农资小品牌如何焕发大活力

周风波

经销商是品牌得以在市场快速发展的桥梁，每一个成功品牌的背后都有许多经销商与之合作共赢的精彩故事。经过双方的共同努力，品牌在市场扎下了根并让企业快速壮大，而经销商也成了区域的王者。但优质经销商的形成并不是一蹴而就，而是经过多年的风吹雨打，不断地学习与提升，才得到了今天的地位。

经销商做大了、做强了，是不是就只接纳大品牌，而对小品牌没有合作欲望、也不想了解呢？小品牌又如何才能引起优质经销商的合作兴趣，让双方同舟共济呢？作为企业，是否明白优质经销商的心里到底在想什么？

适度利润空间：确定关系的第一步

经销商需要利润是所有企业的共识，经销商的利润来源只有一个渠道，就是将所经销的产品卖好，让所有的产品都贡献相应的利润。优质经销商的产品搭配一定是高、中、低的产品组合，会有一到两个大品牌作为产品支柱，但“好赚钱的不好卖，好卖的不赚钱”是行业的惯例，所以，经销商在其产品组合中，会配置大品牌作为市场的开拓者，再配置潜力型品牌作为自己的利润来源。可潜力型品牌的知名度不一定高，这就需要厂家与经销商共同精耕市场，才会获得收益。

很多小品牌在与经销商的沟通中都会以为找到了优质经销商，销售额就会直线上升，当销售额没有达到预期目标时就要求经销商拉低价格冲击市场，以为这样就能让市场快速升温，达到企业的目标。但在实际操作中企业的销售额非但没有上升，反而开始下滑，其原因就是厂家强制要求经销商降价让经销商的利润受损。作为小品牌，要为经销商留出适度的利润空间，先在经销商的品牌规划中占有一席之地，将关系稳固，再寻找扩大销量的方法。这是小品牌与优质经销商确定关系的第一步。

个性营销方案：双方持续发展的根本

小品牌为什么没有快速做大？原因有很多，但基本原因无非是企业资金不足、产品竞争力不强、营销策略无新意等。经销商与小品牌能够合作，主要是看中了品牌的潜力，作为小品牌，如果有优质经销商与其合作，市场推广就有了迅速成功的基石。

品牌的潜力怎样才能发挥出来？产品有优点肯定是关键，但适合市场的营销策略才是让品牌落地的法宝。大品牌经过多年的市场锤炼，已经提炼出了属于自己品牌的营销策略与方案，市场推广中只需要复制和稍加修改就可以。

小品牌因为各种原因，没有自己独特的营销策略，这就要因地制宜，为每个区域市场单独设计营销推广方案。只要品牌定位准了，产品优势表述完美了，渠道推广精准了，小品牌也能在区域称雄。

小品牌与优质经销商能否持续合作并不断发展，在于小品牌能否时刻关注市场动态、与经销商共同制定有利于当前区域的营销推广方案。产品在当地的销售额上升了，厂商关系自然稳固，关系自然会更加深厚。

创新商业模式：将厂商关系融为一体

经销商与厂家怎样才能將利益与感情融为一体，许多企业与经销商都在寻求有效的办法。

强势品牌能与优质经销商达成相对满意的合作关系，是源于品牌的强势能够给经销商带来利益。同时我们也应该看到，大经销商虽然资金与渠道运作能力很强，但在与大品牌的合作中占不了主导地位，处于弱势。经常与大品牌的博弈让双方的合作处于不确定状态，经销商要持续壮大，就需要稳定的合作伙伴。

小品牌在优势不大的情况下，能与经销商达成融洽的“鱼水关系”是非常不容易的事情。作为小品牌，则需要经销商为自己开拓市场，双方的诉求完全一致。有了共同的理想，与互利的商业模式进行结合，就形成了合力。如品牌与经销商之间可以采用互相参股的形式共同打造品牌与市场，当双方都有了资源的投入，就会不分彼此，用最大的资源与精力来抢占市场、塑造品牌，最终让小品牌焕发大活力。当然，这样的成功案例在现有的商业活动中还不多见，但能提前领悟这种新商业模式的企业，就会走在时代的前沿。