道路施工企业投标报价的决策与技巧

袁宝华

（吉林省高等级公路建设局，吉林 长春 130021）

0 引言

当前，在日趋激烈的市场竞争中，建筑施工企业通过投标获取工程项目越来越艰难，而投标报价是企业在投标过程中非常重要的一环，因此，准确地进行投标报价尤为重要。对于一个建筑施工企业来说，只有认真研究投标策略及投标报价技巧，编制科学合理的报价，才能在投标过程中掌握主动权，并达到预期目标。

1 投标报价决策

投标报价决策是企业经营成败的关键。施工企业的投标报价决策，实际上是解决投标过程中的对策问题。决策贯穿竞争的全过程。对于投标中的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜。

1.1 投标报价决策的主要内容

进行投标报价决策，主要包括以下几方面工作：

（1）针对本企业内部的人员状况、人员管理水平、机械设备配置情况、机械完好率河资金状况等等，分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，应当及可承揽的工程任务数量；

（2）对可投标工程的选择和决定，即当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定对哪一个或哪几个工程投标；

（3）在收集各方面信息的基础上，从竞争谋略的角度确定高价、微利、保本等多种投标报价策略。

1.2 投标报价的原则

投标报价应遵循经济性和有效性相结合的原则。所谓经济性，指尽量利用本企业的有限资源，发挥优势，积极承揽工程，保证企业的实际施工能力和工程任务的平衡。所谓有效性，指决策方法必须合理可行，必须促进企业预期的经营目标，谨防因决策失误造成企业亏损。

2 投标报价的几点要求

投标报价应根据工程条件和当时、当地各种具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础，因时因地做出适宜的决策报价。在投标报价过程中，应注意以下几点。

2.1 积累报价资料

投标报价期限很短，在短时间内将资料搜集齐全难以实现。为此，要求施工企业日常多积累相关资料，并针对每次投标的成与败，仔细查找原因，准确分析，认真总结经验与教训，为之后的工程投标报价奠定良好基础。

2.2 详细进行现场勘查，准确获取基础信息

投标的工程项目通过资格预审后，投标人员应根据工程实际情况，进行施工所在地的市场信息调查工作（市场信息包括：人工价格、机械价格、各种主材规格、质量、价格、产量等等），并初步意向确定主要材料供应商。为工程投标报价和材料招标采购、机械招标租赁、民工雇用提供基础信息。

比如：新疆维吾尔自治区省道201线克拉玛依至榆树沟二级公路改建工程某标段工程投标，路线起讫桩号k216+100-k256+296,长约40.2km，沥青混凝土路面，有中桥1座，小桥2座，涵洞109道及其他构造物工程。在进行现场勘查时，重点调查了以下几项：

（1）取土场情况，包括取土场土质状况、取土数量、土底价和支线距离等；

（2）当地主材价格、供应数量和供应商信誉等，并多方询价比价，调查好运距，其中主材主要包括：白灰、水泥、沥青、钢材、片石、桥涵及路面用粗、细集料、路面基层用石料等；

（3）对于施工机械设备，调查了当地的采购与租赁价格，做到事前控制；

（4）在劳动力方面，详细调查当地劳务输出情况和劳务单价等，做到心中有数；

（5）对路线附近的公路、桥梁等进行调查，主要是确定便道长度；

（6）对路线附近的村屯进行调查：一是大致选取项目部位置，包括占地、支距和当地临建费用等；二是确定主副食运距。

2.3 准确核对工程数量

在实际的投标报价过程中，由于工程量核对工作比较繁琐，耗时耗力，所以有个别投标人认为招标人提供的工程量清单中工程数量已经明确，没必要再次核对。其实，这种做法是非常错误的。准确的计算工程量是做好投标报价的前提，同时也为正确的选取定额提供参考。此外，这样做野为以后的工程施工包括提出设计变更奠定良好的基础。

2.4 标价计算应合理

有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，常常毫无根据地压低报价。这种压低标价增大风险的做法不可取。

2.5 提前进行成本预测

企业在确定进行某工程项目投标后，在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，组织相关人员仔细进行市场调查，并根据本企业的技术优势，结合工程实际对工程成本进行测算，投标人员以此成本测算数额作为报价控制下限进行报价，科学决策。这是投标过程中科学分析阶段必须要开展的一项工作，主要包括以下内容。

3.5.1 对工、料、机进行详细的调查、研究，在完成市场调查的基础上，企业投标人员与以往的相关施工管理人员根据图纸的工程量、企业内部定额、工、料、机调查信息等进行成本测算，确定出各种主要材料的数量和价格上限、各种机械设备的配备数量和租赁价格上限、民工使用数量和雇用价格上限，同时根据以往的经验以及本工程的特点，核定出管理人员、生产人员的数量、材料用量和机械配备数量等。

2.5.2 进行成本预测，内容包括：

（1）管理人员的工资、差旅费、办公费、业务招待费和劳动保护费等项目费用及上级管理费、税金等，管理费用测算既要实事求是又要厉行节约，从企业的实标情况出发，充分挖掘企业内部潜力，使费用计划切实可行，并提出降低费用开支所采取的措施，特别是对差旅费、业务招待费等重点费用要核定标准，总额控制；

（2）直接工程成本预测，即以项目部所承接的工程为对象编制的成本测算，内容包括人工费、材料费、机械费和协作工程等。

2.5.3 通过以上方法测算出该工程的投标报价成本价，投标人员以此确定报价控制下限进行报价，避免盲目进行低价抢标。

以上述的新疆克榆公路某标段工程投标报价为例，按预算套取定额，并根据调查的主材市场价格及其它材料的信息价格、人工、机械设备价格，该工程预算价为8 051万元，但根据以往的施工经验、工料机市场价、管理人员工资及上级管理费、税金等进行测算，该工程测算成本价为7 396万元。在确定标价下限后，该施工企业为开拓新疆市场，综合考虑多种因素，最终确定投标报价为7 407万元，并获得第1投标候选人，最终中标，中标后的合同价格为7 407万元，相比预算价格降低了8%。

2.6 慎重选取定额

投标报价时，如何正确选取定额是影响到报价高低、投标成败的关键因素之一，必须慎重。投标人要根据招标文件提供的相关资料如图纸、技术规范、招标文件中的相关条款以及以往积累的经验来选取定额，同时还要考虑本工程的实际情况，比如工程情况、自然气候条件、技术人员素质、劳动力水平、机械完好率与利用率、工程监理情况以及其它因素等。

2.7 投标答疑策略

在投标有效期内，投标人在答疑会上，与业主澄清问题时要注意询问策略和技巧，要有礼貌，不能让业主为难，也不能让其他对手摸底。

（1）对招标文件中有利于投标人的地方或含糊不清的内容，不要轻易提出澄清。

（2）不能让竞争对手从你的提问中揣测出诸多设想和施工方法。

（3）对于含糊不清的重要条款、工程范围、招标文件和图纸相互矛盾、技术规范中明显不合理之处等，都可以要求业主澄清，但是不能提出个性的合同条件。

（4）请业主对问题答复应发出书面文件（即补遗书），此补遗书应与招标文件具有同等效力，绝对禁止以口头答复为依据来修改报价。

（5）编标过程要保密，对于了解报价的人员要限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对标价摸底；有关编标的计算方法、施工组织设计和取费标准等亦属商业秘密，不得泄露。

（6）单价合同中，项目不能出错，项目的总价也不能算错，在投标文件中不允许出现这种错误，也不允许更正。

（7）投标报价时，投标单位若先向招标人提出若干条件，会给招标人留下极不好的印象。

（8）投标报价中必须充分考虑必要的风险费，对风险缺乏预测的投标者不容易获得成功。

（9）投标文件中的施工进度表，必须明确竣工时间，而且要充分考虑好资源配置，在保证工程质量的前提下，尽可能比招标文件中规定的竣工工期稍提前些，这将会赢得招标人的信任。

2.8 不平衡报价法

投标报价时，不平衡报价法是一种常用的技巧。所谓不平衡报价是相对常规的平衡报价而言，指一个工程项目的总投标报价基本确定后，相对于正常水平，提高某些分项工程的单价，同时降低另外一些工程的单价。但采用不平衡报价要认真分析，报价要趋于合理，与实际价格不能有明显不符，否则对业主评标产生负面影响，甚至造成废标。

3 结语

总之，在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心。报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，并正确运用投标报价的策略与技巧，力求报价适中，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。

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