贸易经营模式创新的研究与实施

苏传朴

摘要：当前，在全球经济危机的大背景下，市场物资流动频率趋缓，国内物流市场竞争更加激烈，山东瑞通物流有限公司（以下简称“瑞通物流公司”）如何依托原有供应链，有效整合上下游资源，创造新的利润增长点，提升企业综合实力，就成为公司所亟待解决的课题。为此，公司以开展“管理提升工程”活动为契机，紧跟市场动态及客户需求，以降低客户采购和物流成本为切入点，充分利用自身资源优势，通过提高服务价值，逐步向供应链的上下游拓展贸易经营领域，不断培养和创造新的利润增长点，实现贸易经营模式的多元化发展，促进公司整体市场竞争力的大幅提升。

关键词：物流 贸易经营 创新

一、课题开展背景

现代企业间的竞争已演变成供应链之间的竞争，物流企业作为供应链中重要的环节，开始发挥“第三利润源”的作用[1]。瑞通物流公司作为物流企业，如何提升服务层次，借助独特经营模式，更好地管理供应链，比竞争对手赢得客户更多的偏爱，为自身创造更持久的优势，就成为当务之急。与此同时，在全球经济危机的大背景下，国内GDP转入中低速增长，贸易物资流动频率趋缓。

在国内外经济形势和国家"十二五"经济结构重大调整的叠加影响下，瑞通物流公司积极应对，深入思考，通过经营结构拓展优化、推进经营模式创新，积极推动瑞通物流公司物流金融化、信息化、贸易化和实业化的融合，努力在煤炭、铁路物资供应、矿石加工销售等实物贸易以及银行封闭回款、金融物流贸易等新贸易形式上，实施以创新驱动发展的战略，实现以创新带动创业，以创新带动发展，在新的起点上利用自身资源优势，逐步拓展公司的贸易经营领域，实现贸易经营模式的多元化发展，促进公司市场竞争力的大幅提升。

二、瑞通物流贸易既有体系分析

1.竞争优势

（1）铁路运输优势：省地方铁路局是以铁路运输为主的大型国有企业，运营铁路里程达320多公里，瑞通物流公司作为省地方铁路局的全资子公司，可以借助省局铁路运输的便利条件，承接大宗货源运输并降低企业的物流成本。

（2）客户优势：公司能够及时掌握了解铁路沿线厂矿企业的产品需求及服务信息，近几年已与铁路沿线企业建立起良好的合作关系，实现了资源信息共享，达到合作共赢的目的。

（3）信誉优势：公司具有国有企业诚信经营的优势，近几年公司在经营上始终坚持“客户至上，服务第一”的理念，在客户群体中享有良好的服务信誉，深得客户信赖，同时与多家企业结成长期合作伙伴关系，具有进一步开发新业务和加强业务合作的基础。

（4）资金优势：省地方铁路局支持物流业务的发展，自公司成立经营以来，财务状况良好，具备一定的项目资金投资能力和贸易业务所需的周转资金。

（5）人力资源优势：为建设人才队伍，公司通过公开竞争招聘了一批适应市场经济发展要求的复合型人才，并为此建立了相应的培训竞争机制，为以后营销业务的开展奠定了良好基础。

（6）管理优势：公司具有一定的现代化企业管理优势，为强化企业管理，提升企业管理水平，增强核心竞争能力，公司开展实施了多年的精细化管理模式，取得了较好的工作成效，初现现代化企业科学管理的水平。

2.市场机遇

目前，瑞通物流公司正处于商业经营模式的转型期，在贸易发展领域尚属于初级阶段，未形成大规模的产业结构，从发展机会的成熟条件来看，主要发展机遇如下：

（1）区域经济发展机遇：近两年来，随着国家黄、蓝战略的实施，铁路沿线区域未来经济发展趋势大好，大中型企业产能日益扩大，新兴产业不断涌现，大型基础设施项目也相继投入建设，特别是沿线港口产业板块的不断发展，为公司拓展贸易经营领域创新创造了有利的市场机遇。

（2）外部资源发展机遇：省地方铁路局直辖管理铁路已达多年，与沿线厂矿企业建立了良好的合作关系，公司可充分利用这一有效资源，加强企业客户交流沟通，了解产品市场动向，洞察客户需求，以最大限度满足客户需求为出发点，设计并创造适合企业生产经营的产品和服务，增强公司市场竞争力，实现贸易经营多元化发展。

3.存在的不足

原有贸易经营模式主要依赖于主业运输，贸易业务模式较单一，承受市场变化、抵抗风险的能力不强。

如要改变这种状况，就必须从深入剖析公司经营管理现状着手，解放思想，勇于创新，深入改革固有经营管理模式，做到既维护好已有产业供应链，并向上下游扩张的战略，又不断切入新的供应链体系，拓展新型業务和实业领域，创造利润增长点。通过创新带动创业和创新带动发展，激活企业内动力，使公司在市场中始终保持灵活和敏锐的竞争力，构建多元发展和全方面的增长格局，使公司保持取之不竭的盈利能力。

三、贸易创新项目实施

2013年，受国内经济增速下滑等不利因素影响，传统的铁路延伸服务项目受到不小冲击。为增加公司的利润空间，降低对铁路运输主业的依赖，加快企业发展步伐，瑞通物流公司依托自身优势，在稳固传统铁路延伸服务项目的同时，积极调整产业结构，加大资本运作力度，大力拓展贸易经营领域，探索并实践多种贸易经营方式，主要包括铁矿石加工贸易、煤炭加工贸易、焦炭贸易、银行封闭回款、金融物流贸易、铁路配件及专用线代管等业务领域，初步实现了贸易多元化经营，取得了良好的成果。

1.探索共同体合资模式，开发矿石加工贸易领域

瑞通物流公司深入调研市场可行性，把握自身在供应链中的有利地位，与核心企业本着平等协商、互惠互利的原则，合作开发岚山站货场矿石加工项目，创新操作公司首个实体项目。该项目利用陕西龙门钢铁集团进出口有限公司具备原铁矿石进出口资质和国内行销的优势，负责组织货源和产成品销售，瑞通物流公司发挥仓储、加工、装卸、运输等优势，负责组织原矿石加工，货物装卸和铁路运输等环节，双方实现优势结合。

该项目不仅构建较稳固合资体系，有效规避资金风险、经营风险，而且与供应链核心企业共建信息沟通渠道与共享机制，使公司能借用对方信息平台，不断切入新的供应链体系，努力促成新的贸易经营业务。公司运用该方式积极与青岛世纪瑞丰国际贸易公司等单位拓展了矿粉贸易业务，扩大了公司的市场经营信息网络体系。

项目优势：第一，该项目具有投资小、风险小、见效快、利润高等优点。原矿石经加工后所形成的成品矿价格远低于大宗主流成品矿的成本价格，抗市场价格风险能力较强，具有较高的市场竞争力。第二，自有货场并配备相应的加工设备，随时买入加工、择机卖出，市场选择性能力较强。

主要创新点：公司从过去客户简单的运输关系，转化为双方合作关系，获得供应链核心企业的优质资源和成本优势。

创新价值：在为最终客户服务的同时，公司自己也参与其中，双方形成“1+1”合作共同体模式[2]。公司在客户的采购、运输等供应链环节上获取被优先采购权和最低成本。

创新效益：截至目前，共加工销售铁矿石94.5万吨，销售收入1474万元，实现利润850.5万元。

2.挖掘供应链上下游潜在利润点，开拓煤炭贸易领域

公司深入研究煤炭供应链的潜在利润点，经可行性分析，决定在原有煤炭运输的基础上，成立龙口煤炭混配基地，开发煤炭混配项目。该项目根据客户煤炭工业的指标要求，通过多渠道采购不同品质的原煤，并进行严格筛选后按一定比例搭配，增加低附加值煤炭在混配中的比例，达到煤质互补，实现最佳经济效益。实践证明这种经营模式不但符合公司贸易经营模式的发展，而且也能适应市场经济的发展要求，实现了煤炭营销利润的最大化，从而大幅提升了公司的市场竞争力。

2013年，公司继续将煤炭贸易作为经营重点，运用现有的技术经验以及成熟的运作模式，充分利用资金优势和国有企业的信誉，大力拓展煤炭营销区域，先后与省外宁夏灵武、河南驻马店和省内菏泽电厂、潍坊电厂、莱芜电厂、黄台电厂等用煤企业，成功签订煤炭供销合同，建立长期的战略合作关系。公司目前正积极与威海电厂、寿光巨能电厂、淄博电厂等多家用煤企业洽谈煤炭业务，力争将成功经验进行复制推广，大力拓展煤炭的销售区域，提升贸易成交量及利润额，以促进公司煤炭贸易经营的快速发展。

项目优势：第一，货场仓储、装卸和运输均可获得铁路运输主业的有效支持，成本控制力较强。第二，投入较小。第三，可复制性强。

创新点：依托运输主业，发掘供应链各环节潜在价值，在供应链前端获得新的利润增长点，并实现贸易经营模式的可复制性。

创新效益：截至目前，累计销售配煤11.5万吨，销售收入6806万元；新拓展煤炭贸易57.8万吨，销售收入20584万元，实现利润670万元。

3.试水银行封闭回款，利用融资杠杆作用

三方封闭回款业务实质上是民生银行所创办的“厂厂银”业务。该业务模式是民生银行为经销商向有较强经营实力、管理水平和良好经营记录的核心企业购销货物提供资金融通的模式。

2012年7月，瑞通物流公司为了适应市场发展，扩大经销规模，在市场调研可行的情况下，同日照冠华国际贸易有限公司、中国民生银行股份有限公司青岛分行签订封闭回款协议，共同开发“三方封闭回款”业务。根据协议约定，冠华公司从民生银行取得授信贷款，将货物发往瑞通物流公司指定厂家，验收合格后，由瑞通物流公司以按合同约定时间和金额向民生银行支付货款，民生银行再与冠华华公司结算应收授信款及利息，为冠华公司有效解决了的流动资金压力，提高了其与瑞通物流公司构建长期互惠合作关系的动力。我公司也借此实现“小资金撬動大市场”的贸易模式，在风险可控的情况下，既积极帮助贸易伙伴解决资金困难，又以极小的资金成本，顺利完成整个贸易流程，获得更丰厚的利润（采取三方封闭汇款前，每吨利润仅为5元，采取新贸易形式后，不仅扩大了物资销售量，而且单位销售利润实现翻番，达到每吨10元，单位利润增长率100%）。若此项业务开展顺利，今后将在诸多贸易领域加以推广，以实现更多的利润空间。

优势：第一，帮助供货商取得银行融资，使我公司避免了预付款的风险，从而在供应链中取得有利地位，使对方在融资成本负担和合同价格方面做出明显让步，利润增长100%。第二，实现瑞通物流公司“小资金撬动大市场”的贸易模式。第三，有效降低资金使用成本。

创新点：第一次实现贸易伙伴、银行和公司三方合作，合理利用供货商流动资金压力，既实现“小资金撬动大市场”的目的，又将融资的财务成本转由供货商负担，降低了公司融资成本。

创新效益：截至目前，累计增加焦炭业务12万吨，销售收入15279万元，实现利润140万元。

4.金融物流贸易领域

金融物流是指在面向物流企业的运营过程当中，为应用和开发各种金融产品而发生的物流活动，包括垫付货款、库存融资和物流保理业务。从企业行为的研究角度出发，物流金融的发展起源于“以物融资”的业务活动[3]，物流金融服务是伴随着现代第三方物流企业应运而生的。在金融物流服务中，现代第三方物流企业不仅为客户提供高质量、高附加值的物流与加工服务，还为上下游客户提供直接或间接的金融增值服务。

现阶段，我们主要重点推动垫付货款、库存融资业务，以第三方物流的经营方式，向上下游延伸拓展仓单质押、先票后货、现货质押模式，其运作方式主要是借鉴了传统典当、银行、投资公司等先进经验，并将其成功运用到公司贸易经营上来，主要以现货抵押来降低资金经营风险，以物资周转频率及差价赚取经营利润。其客户群主要针对信誉良好、发展有潜力、资金链短缺的中小企业。根据他们的经营需求，公司利用资金优势，以合同及契约的签订方式，从客户手中买入低于市场价格的现货物质，然后堆放在货（站）场或港口，封存到一定的周期，按照合同约定，合作方再以市场交易价格原数量回收或者帮助寻找其他有需求的客户购买，确保物资价格高于抵押价格出售，公司从中赚取差价。未来随着金融物流业务的深入开展，公司还将进一步开拓统一授信质押模式，以及垫付货款和物流保理业务。

2013年5月，瑞通物流公司经过市场认真调研，结合顾客需求，与日照冠华国际贸易公司合作，探索并实践了第一笔金融物流贸易业务。目前，公司为防范资金风险，提高经营效率，加大了对金融物流贸易业务的学习和培训，提升员工对金融物流业务的掌握水平和市场应变能力，待业务经验和管理水平相对成熟后，公司要进一步加大对金融物流贸易市场的开发能力，紧跟上下游客户需求，抢占市场先机，做大做强企业的金融物流贸易业务，使其能够快速成为公司下一个新的利润增长点。

项目优势：第一，投资风险低，资金占用周期短，盈利见效快。第二，针对资金链短缺的中小型企业，能够缓解他们资金运转不足的压力，促进双方建立长期联盟合作关系，达到合作共赢的良好目的。第三，提高附加值，提升企业竞争力。

创新点：当前我们主要使用自有资金进行垫付货款业务，下一步业务量扩大后，将适时进行物流企业与银行业的深度融合，利用银行循环授信帮助上下游企业融资，为企业发展开拓广阔的空间，将是物流服务的重大创新。

创新效益：累计增加煤炭销售57.8吨，铁矿砂16.1吨，焦炭12.1吨，增加营业额47429多万元，实现利润1046万元。

5.铁路工程建设物资供应领域

瑞通物流公司借助自身资源优势，已与中铁物资总公司等单位建立起长期的联盟合作关系，双方本着风险共担、利益同享的原则，形成一个利益共同体，共同拓展铁路物资贸易，这是一种典型的合作贸易经营模式。这种贸易经营模式在实际经营管理中，能够较好地利用双方的行业社会知名度，融合双方的企业文化，更好利用双方资源，既能降低公司资金的使用风险，也能有效提升企业的市场竞争能力，对公司贸易经营发展具有较强的支撑作用。

合作经营流程如下：首先由瑞通物流负责利用资源、信息等优势，围绕铁路运输主业，积极拓展地方铁路寿平、中州新建铁路以及国铁入股投资建设的德大铁路等基建项目物资供应的前期工作，在供货合同签订后，再由中铁物资总公司利用其铁路物资的良好进货渠道及价格等优势，按照合同数量及单价，负责铁路物资的采购、运输以及供应工作，经营利润按照不同比例进行分配，双方达到优势互补、合作共赢的良好目的。2013年，经双方紧密合作，通过公开招投标，成功中标寿平铁路及河南中州铁路项目的物资供应业务，合同总金额达到1.1亿元。项目的合作成功，初步体现了合作经营模式的竞争优势和发展前景。

另外，瑞通物流公司在与供应链核心企业逐步扩大正常贸易经营业务的同时，积极捕捉商机，借鉴合作贸易经营模式，与信誉良好的工程建设单位组成新合作联盟，发挥各自优势共同投标供应链核心企业的工程建设项目，不断拓宽合作经营模式的宽度和广度。截至目前，我们分别与烟台双龙铁路工程有限责任公司日照分公司、山东济铁工程建设集团有限公司临沂工程分公司组成战略联盟，利用他们的建设资质和经验，发挥我们良好的信息资源优势、信誉优势、人力资源与技术优势，先后合作中标日照达程物流铁路专用线7股大修工程和日照达程物流铁路专用线新增卸煤线工程。

今后，瑞通物流公司将继续发挥合作经营的优势，一是稳步深化已有战略联盟的合作质量和水平；二是积极捕捉商机，组建新的战略合作联盟，逐步扩大公司经营领域的深度和广度，力争取得更丰硕的成果。

项目优势：第一，铁路物资进货渠道和价格优势明显，利润率稳定。第二，合作铁路工程项目风险小、利润高。第三，借助中标工程项目，使传统物资供应业务和利润增长渠道更加稳定。

创新点：第一，在为供应链中优质关联性供应商和用户搭桥，向核心企业提供服务的同时，公司参与其中，在供应链前段与供应商形成联盟合作关系，有效提升企业的市场竞争能力。

第二，借助传统贸易流通领域优势，成功跨入工程建设领域，实现跨行业扩张。

创新效益：中标铁路物资供应合同金额1.1亿元，截止目前，合作铁路工程项目实现利润60余万元。

四、贸易经营模式创新的效益分析

瑞通物流公司自2013年以来，以国家的宏观经济政策为基础，结合市场动态需求，通过对竞争环境认真剖析，利用自身资源优势，逐步拓展公司的贸易经营领域，向上下游延伸贸易业务链条，实现贸易经营模式的多元化发展，促进公司市场竞争力的大幅提升。

1.业务板块及贸易领域快速拓展

2013年以来，公司通过对贸易经营模式的探索和研究，在认真分析国内经济形势的基础上，创新并实践多种贸易经营模式，每一种经营模式对公司而言都具有独特的优越性及前瞻性，既符合当前国家经济形势的发展要求，也具有现代第三方物流企业的发展潜能，同时也是对公司创新发展、科学发展经营理念的具体实践，进一步促进了公司经济总量的快速增长。

目前，公司贸易经营范围已经从单一的碱石和机车油品供应，发展到涉及煤炭、焦炭、碱石、矿石加工、仓储、货物装卸、铁路配件、金融物流等十余个业务领域，实现了贸易经营的多元化发展，进一步提升了公司的综合实力。特别是公司煤炭业务领域板块发展较为突出，销售区域已经拓展到山东、河南、河北、宁夏、山西五省九市，年销售量突破100余万吨，成为公司的主要产业之一。

2.经济效益大幅增长

随着公司业务板块和经营区域的不断扩张，公司的营业收入及经营利润也随之大幅度增长，实现了商业管理和经营质量的双丰收。2013年1-10月份，公司累计完成经营收入约6亿元，同比增加1.8亿元，增长50%；累计实现贸易利润总额1571万元。

3.贸易运输互促联动，副业主业效益共享

瑞通物流公司物流贸易与主业铁路运输具有极强的产业关联度和带动效应，铁路运输主业为瑞通物流公司扩张贸易板块提供了有力支撐，物流贸易量的增长无疑又为主业运输提供了货源保障。由此可见，贸易创新，收获的不仅仅是瑞通物流公司贸易量的大幅提高，其对地铁运输主业的发展也起到积极的联动效应，它直接带动了系统内装卸搬运、铁路运输、仓储等各个环节经济总量的整体提高，为提高运输效益发展贡献了力量，经不完全统计，累计为地方铁路系统内益羊铁路、坪岚铁路和大莱龙铁路多贡献运量114.2万吨，增加各单位运输收入600余万元。实现了双向带动、效益叠加效应。

4.锻炼了队伍，积累了经验

通过创新的实战磨砺，一是使员工不仅感受到创新带来的成果和喜悦，也深刻体会到现代贸易模式对陈旧经验和认识带来的强烈冲击和危机感，经历了一次知识和认识的跨越与洗礼；二是潜移默化中引导瑞通这支年轻的贸易团队统一思想，凝聚共识，自下而上，自觉地破除固有意识的束缚，为团队推动组织结构重塑，知识水平提高，变革人才培养模式破除了认知障碍；三是通过以干促学、学干结合的方式，使队伍整体素质和知识结构普遍得到提升；四是用创新过程重新考查员工的学习力、创新力、执行力等个体素质，结合“三定”工作，重新优化各个创业团队，为今后瑞通物流公司经营业绩迎来大发展、实现新跨越锻炼了队伍，储备了人才，夯实了基础。

由此可见，瑞通物流公司贸易经营模式的多元化、全方位发展，已经初步实现物流、资金流、信息流的三流合一，以及金融化、信息化、贸易化和实业化的四化融合。从供应链角度看，不论是对原有供应链的深度拓展，还是新领域的积极扩张，都获得了可喜的成果，这些成绩的积累，既为公司创造了更多的利润增长点，也使公司开阔了视野，打开了思路，跻身于更高的发展起点，积聚起新的发展动力和崭新的开拓方向，这必将为山东瑞通物流有限公司打开又一轮快速发展的机遇期，为物流产业在地方铁路系统内实现与铁路运输、铁路建设并驾齐驱的新跨越贡献力量。

参考文献：

[1]杨大志.物流企业业务渗透经营模式研究-兼论广西高速物流公司经营模式的创新[D].广西南宁：广西大学.2012.6.

[2]沈伟民詹斯顿.拧干供应链的8种创新模式[J].经理人，2012（9）：58-59.

[3]任红.基于物流金融协同的仓储管理应用研究[D].山东济南：山东大学.2010.6.