淘跟金子有关的“金子”

淘跟金子有关的“金子”

霍德华·休斯是美国密苏里州一名提炼锌铅的工人。1901年，当他得知德克萨斯州发现大油田时，便决定到那里去淘金。此后，休斯在油田一呆就是六年，采油获得了不少财富。但美中不足的是，他的钻探工具并不能钻透地下所有的土层，尤其是那些坚硬的岩石。这一现象在当地十分普遍。

于是，休斯决定研发钻探岩石的钻头，但是合作者不同意，认为有的是好油田，干嘛瞎折腾。

休斯只好独自研发，三年后，他终于研发出一种“旋转钻头”，能够钻透各种岩石，他还申请了专利。

恰巧这时容易钻的油田开发得差不多了，休斯研发的成果开始派上用场。在随后几年里，他的钻头在美国的14个州以及16个国家得到了广泛应用。休斯获得了800万美金，比当初开采油田多出好几倍。

在这个世界上，很多人都挤破头去淘金子，而聪明的人则喜欢另辟思路，找跟金子有关的“金子”，结果他们往往更容易找到金子。

（摘自《新智慧》牧徐徐/文）

营销与人性

一次，亥尔波特指着看好的一款奔驰车冲我说：“克亚，这辆车售价7万美金，但我要用5万美金开回去。”

我说：“这不可能。”因为奔驰车是不打折的。

他嘿嘿一笑说：“你看吧！”

他写了一封信给车行老板：“这款车太棒了，您应该卖到9万美金。但我只有5万美金，我把支票放在信封里，我不奢求您一定要卖，但万一您想卖给我时，就让我去开车。如果实在不行，请把支票退还给我。”

结果，不到一个月，车行老板就让他去开车。

在我的再三追问之下，亥尔波特揭示了谜底：

首先，人性決定了一般人都不会轻易拒绝到手的大笔现金；如果让他把到手的钱还给你，这是很困难的决定。

其次，奔驰车再好卖，也不一定每个星期都能卖出去，万一遇到业绩不好，而又需要给员工发薪水的时候，那么这5万美金对车行老板来说，就是个不小的诱惑。

再次，每个月底，奔驰公司都会给代理商返点——比如刚好差那么一辆车的业绩，那对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了9辆返点10%，卖10辆就返点20%，这对于车行老板来说，这辆车这时卖7万还是卖5万已经不那么重要了。

只要你参透了人性，你的营销就会变得很轻松。

（摘自《启迪与智慧》刘克亚/文）

马云三减风投资金

1999年，阿里巴巴还是一家小型网络公司，要想做大就要有雄厚的资本。于是，马云四处与投资公司洽谈。

2000年1月，马云见到了软件银行集团总裁孙正义。谈了几分钟后，孙正义就爽快地答应投4000万美元。

马云对孙正义的大手笔又惊又喜，但很快冷静下来，他认为4000万美元太多了。孙正义就减少到3500万美元，马云还是认为多了，孙正义又减到3000万美元。可马云仍未当即接受，而是说等回去仔细考虑后再作答复。

三天后，马云再见孙正义，告诉他只要2000万美元。孙正义接受了马云的提议，就这样，软件银行成为阿里巴巴的大股东之一。

当大家得知马云主动减少风投资金后，都认为他傻。可当阿里巴巴在香港上市时，这些人才恍然大悟——投资方投入的钱越多，所占公司股份就越大。正因为马云当年的理性和坚持，他才牢牢地将阿里巴巴掌控在自己手中。

在与人合作时，并非对方对你的支持力度越大就越好，“天下没有免费的午餐”，别人对你的支持力度越大，将来你要回报对方的力度就越大。唯有把握好分寸，方能在合作中占据主动。

（摘自《中国花卉报》张鹰/文）