上谷战国红文玩市场新逻辑的胜负手

| 文 · 本刊特约记者 覃乾

上涨，下跌，不论是什么产品，终究难逃市场规则的约束。甚至，有时过快地上涨就是泡沫破裂的前兆，但是，随着世界人口的不断增加，消费产品的种类却没有相应增长，这就造成了现今的主要矛盾，不断增长的消费产品需求和落后的创新力之间的矛盾，这一点在文化思想领域尤为凸显……要解决这一矛盾，就要不断培养小众产品，并最终做大做强……

繁华褪去

2014年，文玩市场的从业者感到了10年未有的透骨凉意。连年上涨的翡翠、和田虽然还在小幅上行，但是有价无市；珊瑚、蜜蜡价格近两年大幅上涨，但已可看出颓势；青金、绿松常常让业内人士大呼天价……

数年间，文化收藏领域被法人股大鳄刘益谦、影视巨星李连杰等一批先富者炒得如火如荼，在此影响下，普通民众也开始收藏和佩戴文玩饰品。醒目的赚钱效应下，一批文玩珠宝城应运而生，创造了大批相关从业者，影响辐射中国各个省市县，将一度红火的文化收藏领域的固有发展趋势完全打乱，截止到目前，固有的文玩杂项品种大都已上涨数十倍之多。

一个个外形内容相似的古玩城被不断复制到中国各二三线城市，各省市电视报纸也在不断重复宣传收藏带来的超额收益和诸多好处，让缺少投资手段的中国百姓满心向往。与此相对，诸多文玩矿产短期间无序开发，乱挖乱伐，使得产地环境迅速恶化，把当地经济推向了竭泽而渔的境地。

不过即使如此，短期内，文化产品的供给依然难以满足需求。一位长期行走在俄罗斯加里宁格勒与中国西北的内蒙古汉子王计告诉本刊记者：“近两年来，我回来携带的东西只有琥珀、蜜蜡了，但即使我不断上调着卖出价格，依然是回来后就被一抢而空。”王计在德国留学期间去过加里宁格勒，被当地的琥珀吸引，是第一批运琥珀回国卖的80后。“刚去时琥珀很便宜，甚至自己都可以海边碰到琥珀原石，当地人根本不当它是宝，但现在不行了，随着中国琥珀需求的大量增加，大量中国人来此淘宝，加里宁格勒的琥珀市场也红火起来，价格涨了两三倍。”

对此，刘益谦认为核心在于文化滞后：“现在这个市场很多人来参与，有钱人越来越多，财富积累到一定程度以后精神上是空虚的。艺术品是承载中国文化的一个载体，能装个门面，就像我一样，我可以装个门面，让人感觉我这人还是有点品位的。”

现实情况与刘益谦判断的差不多，市场需求在短期间爆发出来，供给一时难以满足需求的快速增长。在这样的情况下，很多人开始思考如何能满足不断增长的文玩精神需求。总体看来，解决的道路有三种：第一种是加大现有供给，满足市场需求，但这条道路的缺点也显而易见，很多文玩矿藏好开采的已经开采殆尽，剩下的是不好开采的部分，如果不加以限制，环境破坏带来的损失难以估量；第二种是加大人工种植或合成产品的开发力度，供给中低消费端的需求；第三种是深度研究历史，挖掘文化传承中断裂或消失的东西，分散现有资源的供给压力。

在这三种模式中，第一种开发模式基本已无可能，很多固有矿藏由于多种原因已被中国政府限制开采，现在的情况下很难短期加大供给力度；第二种模式失去了收藏的功能，只能吸引中低端客户，当这些客户收入增加后，依然难以摆脱升级收藏的实质，另外，由于文玩行业去伪存真的特殊性，在正常情况下，该道路并不能分流走多少需求，相比而言，第三种模式虽然开发难度大，但由于文化收藏群体分流，提供更多产品满足小众多样化需求或将成为未来的主要趋势，上谷战国红就属于这一种开发模式。

谁在开发上谷战国红

2011年7月，河北省宣化县江家屯，47岁的李军或许正像往常一样坐院中的板凳上修理农具，想象秋末收获时的样子，身旁的小孙子们正在互相嬉闹着。

而此刻，离此不远的宝石沟里，一队探险驴友在做下山后的整理。无意间，一位驴友发现大山的崖壁上镶嵌着一种红黄相间的玛瑙，这位驴友兴奋地呼唤他人，想把这种玛瑙从崖壁中抠出来。也许是命运使然，随行的一位玩摄影的在旁把这一切记录了下来，返回后把这些照片在户外资料网的论坛分享了出来。

一些东北阜新做玛瑙生意的人敏锐地通过图片感觉这种玛瑙与当时红火的北票战国红可能是相似质地的玛瑙，并相约来到宣化做考察找实物，高燕夫妇与其姐夫正是其中的一员。考察的结果出乎意料的理想，这些人把玛瑙带回去加工后做成珠子在当地市场混同北票战国红一起销售，结果非常好。于是高燕夫妇他们开始去宣化收料，并起名蒙料战国红在北京潘家园市场内销售。

随着上谷战国红的销量节节攀升，阜新人开始在宣化大肆收料，很多村民也开始认识到这种“石头”会给自己带来额外收入，于是农忙后去山上凿石成了很多人的另一项工作，李军正是其中之一。“每天中午吃罢饭，我就叫亲戚们一起去山上凿石头，那时候好凿，石头蛋子大多嵌在山壁上，三两下就能刨出一个来，一天下来能攒一麻袋。就是价格不高，一麻袋能卖个两三百块钱。”李军回忆说。

但这样的收入已足以让当地人认识到石头的不凡。李军的外甥梵文波（李军是梵文波的姨夫）就是最早想对“石头蛋子”深加工的当地人之一。最初他和他舅舅包了个山头开采战国红原石，但随后他发现卖原石只能听任阜新人开价，他决定自己找师傅在当地自己加工。其后，梵文波在江家屯中学对面开了家小柒战国红玛瑙店，开始自己加工这些开采出来的玛瑙。

这时，时间来到了2012年年末。从事南红生意的宋为有些心烦，一方面，南红的连年上涨让他感觉这一市场的瓶颈期快要到了；另一方面，他迟迟没有办法找到新的投资项目。在这时，他的一个朋友拿了串上谷战国红去找他聊天。宋为后来回忆说：“我拿在手里心里一惊，一股既兴奋又懊悔的心情荡漾开来，宣化战国红……”原来，早在2012年初，宋为就在论坛见过驴友的帖子，当时就觉得这个玛瑙有投资价值，但是在前期做调查工作室咨询过一个学地质的朋友，这个朋友告诉他，看照片上面的地质条件不太好开采，估计也不会有太大的储量。

当时正为后续项目犯难的宋为决定直接去宣化市场扫货，并与拿手串来交流的朋友一拍即合，相约周末同去，但到了宣化当地却傻了眼，发现卖料的人并不多，与网上所了解的情况完全不同。失望之余，他的朋友提议去看看网上找到的宣化江家屯实体店，结果路上因为导航出问题走错了路，不过，这个错误却使他们歪打正着，发现了路上挂着战国红市场的一块大牌子。

这个院子就是后来在当地鼎鼎有名的二台子战国红市场（青泉战国红交易市场），但在当时还处在试运营阶段。接待的贾经理告诉他们，这里每周六日的上午半天营业，下午人全都回家伺候庄稼去了。宋为一听大感兴奋，追问有没有成品。贾经理说，有，而且刚出来第一批，还没拿出来卖。三人一拍即合，当即去工地看了货，宋为当时就买了近万元的产品。

与宋为第一次接触宣化战国红截然相反，守龙斋的关守龙在宋为初去宣化时已经在潘家园市场挑拣买货近两三个月。由于关守龙之前做的是黄金生意，资金比较雄厚，所以一般都是在市场上拔货尖来卖，而且销路不错，但是随着喜欢上谷战国红的人越来越多，北京市场的尖货已经不足以满足他的需求，关守龙也有了去产地走走的念头。关守龙告诉记者：“当时市场还只有塔村市场成规模，石头大都铺在地上，我就捡颜色鲜亮，质感通透的买，一般不还价。”

宣化战国红的第一轮炒作

随着时间慢慢流逝，买战国红的消费者逐渐开始认识到北票战国红与上谷战国红的不同。如果说战国红像一幅图画，那么北票战国红就是严谨的工笔画，讲究丝丝分明，繁而不乱，其中色正有动丝、闪丝的为上品；而上谷战国红却另辟蹊径，像极了西洋油彩画，讲究浓墨重彩，其中有象形、风景图案的为上品。经过这样的区分，两家几乎又有了各自喜爱的小众群体。而其中有意思的是，北京的消费者比较认上谷战国红，而阜新的消费者比较认北票战国红。对此，高燕认为并没有好坏之分，只是哪种先入为主罢了。但实际上这种观点并不太被消费者所认可，藏家赵志峰认为，北京是中国文化之都，接受各方文化比较深，很多大学生都或多或少接触过印象派的油画，并对梵高、莫奈的表现形式有着高度的认可，这才是两者明显分界的核心所在。

不管正论如何，2014年年初，上谷战国红开始在陈海龙、宋为、关守龙和高燕等商家的推广下红火起来。而此时，宋为也正式搬进红石坊做起了战国红的生意。2014年年中，在宋为和关守龙等人的带领下，上谷战国红开始划分等级标准，以象形、色彩等因素为核心划分了各个等级。总体来说，上谷战国红的红可分为锦红、苹果红，黄可分为明黄、土黄、黄绿（苹果绿），其以图案石为特色，其中以草花为主，但也不乏象形、缠丝和纯色；草花以图案清晰、不杂不乱、玉质感强且无砂眼为最佳；象形以具象为佳，抽象其次；缠丝以线条流畅且丝丝分明颜色多为最佳；纯色以满色锦红和满色明黄为最佳……

与此同时，网络上关于上谷战国红的讨论越来越多，很多人开始知道，所谓上谷战国红，指的是产于河北宣化一带的红缟玛瑙，它色彩丰富而艳丽，质地细腻油润。宣化在战国时期为中国古郡上谷郡，因此宣化战国红也被行内叫做上谷战国红。在春秋到战国晚期500多年中，红缟似乎成为了整个社会高端审美追求体现的重要载体之一，在整个中国北方都涌现了诸多的红缟珠和红缟环，并且在考古记录的统计中，出土墓葬档次很高。战国晚期到秦汉时期，红缟玛瑙不再作为纯装饰品与其他玉器类制品配合使用，这是其真正独立作为玉器一个品种的重要的里程碑，也正因为这个原因，北票、宣化出产的红缟玛瑙才被称为战国红。

2014年7月21日，北京电视台财经频道理财节目《财富晚间道》播出了两期战国红探访，在节目中，陈海龙详细讲诉了其如何在市场淘到个汗血宝马马头象形勒子的故事。节目播出后，前来红石坊问价的人络绎不绝，这枚勒子更是被人出到了15万的高价，北京市场的战国红商家知道，上谷战国红——火了。

事实也确实证明了他们的猜测，其后上谷战国红价格不断走高，市场日渐火爆。到今年年中，潘家园内卖上谷战国红的摊贩数量达到了去年年初的三倍以上，辽宁十家子玛瑙市场60%以上开始卖上谷战国红，而在原产地宣化，上谷战国红精品原石从50元一斤到今天5,000元一斤，暴涨了100倍……

上谷战国红的软肋

发展快的事物大多有一个缺点，快而不稳，上谷战国红也是如此，从初具雏形到独当一面，不过短短的三年时间。其精品价格已经快涨到了中端客户接受不了的程度，而在其内部，一些问题也在逐渐暴露出来。总的来说，到目前为止，有四大因素开始限制上谷战国红的下一步发展。

第一点是，原材料无序开发，价格攀升迅猛。在上谷战国红原产地宣化，现在很多钩机、挖掘机被开上了山进行挖掘工作，更有甚者，由于地表料几乎开采殆尽，很多村民开始了雷管炸山的开采方式，常常是一挖一片，所过处，寸木不留，碎石遍山。而同时，由于当地村民认识到战国红原石越来越难挖，来市场的人越来越多，所以开始自我抬高价格，一块原石喊价上万的情况比比皆是，皆以为奇石可珍，实际上只是普通货色，但新入行者却愿意高价成交。这样一来，正常市场价格秩序被打乱，“面粉比面包贵的情况”再次上演，上谷战国红的经营者越来越难以承受上游价格无序上涨，最终离开上谷战国红行业。

第二点是，产品分类较粗。以关守龙经营的守龙斋为例，其在分类上已走在同行前列，但也只是把15%的精品料按照珠宝的思路做成首饰品，20%做成雕件，剩下50%做成了具有实用功能的观赏类藏品（印章、平安牌、佛珠手串等），还有15%的原石做成观赏石摆件，这样的开发与和田玉和翡翠相去甚远，也远逊于近几年红火的南红，所以，如果上谷战国红想要持续红火下去，就必然要深度挖掘产品线，满足更多消费者的小众需求。

第三点是，产品制造不细腻。与南红多在南方加工不同，上谷战国红大多是在北方的手工作坊制作完成的，产品大多粗糙不细腻，这样的产品在价格提升上有难度。要知道，当初南红之所以能够红火近6年，主要是靠上了苏雕出山这艘船，当时，有无数的玉雕、木雕甚至核雕名家，转战南红市场，所做产品频频在天工奖等各大奖项中获奖，这是南红能火很久的原因之一。南红大玩家之一楼研曾告诉记者：“玩藏品玩的是什么？主要就是大师工，只有大师的作品才能把雕刻东西的神韵表现出来，而且以后即使材料倒了，但大师的牌子不会倒，藏品就依然有价值。”不过，上谷战国红的雕刻也确实对雕刻师要求较高，由于上谷战国红撞色和多色共存的特性，就要求雕刻师不能墨守陈规，必须一石一做，样样不同。

第四点是，上谷战国红再次发现时间太短，需要不断培养自己的经营和消费群体，在这一过程中，一要不断宣传自己，二要持续挖掘自身产品的历史价值，加固产品的定位属性。