小城眼镜故事多

何西

冤家

“我昨天贴的你今天就给我撕了，你给我贴回去！”

“凭什么？！谁规定这个地盘就是你们家的了？！”

商场二楼的楼梯口挤满了看热闹的人。里面两个手里拿着不干胶提示帖的年轻人，先是争执，最后干脆扭打在一起。提示帖散了一地，上面印着“启明眼镜店温馨提示，X楼”、“金睛眼镜店温馨提示，X楼”等字样。

“同行是冤家”，说的就是金睛眼镜店的鲁老板和启明眼镜店的林老板。

鲁老板人称“老鲁”，本地人，在小镇经营眼镜店已经十多年，最初只有一家30平方米的小店，现在不仅在老街拥有一家100平方米的大店，在镇上的中学附近还有一家规模稍小的分店。

这个人口将近7万的南方小镇，一共有5家眼镜店，老鲁的金睛眼镜店算是其中规模最大的，当然也是生意最好的。老鲁做生意有诀窍，就是让顾客觉得商家“吃亏”了。正因为此，老鲁的眼镜店是镇上装潢最上档次的，但定价却不比别的店高，而且还时常搞促销活动。

多年耕耘，老鲁一家独大，他甚至可以吃掉镇上其他三家店，真正独霸一方。但老鲁没有这样做。按照老鲁的盘算，要“垄断”就要先“扩张”，开一家眼镜店投入不菲，就拿一家40平方米的小型眼镜店来说，房租、货柜、装修、仪器设备等费用七七八八加起来少说也要30万元。更何况，镇上就那么多人，眼镜又不是快消品，消费潜力有限，店开多了只会套住自己。就是因为这个原因，两年前，政府在镇上打造了一个小型步行街，老鲁也始终没动过在那里开新店的念头。

老鲁很满意自己的状态，反正现在两家店，位置不错，针对的又都是不同的顾客群，只要生意好，日子过得滋润，又何必自找苦吃呢？老鲁很有些怡然自得。但他没想到，这样的心境竟然被外来者打破了。

林老板绝对是个不速之客，刚到小镇做生意就把店开在热闹的步行街，将近200平方米的店铺坐落在步行街最显眼的位置，而且还是大型连锁品牌启明的加盟店。开业的那天，步行街上锣鼓喧天，连在老街的老鲁都听到了。那天晚上，老鲁睡得不太安稳。他预感自己颇为顺遂的好日子就要结束了。

当然，外敌入侵首当其冲遭殃的不是老鲁，而是镇上的同行。本来就只是跟在老鲁的身后捡剩儿，现在来了个更庞大的对手，他们只能丢盔弃甲了。在外人看来，眼镜店是个暴利行业，一副进价只有二三十块的镜片，转手一卖就是三四百，甚至五六百。但事实上，如果客人少，销量低，高利润也只是个幻影。

林老板来到小镇不到两个月，小镇上的5家眼镜店就只剩老鲁手下两家了。老鲁作壁上观，心里清楚，仅仅两个月，那些眼镜店还不至于弹尽粮绝，他们只是无力应战所以无心恋战，早早收手，还能减少一些损失。

眼下只剩下自己了，老鲁倒是突然感到了些悲凉。但同时，他的内心也燃起了已经许久没有过的斗志。老鲁甚至有些迫切地想要跟对手比一比，看看强龙和地头蛇，到底谁强谁弱。

打不死的地头蛇

老鲁准备筹划一次促销活动，一来提振己方士气，二来探探对手实力。

可是，正当老鲁着手准备的时候，他发现隔壁的体育用品店竟然易主了，这几天正在叮叮咚咚地搞装修。老鲁心里升起一种不祥的预感，他想打听要开张的是一家什么店。谁知，门口的卷帘门竟然是关着的，装修工人进进出出搬运材料，问什么都说不清楚。

没过多久，谜底揭开了。看到启明眼镜店的招牌时，老鲁气不打一处来。“这不是欺人太甚吗？太不把我老鲁放在眼里了，不给你点颜色看看，我就不姓鲁！”

虽然气愤，但老鲁没有乱了阵脚。他按计划推出了“镜架一元抢购”的活动。其实这是眼镜店惯用的招数，镜架一元等于白送，目的是吸引消费者到店里来，再想方设法推荐比较高端的镜片。本来老鲁是想借此试试水温，现在隔壁林老板的店开张了，形势迅速演变成了一场遭遇战。换句话说，老鲁的“镜架一元抢购”和林老板的开业大酬宾打起了擂台。

老鲁是镜架一元抢购，林老板干脆就“亮出你的学生证，镜架我买单”。促销活动是有限额的，这样才能真正激发消费者抢购的欲望。老鲁的限额是10副镜架，林老板则是20副，明摆着就是要压制老鲁。

老鲁毕竟在学校附近做了多年生意，手头有很多老顾客，每年有新生入学，老鲁还会在学校发传单吸引新同学。为了稳定这些客源，老鲁会留下每个顾客的QQ号，时不时提醒他们到店里清洁镜片，校正瞳距。这些资源让老鲁在与林老板的对阵中守住了城池。擂台摆了五天，老鲁没有门庭冷落，林老板也没有独领风骚。

但老鲁也不敢因此掉以轻心。他开始有了新的打算。之前，老鲁没有扩张，是因为风险大于收益，而且没有必要。现在，老鲁觉得扩张迫在眉睫，否则就是坐以待毙。

现在想来，老鲁觉得川流不息的步行街商业区是商家必争的高地，这些年自己始终没有入驻，实在是失策了。老鲁决定在步行街开一家新店，但是步行街最好的位置，已经是一个萝卜一个坑。老鲁有些发愁，他可不想在选址上输给林老板。

就在这个时候，老鲁打听到步行街上离启明眼镜店仅百米之隔的一家珠宝店，因为厂家倒闭要关张的消息。老鲁找到房东二话没说就把押金和半年的房租拍在桌上。要说还真是不便宜，200平方米的店，一个月的租金就是20万元。

老鲁现在是箭在弦上，也顾不得核算成本了。装修进货，一番加班加点，半个月之后，眼镜店终于开张了。开业那天，老鲁在门口放置了充气拱门和氢气球，还请来镇上的老年艺术团敲锣打鼓舞扇子。

老鲁拿着话筒笑脸盈盈地站在拱门面前宣布，“开业大酬宾，配镜一律五折优惠”。说完，老鲁目光越过围观的人群看向斜对门的启明眼镜店，不想竟与正往自己这边看的林老板四目相对。

——剑拔弩张。

小镇广告战

这边，老鲁和林老板在步行街摆开了阵势，那边，两人的手下，也在商场内打得难分难解。

“你给我贴回去！”“呸！你想得美！”两个扭做一团的年轻人被商场的保安拉开，各自骂骂咧咧地回去，在自己的老板面前一番添油加醋。林老板是撕提示帖的一方，自是得意；老鲁是被撕的一方，一肚子窝囊气。

在商场贴不干胶提示帖，是小镇商户最经济的广告形式。小镇的商场没有品牌，规模也不大，一般小镇的商家想要在商场里贴印有店名的不干胶提示帖是不用给商场广告费的，因为商场自己也需要贴提示帖，有人代劳，对他们来说是件节约成本的好事。

林老板来之前，商场的提示帖一直是老鲁的地盘，因为跟商场老板是哥们儿，所以镇上的其他商家无法插足。但是林老板不吃这套，他给了商场老板一笔广告费——厚厚的一沓百元钞，之后，林老板的员工就堂而皇之地撕掉了老鲁的提示帖。因为这件事，老鲁还跟哥们儿红了脸。现在老鲁憋着一口气，只希望新店开张，新仇旧恨一起算。

然而，老鲁的新店生意却没有预期的好。在步行街做生意，跟在学校附近和老街完全不同。步行街聚集了很多小镇的高消费人群，来这里的人更在乎品牌。老鲁没有品牌优势，又一直走的都是平价路线，所以根本无力从林老板的嘴里夺食。

话说回来，作为眼镜这个高利润行业的一分子，老鲁真的不算黑。小镇经济还算发达，消费水平也不低，一副眼镜三四百元的价格算不上贵。做小镇生意，老鲁讲究人情味，镇上的熟人和老主顾，老鲁经常给打折，平时来店里买眼镜布、眼镜盒什么的，老鲁也懒得收钱。

可是实惠和人情味在步行街、在林老板的品牌攻势面前显得孱弱无力。全国连锁的知名品牌，对于小镇的消费者还是极具杀伤力的。店里光镜架就动辄上千元，就算是有折扣，也比老鲁的一副眼镜贵。就这个价钱，不但没把顾客吓走，生意反而越做越好。

在老鲁看来，消费者就是这样不可理喻，一边抱怨眼镜店暴利，一边却愿意为昂贵的高端镜片埋单。“他们居然认为贵的就是好的！我呸！”老鲁对品牌加盟店的门道略有所知。其实，这些加盟店并不是品牌商直接供货，他们跟普通的眼镜店一样，都是店家自己从批发市场进货。

老鲁虽然没有可以傍身的加盟品牌，但他打算自己包装自己的眼镜店。老鲁先是用高端镜架、镜片来提升金睛的档次。他从批发市场进来一批高端货，标价一律上千元。紧接着就是提高广告的档次，老鲁不想再把广告局限在商场的提示帖上，他花钱在小镇的公车上做喷绘广告。这是老鲁第一次在广告上花大价钱。

喷着金睛眼镜店店名和品牌镜架、镜片logo的公交车穿镇而过还是引起了不小的轰动。林老板看在眼里，自然不会选择沉默。为了显示启明的高端大气上档次，这次林老板选择在市里的报纸和电视台打广告。报纸上半个版的启明让利大酬宾，电视台每次连播三遍的促销广告，顿时让老鲁的公交车喷绘黯然失色。

——这场游戏玩的不是心机，是真金白银哪。

回头是岸

老鲁突然关掉了步行街和老街的店铺。

看着门上贴着的“店铺转让”四个大字，林老板有些得意，“这条地头蛇终于要成我的盘中餐了。”可是林老板刚高兴没多久，老鲁就又在步行街二楼开了一家新店。

老鲁的葫芦里到底卖的什么药？

原来，在跟林老板的广告比拼中，老鲁的投入打了水漂，但他反而清醒了。他算了一笔账，自打林老板来了小镇，为了御敌，自己又是开新店，又是投广告，可谓是花钱如流水。但收入呢？老鲁不敢算。新开的店，200平方米，这样的规模，这样的地段，每天怎么说也应该有十万块的营业额，但现在，还不到一万块，1000块钱的眼镜，每天能卖出去10副就不错了。生意不好，房租、人工成本又在不断上涨，毛利润虽高，净利润却所剩无几。

新店运营维艰，原本生意不错的总店因为老街日益萧条也渐渐变得冷清。现在，老鲁的三家店只有学校附近的分店还能维持原状。

不仅算自己的账，老鲁也替林老板算账。房租和人工成本上涨同样会给林老板带来压力。林老板的两家店，也只有步行街那家生意好，而且他在广告上的花费是自己的好几倍，再加上品牌的加盟费，净利润也高不到哪里去。

老鲁心想，再这么斗下去只会两败俱伤，而且自己是实力较弱的一方，到时候先死的肯定是自己。为今之计，只有悬崖勒马，另作打算。老鲁庆幸自己比对手醒悟得早。

经过一番深思熟虑，老鲁决定关掉两家生意不好的店铺，以减少无谓的开支。但是，老鲁却不愿意撤离越来越兴盛的步行街，为了减少房租的开销，他决定把店搬到步行街的二楼。

二楼虽然没有一楼显眼，但只要广告牌醒目也能享有步行街的人气。最关键的一点是二楼的房租比一楼要便宜三四成。而且，这家店的面积只有原来的一半。房租成本降低了，接下来就是减少人工成本。原来是4个员工，老鲁只留下了2个，一个验光师和一个营业员。缩小了店铺的规模之后，老鲁对经营的品牌也进行相应的调整，他在镜架和镜片两个类目中精选了三个中高端品牌来做，走精品化路线。

对于新店，老鲁的原则是不放走每一个进店的客人，为了做到这一点他必须提升服务。眼镜店的服务无外乎两点，热情+专业。所谓热情，就是客人进门笑脸相迎、端茶倒水；所谓专业，就是根据消费者的实际需求推荐适合他们的镜架和镜片，配镜结束后再给顾客传授一些护理眼镜和保护视力的小知识。这些虽然算不上高招，但却明显针对启明眼镜店。启明有些店大欺客，店里的营业员服务态度不好，甚至有些傲慢，客人进店都爱理不理的。

老鲁虽然不跟林老板比气势、比规模，但生意上的竞争却没有停止。

调整了战略，半年之后，老鲁获得了实实在在的利润。得到消息的林老板心生羡慕，他终于明白，老鲁这叫迂回战术，不争面子，得了里子。但林老板做不到这点，一来就走高大上路线的他，最放不下的就是面子，他怎么能跟着老鲁亦步亦趋呢？

很多时候，面子和里子不能兼得，只能二者选其一，所以有的人活成了面子，有的人活成了里子。林老板开始酝酿换个新的靠山——找个更大的品牌加盟。在老鲁看来，林老板是打算一条道走到黑了。但林老板自己始终相信，现在的消费者，更愿意为面子埋单。

编 辑 彭 靖 liqing326@163.com