经济转型期煤炭企业营销策略与发展趋势研究

黄刚

摘 要：在经济转型期，我国煤炭企业的营销模式存在诸多瓶颈，不但基础管理薄弱，在管理制度与业务流程方面也不尽完善。而实际上，营销是现代煤炭企业的核心任务，尤其在行业竞争越来越激烈的当今时代，企业的营销水平已经成为消费者判定企业竞争能力的重要依据。文章以此为视角，对经济转型期煤炭企业营销策略与发展趋势进行了研究，得出了一些结论，希望这些结论能够指导实践。

关键词：煤炭企业；营销策略；发展趋势；经济转型期

由于历史和现实的原因，即便我国社会已经发展到了今天，各项事业都在突飞猛进的进行，市场经济成分也越来越充足，我国绝大多数煤炭企业还是在适应市场的过程中出现了大量的短板，缺乏营销战略管理体系就是其中的重要一项[1]。尤其在系统的、科学的中长期营销战略筹划方面，更是难以在市场竞争中表现出较高水平。实际上，我国煤炭企业营销活动的开展，通常是依照企业领导的个人意愿进行的，随意性较大，甚至存在着一定的盲目性。但是，随着我国煤炭市场经济的发展，构建新型的营销策略已经成为时代发展的必然。在经济转型期，我国煤炭企业的营销模式存在诸多瓶颈，不但基础管理薄弱，在管理制度与业务流程方面也不尽完善。文章以此为视角，对经济转型期煤炭企业营销策略与发展趋势进行了研究，得出了一些结论，希望这些结论能够指导实践。

一、经济转型期煤炭企业营销策略类型

（一）价格歧视策略。价格歧视属于经济学中的改变，指的是企业为了获得更多的消费者剩余，采取不同的定价方式，使消费者能够给出最高的心理价位，为企业提供更多的利润。在当前的经济转型期，煤炭企业可以依照其可控的资源数量以及煤炭市场的特征，全面选择正确的销售渠道。这样一来，便能够为调整价格与储备产品创造更多的有力条件。实际上，营销策略对煤炭企业来说，是其营销工作的基本的行动纲领[2]，因此，煤炭企业营销策略要依照行业特征与煤炭市场的特点共同确定，在注意价格调整的不利因素的同时，能够依照区域供需的变化，构建更为理想的、适应市场经济发展的营销策略。

（二）目标市场选择策略。这一策略指的是依照不同的影响因素对煤炭市场进行划分，以此选择最适合自身发展的目标市场。同时，以此为基础，能够进一步的对煤炭产品的营销方案进行全面的规划，有利于更好的开展营销业务。当然，在实施这一策略的过程中，企业的销售部门要从调整内部管理机构和优化组织结构做起，依照市场区域与用户的不同，设置相关的市场部，其目的在于能够为市场的建立提供更多的支撑，以便于全面确定服务范围与服务对象，在明确责、权、利的同时，为企业营销策略的制定和执行提供科学的依据。

（三）经营多元化策略。当前，我国经济进入到了关键的转型期，市场经济呈现出了前所未有的动态性。在这种情况下，煤炭企业能够具有良好的营销策略，能够在很大程度上决定企业的生存与发展。实际上，对现代煤炭企业来说，其营销策略的制定要以煤炭市场的实际情况为出发点，采取经营多样化策略，面向市场生产和经营适销对路的产品，并通过较高的性价比吸引客户。事实上，经营多样化策略指的是煤炭企业借助多品种的经营方式，采取多向发展的战略，其产品与目标市场之间能够形成良好的配合，对在更大范围内占领市场有显著效果。

二、经济转型期我国煤炭企业的营销策略选择

（一）更新营销观念，提高营销人员素质。由于长期受计划生产与计划供应的影响，我国煤炭企业即便在今天，还普遍存在着对市场经济的排斥状况，未能在整体上形成和目前煤炭产品市场化与市场竞争加剧相适应的市场营销理念与营销策略。为此，需要改变这一状态，使这类企业能够对市场反映另觅你，积累更多的客户管理经验，扩展销售渠道，对市场进行细分，并借助更多、更有效的市场开拓手段，不断增强市场渗透能力。同时，还应该进一步提升煤炭企业营销人员的素质和技能，使之在推销观念上实现转变，变为营销观念，全面打破制约煤炭发展的瓶颈。

（二）寻求生产和营销之间的平衡。近几年，随着环保法规与煤矿安全法规的不断出台与日益完善，一些煤炭企业都已经在很大幅度上增加了安全保障措施，相关技术与设备不断跟进。此外，还大幅度增加了节能减排等环境治理资金的使用，使煤炭生产效率和社会效益得到了显著的提高。当然，为了更好的提升煤炭营销效率和效果，还应出台一批支撑性的政策，在提升产品质量、调整和优化产品结构、丰富其品种的过程中，使产量和质量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同时，将长期利益和企业信誉作为自身发展的终极目标。

（三）将市场营销和销售区分开来。较长一段时期以来，因为我国煤炭企业在对员工进行有关市场营销理论体系培训方面显得缺位，这就直接导致了不论是企业管理人员还是企业的营销工作人员，都将市场营销和销售化成了等号。为此，需要改变这一状况，对市场营销就是销售煤炭产品的感念要进行修正。比如，要在正确营销理念的指导下，对我国大量的煤炭企业进行培训，在重视推销与促销的同时，将更多的注意力放在煤炭产品的营销方面，重构市场营销体系，全面提升煤炭企业市场营销能力。

三、经济转型期我国煤炭企营销活动的发展趋势

（一）强化企业的市场化职能。通过以往的营销经验可以获知，只有充分的了解市场状况，才能在实践调查的基础上做出正确的营销决策。因此，在经济转型期，我国煤炭企业的营销策略将会向强化企业的市场化职能方向发展。为此，需要制定正确的战略与策略，全面提升企业的营销能力和参与市场竞争的能力。同时，随着煤炭市场竞争的不断加剧，一些煤炭企业只有强化对市场的关注，充分解读市场信息，才能获得更多的市场信号，并以此指导企业的营销实践。为此，需要在煤炭企业内部建立营销组织，并在建设的过程中，把原有的市场部进行分解，使之成为战略部与信息部的综合体。其中，前者主要负责企业的营销战略和策略的制定与调整和优化等，责任重大；后者全面负责企业营销信息和市场信息的收集、整理工作，为企业营销战略的实施提供信息支撑。

（二）发展绿色营销。在当今时代，不但我国经济进入到了关键转型期，世界经济也已经取得了全面的进步与发展，对绿色经济和低碳经济的呼声越来越高。在这种情况下，煤炭企业应该实施绿色发展战略，以此成为煤炭企业的发展提供全新的动力。为此，需要在企业内部贯彻可持续发展的理念，在全局规划的基础上，实施以绿色经济理论为基础的营销战略，目的在于能够为煤炭企业的全面的经济增长模式提供必要的保证，并在整体上促进劳动密集型的煤炭企业的生态化发展。

（三）明确营销组织和煤炭企业之间的关系。为了提升煤炭企业的营销效果，我国煤炭企业的发展趋势中需要明确明确营销组织和煤炭企业之间的关系，即煤炭企业营销组织和运销总公司以及和大型煤炭企业和各矿之间的关系需要进一步的明确，只有这样，才能使营销组织进一步的确立，在清晰职责的同时，更好地为企业的营销工作贡献力量。比如，不同的生产矿井要作为煤炭企业的基本生产单位，重新确定其主要职能，在煤炭生产与安全管理的过程中，将其作为煤炭企业的生产中心与成本中心。同时，煤炭企业要对其进行全面的监督与管理。

当前，随着国民经济的快速进步，国际和国内市场对煤炭资源的需求不断增加，在这种情况下，强化煤炭企业的营销模式，通过技术创新和营销实践，具有十分重要的时代意义。尤其在我国经济进入到关键的转型期，通过创新营销策略，能够进一步的引导消费需求，对打开国内和国际市场、促进企业间的合作与竞争，具有明显的促进作用。因此，在现有的经济体制下，我国煤炭企业需要持续性的进行营销创新，唯有如此，才能顺应时代潮流，在市场经济的竞争中获得稳定发展。

参考文献：

[1] 吴江. 市场经济条件下的煤炭营销发展趋势探析[J]. 企业导报，2012（12）：98-99.

[2] 贾仁社. 煤炭企业绿色营销战略模式研究[J]. 企业管理，2012（4）：12-13.endprint