农资零售商如何应对新的市场形势

何刚龙

近年来笔者多次下乡，每到一个地方都关注农资零售终端的情况，原来一个乡镇十多个零售商，有的一个村子甚至就有3～5家，而且門店总是熙熙攘攘。但今年下乡，则明显感觉零售店生意不是那么好了。随着种植大户的兴起，农资行业的变革也在悄然进行。部分零售商在变革中忧心忡忡，“零售商要完了”“种植大户来了，我们该怎么办？”成为他们发出的最多声音。带着这些问题，笔者走访了一些零售商，看看他们是如何应对的。

做好服务 坐商变行商

辽宁省兴城市姜师傅的农资店只做零售，而且都是现款交易。第一次走进姜师傅的农资店，眼前的一切都井井有条，店面打扫得非常干净，产品陈列整整齐齐。

在二楼办公室见到姜师傅时，他正在和一个公司的业务员谈一种叶面肥产品。印象最深的是他送走业务员之后，便立刻上网查有没有这个公司，产品有没有登记，然后就是亲自安排进行试验。这种严谨的态度，让笔者的信任感油然而生。

当地的农民主要种植花生和果树。当与姜师傅谈到当地果树用药情况时，他更显专业，对当地主要种植的果树品种了如指掌。姜师傅经常下地，根据物候期指导客户调整用药时间，比如今年果树比去年晚开花3天，他都能做出准确的判断。每年，姜师傅在村里给农民讲作物栽培技术50场以上，用自己专业的知识完成农化服务的“最后一公里”。专业的知识和严谨的态度让姜师傅在当地的信誉非常好，凡是在他那儿买过药的农户，基本都成了他的忠实客户，有什么问题都乐意请教他。有了这些做基础，姜师傅的农资店自然一如既往地红火。

安徽省望江县鸦滩镇的董师傅做农资零售已经有12个年头了。问起这些年的经营心得，董师傅说：“随着农资市场竞争，农民对零售商的要求多了，不但要懂技术，还要有好的服务。我们要走出去，到田间地头服务，给农户做一些有益的工作，做一些试验示范，使农户的观念发生改变。”他还介绍，当地的种植大户不是太多，土地流转速度不是太快，这和当地大多是丘陵地带，地块高低不平有关。但是未来零售商有可能会自己参与土地流转。

在董师傅看来，做农资行业最主要的是服务水平要高，再一个就是品牌意识要强。望江县大大小小的零售店有四五百家，实力比较大的零售店也有七八十家。董师傅认为，在接下来的3～5年，会有一部分零售商被淘汰，这些零售店为什么会被淘汰？有这样一些情况：好的品牌产品拿不到；规模小，没有实力，满足不了大客户的需求；很多零售商年纪大了，不善于学习；还有一些零售店，对于市场上反映较好的新品，没有实力和资金去订货，满足不了市场需求。

“零售商要想做大，要永远比其他人领先一步。”董师傅如是说。

整合资源 提升竞争力

2010年，因为加入农资零售行业的人越来越多，再加上有些批发商开始渠道下沉，直接对接农民，逼着陕西省渭南市的胡师傅改变了自己的经营策略。他做的第一件事就是聘请了县农技站的两个离退休干部给他做技术服务，把自己从门店的具体工作中解放出来，好集中精力去开拓经营渠道。胡师傅提出了一套自己思考出来的理论，并用这套理论把同行甩出了好几条街。

胡师傅认为，土地就像一个工厂，农民购买的农资产品就像工厂采购的原料，地里面生长出来的庄稼就像是工厂生产出来的产品。要想让产品的利润实现最大化，一个是提高产品的销售价格，一个就是压缩生产成本。压缩生产成本，即降低农资产品的价格，只会形成恶性竞争，不利于农资零售店的长期发展，于是胡师傅决定走另一条路来增加收入，那就是提高产品的销售价格。

当地西瓜种植面积较大，而大多数农民并没有销售能力，西瓜的销售完全取决于收购商。于是，胡师傅联系了几个西瓜收购点进行合作，以每千克高于市场价0.04元的价格收购西瓜，然后，他再以市场价送到收购点。虽然要赔上差价，但他很快就掌握了更多的销售渠道。

经过2011年的试水，2012年他就建立了自己的收购点，开始联系各地的客商，正式打通了“原料输入”和“产品输出”的渠道。当然，后来他还做了“保姆方案”，即农民只要在他那里购买肥料、种子、农药，他就跟农民签订合同，低于保底产量就由他赔偿。以后，他还打算做自己的有机西瓜品牌，从而完成“公司+农户”这样一个模式的探索。

实际上，未来不管是农资零售还是农资批发，都会有很多人被淘汰，与此同时也会有更多的竞争者加入，与土地流转给零售商带来的压力相比，新入行的竞争者杀伤力更大。他们或许没有高超的技术水平，但是他们拥有更先进的管理理念，具备资源整合的能力。所以与其忧心忡忡，不如好好研究一下那些做得比较好的经销商。

现在很多人说起农资零售，就要提到技术服务，岂不知，技术现在已经不是农资经营的竞争力，而是农资经营的标配了，也就是说没有技术服务，就不是合格的零售商。但是仅有技术服务还不够，真正的竞争力是零售商整合资源的能力，这需要对农民的需求进行全方位的探索。

其实在每个行业都有兴起和衰落，变化始终存在，作为农资零售商，我们需要的是让自己保持开放的心态，不断地吸收知识并提升自己。在市场上，有的人靠卖低价产品生存，有的人以卖高档货发财，也有人见什么货卖得快他就卖什么。我们把农资经营的问题简而化之，平时多想想“农民需要什么样的产品？”“我能给农民提供什么样产品？”“怎么让农民在需要产品的时候想到我，而不是别人？”然后，根据这些思路来经营，就能够在市场变革中立于不败之地。