域设立终端的数量，在新品更新款式少且过慢的前提之下，使得单款商品销售周期过长，让消费者的关注度变弱。

另外，终端店铺的商品规划能力与顾客需求的调节能力不够准确，也让商品形成了“全面开花”、店店皆有的现象，使商品的周转形式及调控存在更多的不合理因素。

而买手模式的终端商品管理首要性即在于，根据区域性的消费特征及消费需求进行商品开发，因此在商品上市之时即会依据该商品的合理销售区域进行下发。同时，在商品销售的时期内，依据买手团队对于该地区的销售预测及判断，合理安排上市宣传引导期、主力销售期、促销（折扣）期、库存清货期的动销比与销售利润回流。

买手模式下，商品的周转形式及调控多以店铺对店铺的点对点形式展开，避免商品在店铺与企业之间的交叉转移，既节省了商品周转周期，也方便不同区域店铺的商品调配。而买手团队在期间也可能形成团队与团队之间的采购、调配活动，通过企业内部的定向采购形式，为负责店铺增加商品的供应。

畅销商品同期再研发

在传统的既有模式之下，同季之中畅销商品再研发几乎少而又少。既有商品面料的存货状况不确定、工厂生产排期不确定、终端销售能力有质疑以及对库存处理能力担忧等问题的困扰，使商品同期再研发的工作充满了不确定性。

买手模式在研发之初即会根据不同的团队进行独立商品的开发，因此，对于畅销商品的后续款式能够提供源源不断的支持。而在面料应用及生产工期的安排方面，则通过初期批量采购及定点生产线的设置，使得生产的期限及商品上市预期得到保证。

因此，买手模式不仅仅是单一工作节点的改变，而是企业整体运营流程的重新设定，它需要以市场及消费为核心进行上游供应链及下游消费体验的共同合作。对于那些以“买手”为幌子的服装企业，这一概念不仅不能使它们的经营得到提升，反而可能“照猫画虎反类犬”，同时也会让自己深陷经营的泥沼之中。