浅析工商企业如何开拓农村市场

闫君

摘 要：建设社会主义新农村，是我们新中国成立以来一直目标，跟随改革开放的浪潮，新农村的建设也能跟着时代的步伐，得到了快速发展，农村人民也开始对生活水平进行重视。而这个时候，我们的企业就不能仅仅在大都市，农村，是我们需要开拓的另一个市场。

关键词：农村市场；市场开拓；营销策略

1 目前农村市场发展现状

就目前的消费主体来看，农村有8亿多人口，2.1亿多个家庭，毫无疑问是我国最大的消费群体。2000年农村消费品零售额仅占全社会零售额的39%。如果将这一比重提高至50%的水平，就意味着增加 35000多亿元的消费品零售额。一直以来，老百姓的消费价值观处于功能性需求阶段，很少注重产品的外观、包装及产品的附加价值。随着新农村的建设和发展，农民的收入不断提高，农民的消费观念在发生变化，农民的消费心理逐渐趋于理性的一面，消费需求方面更是在不断地提升，并向非功能性需求转变，对产品的质量、性能开始注重，也开始对消费环境、销售人员的服务态度、售后服务等有所要求，然而，这些看起来不起眼的变化，正在为工商企业在农村的发展提供巨大的商机。

2 连锁超市开拓农村市场的优劣

2.1 优势

第一，能满足农民一站式购物的需要。老百姓很便捷的就能在家旁边买到自己所需要的常用生活用品。第二，开设门槛比较低，需要的成本少。农村市场人力充足，价格低廉，招聘连锁超市的员工、水电费用要比城市低；第三，政府支持。2005年以来国家有关部门出台了一系列鼓励农村现代流通网络发展的政策，为连锁超市开发农村市场提供良好的政策环境；第四，农民收入呈稳定增长状态，老百姓在购物环境的舒适、便捷、自由方面的要求有所提高，而连锁超市在农村的发展正契合了农村消费者的这种需求。第五，农村人大都有较浓厚的从众心理和攀比心理，加上农村居民居住的特点，这家有什么风吹草动，邻里之间、亲朋之间都会很快知道，大大提高了产品的传播。

2.2 劣势

第一，不可避免地会受到当地传统零售形式的冲击；第二，当前，农村居住分散，我国的农村分布在辽阔的疆土上，群落非常广、杂、散，难以形成像城市那样的人口和集中；第三，在农村，市场销售季节性比较强，商品需求结构变化快，这会提高超市销售的进货成本和理货难度。第四，购买力的不同。同一地区内不同家庭之间的购买力就会有所不同。自改革开放以来，老百姓之间的收入水平差距已经不能控制，一些先富裕起来的农民与还在处于温饱阶段的农民在需求上还是不能比放在一张桌子上面讲话的。

3 连锁超市开拓农村市场前的准备

现在的连锁超市，大到家电小到螺丝钉都有卖，如今的农村市场是一个庞大的基数，许多行业都对其虎视眈眈，那么连锁超市在进入市场之前应该做哪些准备呢？第一，企业要想进军农村市场，一定要改变经营理念，不能用“城市参照准则”来指导农村市场的拓展。要在战略上端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略的规划。当然，最主要的是了解以下几点：（1）农村市场的消费需求。（2）农村市场的消费环境。（3）老百姓的消费水平。（4）老百姓的消费心理。

4 连锁超市开拓农村市场的营销策略

4.1 宣传促销

舒尔兹曾说过：“在势均力敌的商场上，惟有传播能创造差异性的竞争优势”。它的核心思想是确立企业统一的促销策略，不同的传播工具的优势共同作用着，形成促销高潮。所以，开拓农村市场时，可以利用这种先进的营销理论来做一个典范。一般，老百姓在购买用品时的所遵循的规则是“眼见为实”。我们大可以在连锁超市做宣传时，通过定期的有奖竞猜，满98元，198元送礼品，或举办一些季节性的文艺晚会来介绍一些产品。通过这样的晚会和活动，赠送出超市比较好的品牌生活用品，让更多人了解这个超市，肯定该超市的商品质量。虽然会花费一大笔资金，但从此超市的知名度会上升，人气越来越高，所谓的放长线钓大鱼就是这种营销模式。

4.2 品牌思想

在营销界有这样一句不中听的话：“市场份额是用钱买来的，品牌是用钱堆出来的”。根据深入到农村市场的调查显示，农村市场的消费者对于品牌的认知是相当强烈的。而且，受到过去类似于“权威性发言”影响，老百姓在选择产品的时候，比较重视品牌的知名度，如果不用名牌产品，他们会觉得很没面子。

超市里面进货的商品的品牌最好是老百姓在电视里面看见过的，比较耳熟能详的牌子，比如伊利，银鹭，娃哈哈等，一些杂牌，不曾听闻的，老百姓不信任，就不会买。我记得最清楚的是，我家那边有个连锁超市前年突然进回来一批没见过的干果类年货，标价挺贵的，销售员说这是今年新进回来的年货，外面卖的很好的牌子，很多人从来都没见过，尝试着去买，买不起就买半斤，买得起的买十几斤回家放着，他们认为放在家里也是一种面子。不到几天，卖的断货了。

4.3 服务素质

目前，国际上纷纷兴起了服务营销的热潮。它以顾客为导向，从顾客的需求出发，开发令顾客满意的产品，为顾客提供满意的服务。然而其中提供顾客满意的服务，恰恰是我国目前农村市场营销中最薄弱的环节之一。现在的销售员对于顾客的询问爱理不理，态度不太好。在农村，老百姓有很多都不认识字，如果不给他们引导和指示，他们就需要很长时间来找这个东西，住在偏远的地方的老百姓，上一次街很不容易，要买很多东西储备，还要赶着那个时间点的车回家。且不说从大老远来，就说在镇上的人，去超市买东西，被你这么爱理不理，买东西的欲望顿时减半，所以，销售员的服务是一项很重要的素质。

4.4 农村也有潮流

如今的农村，不再是以前的农村了，有好多都是获得过全国百强镇的头衔，跟城市也在慢慢地接轨当中，家家户户都处在你有我也有的现状。孩子也基本每家都只有两个，父母对他们的培养也相当看重，去外面读大学，工作，见多了外面的社会，大城市的超市有的东西，也希望自己家那边的超市也有，就比如这几年很流行的，年轻人很爱看的一部剧——《爱情公寓》，它的播出，带动了冰锐这个品牌，据统计，酒吧、超市点冰锐次数频频上升。当一种潮流出现时，农村市场不应该坐以待毙，不是当顾客进来问你有没有冰锐的时候，你一副没听说过的表情。所以，让潮流进入农村市场大可必要。

5 结束语

随着城镇化比率的提升，大量的居民在城镇生活，中国的农村也将改变过去单纯地成为农产品的供应基地，逐步向农业的多功能性转变，吸引城镇居民到农村去旅游、观光。农村陷入衰落之中的核心原因是长期以来的单向农村资源向城市单向流动的结果，未来应该改变目前这种单向的流动，允许城市资源向农村流动，实行城乡互动的双重循环，好让城市里的人力、物力、财才也能够向乡村转移，从而使乡村不仅仅是留守地。所以，建设好农村工商企业，方便的不仅是老百姓，还有来农村旅游的外地人，给他们留下好的体验和服务，必定会加速带动新农村的建设和发展。

参考文献

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