唱吧与9158开战KTV

陈华

唱吧要做KTV，跟9158有一定的关系。2013年八九月份出现了“9158要做线下KTV”的声音。后来，他们开了个试营店试了很久，我也去店里看过。

当时我觉得唱吧到了需要拓展一些业务的阶段。iTunes的免费榜前50名里，除了游戏外就是陌陌、唱吧、世纪佳缘。我们还没有盈利，是因为我们的研发、版权、带宽、市场推广都挺烧钱。我觉得唱吧的收入挺不错的。

2014年春节前后，我们觉得KTV的确是个机会。也许再过几年我能在线上做出一个类似聚美优品的公司。但线下的可能性要比它大一个级别。当有几千家店，每家店每个月都有幾百万现金流的时候，公司一年的流水可能就是几百亿元。而且不管线上做得多好，线下的消费需求会一直在那儿，现实的质感永远不会被线上替换掉，服务是不能互联网化的。

传统KTV的玩法也急需更新。中国最大的KTV连锁店也就100多家店面，因为它开一个店就得几千万元，所以一个城市只能开一两家。天天去钱柜的人又没几个，因为它非常贵，而且远，所以它的房间空置率非常高。它的玩法和其他人也没什么区别，无非是装修更豪华一点，服务员更漂亮一点。

而我们的用户数早就过亿了，现在的月活跃用户数在3000万左右。也就是说，唱吧抓住了一批喜欢唱歌的用户群。他们大部分18到25岁，女的比男的多，是一群比较时尚的年轻人。这批人跟线下天天在KTV唱歌的那群人，重合度至少有70%。

但唱吧满足不了用户体验的要求。手机的音响、话筒就只能是这样子，靠一个软件没法改进硬件的性能。线上的互动玩法也不能跟用户在线下唱完歌有人吹口哨、鼓掌相比。唱吧只是一个人在碎片时间里的线上KTV，如果用户稍微有点时间就会拉一批人去线下KTV。

我们从线上到线下是一个自然而然的延伸，你看唱吧的口号是“最时尚的手机KTV”，那我未来把“手机”两个字去掉就是了。唱吧做这件事的优势非常明显。相比传统KTV，我们是一个全国性的品牌，我们有非常强的产品能力和互联网运营的思路。我们只要认认真真地去设计和规划，做出一个对市场影响比较大的产品是有机会的。

第一，KTV的店面布局有些地方需要改，比如为什么一定要有个豪华的大堂？它一点实际的作用都没有。

第二，传统KTV是哪儿人多选哪儿，而我根据线上唱吧用户的分布，可以非常清楚知道什么地方应该开店，我不需要找那么贵的地方。我们现在还没有定价，我要算清楚非包间收入能有多少。如果酒水、虚拟物品的收入很好，也许就不要包间费了。

第三，线上的社交性比线下KTV更好做，就是以K歌为话题的梦。比起陌陌，因为声音把一些人聚在一起的门槛比较低，

唱吧上的交友更容易动真感情，因为此前他已经对你的声音和照片有了深入的了解，已经产生了很多幻觉。

第四，线下也可以往线上导流。比如你们家楼下有一个唱吧KTV天天摆在那里，唱吧这个品牌在你的脑海中的印象会比今天深几十倍。每一个到店里的人，我都会诱导他装上唱吧。

第五，我会把所有东西都抓在手里，包括信息。用户喜欢的歌，喜欢的人，原来在唱吧的会员等级、存的钱全部都可以跟线下KTV打通在一起。唱吧不可能做得太轻，也不太可能太重，我觉得会做到中度。我会把一定的风险和任务放到现有团队之外，通过合作伙伴一起做线下，让他们去开店、管理人员。

与传统KTV相比，我们要做的是另外一个概念的产品。就像小米，可能从品质上和苹果有一拼，但它把使用门槛拉到了比较低的水平，然后用精心设计的商业模式做到比别人更高的利润率。当然，因为产品还没有做出来，我们今天不方便讲具体的玩法。

我相信我能把商业模式设计得比较完美，但怎么去管理线下团队不是简单就能学到的。今天唱吧APP差不多能占我60%的精力，剩下的精力基本都在线下的KTV上。我觉得O2O对于传统行业而言算是一种改良，但钱柜可以不跟我们合作，无所谓。我为什么一定要跟它合作，有什么好处？唱吧是开放的，但是有一点，你的客流被唱吧抢了不要怪我。我是要做颠覆性的事，不然我干嘛去做？

我觉得唱吧和9158对于KTV的想法还不太一样。9158在线上没有KTV用户群，它的优势是钱比我多，可以亏本开出很多店，而且坑土豪钱的能力也比我们强很多，傅总对人性的把握也比较到位。只是单就KTV而言，我真没看出什么优点，装修也太烂了。我觉得9158的KTV试营店不是唱吧用户会喜欢的地方。你想想包厢里有摄像头，你还能跟朋友搂搂抱抱吗？KTV的灯光非常暗，摄像头既拍不到什么高质量的画面，我也不觉得在KTV里看主播是那么强烈的需求。

他们锁定的可能是一批有表演欲的人，或者土豪。唱吧要做的是交友。但我们的确可能成为竞争对手，那就打呗。

—整理/本刊记者 和阳