云地一体化中的创业机会

袁岳

现在时髦的人会讲大数据、云，

这让很多在传统行当里的人压力很大，

尤其是那些只做线下服务的企业和人。

实际上我们站在某个特定的企业里观察的时候，

往往会发现，企业只有云可能是不行的，他还得有一块儿地。

什么是云地一体化

我们先来看一个案例，就是腾讯入股京东。腾讯在入股京东之前也曾入股大众点评类的互联网企业，而腾讯自己本身也是互联网企业。腾讯入股的企业都有一个共同特点：从某种角度来看，他们在“接触更加广泛的消费者”、“跟互联网以外的资源链接”等方面比腾讯还要强。腾讯在京东持有15%的股份，价值约13亿美元，而腾讯只出了2亿多现金，为什么？因为他拿出了一些资源去和京东做股份置换，这些资源包括了微信、微支付、大众点评和其他一些具有微入口价值或者叫移动入口价值的东西。这些资源如果用来估价，相当于8亿多美元。我们从这里看到一个交易，腾讯要获得京东这样的互联网电商平台，京东非常看好腾讯所拥有的这些移动入口平台。大家各有所需，就显示出O2O交易中间的第一个趋势：云地一体化。

互联网有两个东西分别代表云和地，社交媒体代表云：你通过微博、微信、游戏、大众点评这样的互联网产品圈住了多少人，这些人就是你的云，他们在当今世界是可以估值计算的：在美国，每一个可以从其他的网络端转移到电商端的顾客值多少钱？有研究显示，如果计算成市值大概是100美元，相当我们人民币600元钱。中国目前的情况又是怎样的？如果你能把一个消费者引流到电商上去，目前平均值55元钱，很快还会上升100元钱。社交媒体这朵云上的人很值钱，这就吸引了很多人来做相关的事。为什么现在很多人做APP，做微店或者移动社交网站（比如陌陌）？因为只要你有用户，而且是活跃用户，就能算出你的市值有多少。即使你没有收入，你也是有市值的，比如陌陌的APP终端有3000多万活跃用户，他的市值就是15亿美元。如果从生意角度来说，这是市值不是收入，仅仅是云价值。

接下来我们讲地。地是什么概念？有些人做连锁终端维修服务，根本没有线上终端，一年能做几千万，甚至几亿，有的能做十几亿。这说明，没有云，也能够有收入。一个农民虽然跟全国供销社没有什么联系，但这个农民每年有收入，这个收入只跟他的地有联系。这个农民种的这个地上市市值多少？答案是“没有市值”。

云地一体化的价值

我们为什么要谈“云地一体化”呢？它的价值在哪里？我给大家举几个例子。

我们出去开会，在会场好像是互相认识，但是散会之后，要联系其中哪个人也不是件容易的事。最好的方法是什么？如果现场“摇一摇”，摇好后，到时候联系时就可以说“我就是活动上的那个谁”，这样就顺利地联系上了。有了“摇一摇”，我们建立一段关系的成本就非常低，就是花了一点点流量，就当它值0.5分钱好了，这个成本非常低。为什么？因为咱们上到云里去了。

这说明一个道理，在地面上虽然有收入，但是这个收入以后再次获得的成本总是很高。互联网的出现改变了这个“高成本”模式，它把人们之间的联系变成了一个虚拟的、可长期追踪的联系，即“云”化。这就使得它的价值提高了。

例如银泰百货，它除了做电子商务，还做一个事情，就是把银泰百货的顾客信息扫进它的数据库里去，之后再跟你联系（例如推送东西的时候），它的成本就大大降低。这样推新品、搞发布就更方便、更容易了。

我们可以帮它衍生一下，设想一下拥有了这片云，还能做什么。首先，它可以跟别人合作：我跟你分享一百万客户信息，你跟我分享一百万客户信息，那我们就都拥有了两百万人的“云”。这种分享还不是最吸引人的，最好的情况是什么？如果你有一片云，最好你同时也有一片地，云里一下雨就下到你的地里去了。

过去阿里巴巴的平台对于传统行业来说，阿里巴巴就是云，它的网店顾客超过5亿。阿里巴巴相对移动来说就算地，为什么？因为有一个聚集效应。

什么是聚集效应？举个例子，相对于以前的集市或者小作坊，百货商场对人群有更大的“聚集力”，它像云一样。但是百货商场相对PC端的电商平台就更像一块地，而PC端的电商平台相对移动互联网来说就更像一块儿地。这是什么意思呢？就是说能够对人群有更大聚集力的平台，才能称之为云。

为什么移动互联网与百货商场、PC端相比，更像一块云呢？因为现在顾客如果需要买鼠标的话，手机上随时随地可以买，他不需要到晚上下班到PC端买。100人里面50人被移动端接手，还有35人被PC端接手，只有15人会到Mall那里去。

那是不是有了聚集效应、成了一块云，就获得了赚钱的最好办法？其实不然，因为这里还有第二个效应——价值效应。

站在聚集效应角度来说越随时随地的东西，越强大。但站在价值效应的角度却不是这样，越随时随地越不能卖贵东西。例如互联网的微店里面下的单里有58%是800元钱以下东西；PC端中占最高比例的是1500元钱以下的东西。如果到Mall里面，虽然只有15人，但是他们每次购物平均价值在2800～3800元之间。有多少人开实体店挣钱了？有多少人开淘宝店挣钱了？这中间只有支付宝是铁定挣钱的，淘宝店能有多少人挣钱？只有3%。有多少人很挣钱？只有0.3%！大部分人在里面主要是当炮灰了，只学会了在网店里亏钱。

如何实现云地一体化

综合这两个效应，最好的方式是已经做了PC端电商再开一个线下体验店，做微店的同时还能导向PC端。这样就能够同时获得云里的客户和地里高附加值的客户，微店是某种云，可以引来很多人导向那块地。这就是云地一体化，上面一块云，下来有雨。

我们再看看腾讯和京东的案例。腾讯做了这么多年，腾讯有云，但腾讯的地不够强大。过去腾讯有一块地——游戏，它在网上拉来各种各样的孩子去玩游戏。腾讯游戏利润占65%。但在电商资源方面，腾讯过去几年的努力并没有造出一块大地，他虽然收购了易讯，但那块地太小了。无论是QQ还是微信，那块云够大，但下雨的时候下到别人家地里去了。腾讯刚开始第一步就是拦截，不让下到阿里巴巴上去。所以你在玩微信，玩半天想去淘宝，直接过不去。那往哪下？现在找到京东，就是找到了够大的地，京东虽然比阿里小一点，但比易讯大多了，如果下更多的雨，就能把地搞大。站在京东的角度来说，它有一块地，它现在自己要找入口，京东做“数据来往”做不到或者成本太高，所以它要借一片云，实现云地一体化。

大玩家们玩的时候，需要设计云地一体化，那小玩家要怎么做呢？如果你是小玩家，你是一个卖茶叶或者开手机店的，你开的是地，少了一片云。这个云可能是APP，如果是学生的话还可能是人人网的微站。当然，除了社交媒体，还有其他的客户端可以用来扩大你的云。比如联想的乐phone，联想卖了7000多万手机，他有7000多万用户，这是它自己造的云。上海有个小小的连锁店，专门卖韩国风的头饰，35%的顾客就是在淘宝店里引过来，他在淘宝里不直接卖头饰，只要你在淘宝店这里点击到线下就有1块钱的优惠，他把淘宝当做一个人工降雨的地方。

实际上云不是现在才有的，过去能够懂得管理客户的人就在造自己的云，比如新河湾开发的楼盘60%～70%是卖给前几个楼盘的用户，只要新楼盘开发出来就及时让老客户获得信息：“我在什么地方新开了一个楼盘”。此外，如果他想在另一个地方开发三个楼盘，根据老客户的反馈，他就判断哪个先盖哪个后盖。互联网时代的云有什么不同？你可以更容易把云扩大。在大众点评的时代里，这个餐厅够好，就能把它的口碑化成排序和好评，成为大家搜索指引。这还涉及另一个问题，你的云是不是够大够厚，天上的薄云不下雨，乌云才下雨。只有人说你很多好话，你才行；说你不好，你就不行。

总而言之，O2O的本质就是要有云和地，不同技术化时代，前一时段的云后来变成地，前一段时间的地后来变成云，O2O的本质是让云和地一体。

云地一体化里的机会

云地一体化有很多种形态，大家需要考虑的是怎么管理一片云。比如我是一个卖手机的，他是卖运动鞋的，我们卖的对象是一致的，大家各有一个用户库，我们有两片云。云厚就可以下雨，两片云搁在一起就可以下更多的雨。你100万，我100万，加在一起200万，如果是线下的库，理论上可以号召、做广告，因为你要重新动员。但是如果你在互联网中的会员各100万就值钱了，一个人至少值55块钱。总体来说当你的客户放到网络管理系统中的时候，不仅是日常维护成本低，整合成本低，扩散成本低，用口碑传播的成本更低。

去年上市的互联网公司里有一个汽车之家，它是一个典型的应用社区模式来进行信息交流和口碑传播的公司。理论上说任何跟汽车有关的信息在汽车之家都能找到答案。想买车、即将买车、对车有兴趣都可以在汽车之家聚集成为一个人群。汽车之家本身不算电子商务平台，严格来说就是一个云，但汽车之家上市之后从股市的角度看财报看收入，如果没有地就没有强有力的收入。汽车之家上市圈到钱之后它的云怎么转变为地就变成很重要的事情。在地上无论你是买车、修车、维护车这些都要在地面进行。

也就是说，在你创业的早期你可能处在互联网时代，然后一定要走向云地一体化的时代，或者说最强的企业是云地一体化的企业。

云地一体化的方向

云地一体化目前发展朝向是什么？有O2O朝向O2M和M2M，M是Mobile。这个词是互联网PC端时代发明出来的，Mobile是无线。在互联网世界里，云的意义来说无线比PC端更有积极作用，它以更加快的频率把你拦截了。因此如果你只干PC端没有无线端，就会被干掉。

携程较早用电商模式卖房间、飞机票，卖旅游相关服务。去哪儿为什么变成强有力竞争对手？它本质没有差别，只是服务方式和价格竞争有差别。但是新的竞争者冒出来了，去哪儿的航班管家非常准，他们提供更加及时的手机端的服务，你能卖飞机票我也能卖，你卖的东西我可以让客户随时随地更快地接触到。任何PC端能得到的东西，手机端也可以得到。如果从上面那块云的角度说，PC端的云干不过无线云。

还有一种服务快速发展起来，就是M2M，就是鲜花、礼品、咖啡、水果这些产品中出现了投资热潮，它的特点是没有线下店，你把你的家人、朋友的生日存在APP里，到那天服务商就为你设计好礼物了。比如今天是你女朋友的生日，今年给她送什么花，配什么样的巧克力，你说送到什么地方，就送到什么地方了。把快递和移动点单结合在一起，不用看线下店，这是M2M。

这里也包括送餐、外卖。很多吃货不会炒菜，不会烧饭。很多80后家里装修的时候有很好的灶具，但用不着，他们主要是叫外卖。外卖是典型的开始走向M2M的企业类别。

总之，我们看到了云地效应，要有云和地，同时云和地还在不断变化，云和地可以互相不断交替和变化。要看到互联网变化的节奏，这种节奏可以改变任何一种服务创新所发展的周期。

责任编辑：方丹敏