云南石斛下凡记

刘醒

云南昆明新螺蛳湾药材批发市场。2014年7月6月下午5时，4楼已经人烟稀少，大部分商铺也准备关门。38岁的石正才拖着木板车姗姗来迟，车上放着四大袋石斛。为了推销这些石斛，他已在外奔波了一整天，可是四个袋子仍是满满当当。

站在某家店铺前，老石和店老板聊了很久，态度谦恭而好学，频频点头向对方表示赞许。比起推销车上的四袋石斛，和同行学习怎样经营这门生意，或许这才是石正才当下更为迫切的事情。因为，2年前的他绝不会想到，一向供不应求的石斛竟有卖不出去的时候。

石正才的老家是云南省保山市龙陵县，被誉为“紫皮石斛之乡”。2年前，他所在的当地某石斛合作社，所需要做的唯一的事就是种好石斛，然后在收获的季节等待蜂拥而至的浙江商人整车整车地收购。

然而从2013年开始，这些浙商一个都没有出现，身为县政协委员和某合作社社长的石正才不得不脱去西装和衬衣，穿上汗津津的旧军装，拉着板车远赴昆明挨家挨户推销。因为从这一年开始，持续“升温”的云南石斛忽然崩盘了，并于次年降价至史上最低点。

崩盘

2012年上半年，石斛迎来巅峰时刻。彼时，铁皮石斛鲜品的收购价最低每千克1000元，每亩利润达20～30万元。这个涨幅是惊人的，因为仅在一年前的2011年，其价格不过区区600元，涨幅达66.7%。

这一年，石斛种植户的收入普遍超过10万元，不少人甚至突破百万元。有人这样描述这些一夜暴富的山区农民：“进城干啥？买车买房换老婆！”

然而，让人意想不到的是，仅仅一年之后的2013年，石斛惨遭“过山车”：铁皮石斛鲜品的收购价跌至每千克200元，高达每亩15万元的种植成本，让几乎所有的种植户苦不堪言。而作为整个产业链上游的种苗组培，在此次降价潮中受损最为严重。

值得一提的是，石斛——尤其是铁皮石斛的入行门槛很高，有业内人士总结称这是一个“资金密集型、技术密集型和劳动力密集型”的产业。它的产业链可分为三层：组培——移栽——加工销售，其中技术难度、成本和风险最大的是组培。

所谓组培，就是将一粒石斛孢子在营养液中培育成一株石斛苗。其对生长环境要求极为苛刻——无菌、恒温、恒湿，而且生长周期长达10个月。其中，因细菌污染导致种苗死亡的概率一般维持在5%～10%，高于20%将意味着赔本。

因此，高技术含量、高成本门槛的种苗组培，是整个产业链最重要的一个环节，由此诞生了一大批专业性组培公司。

突如其来的石斛降价潮，使得种植户热情锐减，原本每瓶30元的种苗，受供求影响降到了2014年的每瓶8～10元。由此，在2012年石斛“牛市”鼓舞下入市的大批组培公司，一夜之间血本无归。有业内人士透露，光云南破产的组培公司就高达九成。

在成都做布匹生意的浙商严先生，于2013年投资500万元在昆明市经济开发区中豪产业城建起自己的组培公司。不到一年，他就不得不在低迷的市场环境里，以27万元的价格卖掉所有资产。上述业内人士还透露，有个温州商人借了千万元高利贷，想在不断升温的石斛生意中大捞一笔，不料遭遇“过山车”，最终走投无路被逼跳楼。

背后的逻辑

其实，石斛降价背后的商业逻辑并不复杂。

数千年来，石斛之所以贵为“仙草”，除了《本草纲目》、《神农本草经》、《中国药典》等中药材著述所背书的神奇药效外，除了作为文成公主的嫁妆、周总理赠送胡志明主席的国礼外，还有一个重要的原因：在种植技术难关突破以前，石斛——尤其是铁皮石斛——都是野生的。甚至在当下，有着“药界大熊猫”之称的野生铁皮石斛，作为国家重点保护植物和濒危药材，是被禁止采摘的。

这意味着，苛刻的生长环境、较高的采摘难度使得石斛产量极低。物以稀为贵，其价格自然水涨船高。

然而，随着技术难关被攻克，其种植面积不断扩大，产量不断增多，市场上的石斛也越来越多。此外，随着中央“八项规定”等的颁布实施，一直走高端市场——尤其是礼品市场路线的石斛需求量锐减。一边是产量不断扩大，一边是市场不断萎缩，两相碰撞导致2013年的石斛降价潮。

有要求匿名的供应商透露，往年其销往云南省级单位的石斛有50万元，现在只有几万元，而且还是以“云南特产”的名义供应。

此外，由于国家对石斛身份认证的模糊，使得这个产业的从业者大都止步于原料销售，全国范围内有保健品GMP认证，从而能够进行深加工的企业屈指可数，而且由于特殊原因该资质近几年均未再颁发过。

其实，石斛真正实现产业化不过短短三四年，然而由于上述种种原因很快抵达“天花板”。如此短暂的时间，导致这个产业标杆性的大品牌尚未及出现和成熟；而一些本可以成为行业标杆的企业，却满足于传统的技术工艺和市场现状，得过且过。

有要求匿名的石斛供应商透露，浙江康恩贝制药股份有限公司虽然是上市公司，然而其石斛种植所采用的是老工艺。“他们的基地在（云南）普洱市，一般不给别人进去看，因为他们用的老技术，石斛种在地上，病虫害多，打药打得多，走到基地门口都能闻见药味。”

现代石斛种植企业一般采用的是离地床式栽培，可以有效避免虫害，从而减少农药使用。然而这种工艺所需要的成本极高，例如建设钢架结构大棚、24小时开灯、控温保湿等。

滇浙之争

从上文可窥端倪，虽然云南是石斛种植地，然而真正活跃在这个市场的是浙商。拥有“石运来”品牌的云南高度生物科技公司专营石斛和玛咖，其总经理徐新康预计，在云南做石斛生意的70%是浙商。徐本人正是云南最早介入石斛产业的浙商之一，目前已完成从组培到种植、从种植到加工销售的全产业链布局。

这是云南石斛产业颇为尴尬的一幕：云南生产了全国一半以上的石斛，其中铁皮石斛产量占全国60%、紫皮石斛产量占95%，然而其产值却很小；与之相对应的是，浙江的石斛种植面积虽然不到全国的20%，却牢牢占据着80%的产值！

还有一组数据描述着云南石斛“大面积小产业”的薄弱现状：浙江全省有21家生产企业获得经国家批准的45个铁皮石斛类保健食品，占全国总数的69%，产品涉及颗粒剂、胶囊、片剂、口服液、浸膏等多种剂型；而云南所有的石斛生产企业加起来只有2家拿到批文。

此外，徐新康分析，营销意识的缺乏也是导致云南石斛产业被浙商“攫取果实”的重要缘由。这个观点与中国中药协会石斛专业委员会会长杨明志不谋而合。

杨明志认为，云南农户闯市场能力不足，始终被动等待客商上门收购，“我们过去都只注重石斛的源头生产，埋头干活，却不问销路”。

而作为消费大省和终端市场的浙江，其商人却纷纷远赴云南，利用云南优质的石斛生长条件种植和收购石斛，再贴上“云南特产”的标签销往全国各地。如此，浙商一举牢牢控制住石斛产地和消费市场的定价权，成为整个产业起决定性作用的群体。

让我们回到本文的开头，龙陵某石斛合作社的社长石正才正拉着板车挨家挨户兜售石斛，顺便学习石斛营销的相关知识。而事实上，在龙陵紫皮石斛产业的发展史上，曾出现过一个历史性的人物——龙陵石斛协会会长刘家保。

彼时，作为整个龙陵紫皮石斛产业的领头人，刘家保以一人之力主持着该县石斛产业从种植到销售的统筹和布局，其影响力甚至覆盖国内整个石斛产业。然而，由于其不幸逝世，龙陵至今再未有人能够撑起该县紫皮石斛的产业大旗，又逢市场环境低迷，导致石正才们不得不从种植户的角色转型做销售。

当下，石正才凭一年多“走访”所得的经验，正筹划在昆明建一个店铺，作为家乡紫皮石斛面向全国市场的一个网点。前路如何，尚未可知。

一线生机

值得一提的是，石斛产业链上并非所有的环节都在“赔本赚吆喝”。虽然上游的种苗组培和种植上演“过山车”，然而在终端消费市场，石斛——尤其是铁皮石斛的价格并未有如此大的降幅。

当下，特级铁皮枫斗（枫斗即石斛干品的初级加工产品）的市场价从2012年的每千克4～5万元降至2～3万元，一级铁皮枫斗从每千克1万元降至7000～8000元，二级则从每千克8000元降至5000～6000元。

这还意味着，像高度生物科技一样掌握着全产业链的石斛企业，虽然在产业上游有所亏损，然而却可依靠市场上的高利润勉强求生。据其总经理徐新康预测，要熬过这轮寒冬还需要3年，“因为石斛从种苗组培到收获，前后需要约3年的生长期，这意味着开始于2013年的导致这轮降价潮的种植面积扩张，还需要3年的时间才能被市场消化掉。”

然而，或许还有别的出路。

当下，云南省正向国家有关部门申报将石斛作为“新资源食品”的资质，一旦申报成功，石斛就可以像早几年申报“新资源食品”成功的冬虫夏草一样，迅速进行产业化开发。

事实上，当下的云南，“石斛开发”已经在民间悄悄试水。

在昆明芸台会馆庭院餐厅，铁皮石斛汁是一种颇受欢迎的饮品。虽然价格高达每扎180元，然而仍是供不应求。作为其石斛鲜条供应商的徐新康，举起满杯墨绿色的石斛汁感叹：“一旦‘新资源食品资质认证成功，我们的机会就多元了……谁又知道下一个‘王老吉品牌的配方是不是石斛呢？”

对于未来，他十分笃定并分外期待。

编 辑 樊 力 fanli3891@foxmail.com