中国顶级“马夫”莱德：卖马也玩全产业链

曲琳

2014年初，一架“神秘”专机抵达沈阳桃仙机场。83 名“乘客”身形高大，在驯马师的引导下，走下专机。

郎林带着9辆挂车特地赶来接机，他是内蒙古莱德马业（以下简称“莱德”）的创始人。郎林“人高马大”，做事也一贯大手笔，这已经是他用包机的方式将马引入中国的第3年。

8小时车程后，这批新西兰纯血马会被运往内蒙古科右中旗的进口马隔离场。在这里它们将度过一个月的隔离检疫期，然后打上莱德的编号。作为中国唯一一家得到风险投资的马业公司，莱德迄今共获得超过1亿元融资，他还打算效仿中粮集团，打造一家马业全产业链上市公司。

围绕马提供一切服务

吉林大学毕业后，郎林进入长春一汽，1998年下海创立东北连锁火锅品牌“川王福”，顶峰时在吉林市开了12家直营店，年销售额超过1亿元。

郎林平时饲养骆驼、牦牛、藏獒，还学过驯鹰，对马尤为喜爱。在澳门赛马会，他曾拥有十几匹纯血马，都是从美国和新西兰买进，有连赢6场的记录。2004年，川王福进入停滞阶段，郎林在吉林市郊成立了一家马术俱乐部。两年后，郎林与内蒙古兴安盟科右中旗政府合作，成立莱德马业。

郎林发现，在美国，马业已经成为第五大产业，市场盘子足有几千亿美元，超过铁路业和影视业；在除中国内地外的许多亚洲国家和地区，赛马都是全民关注的运动，赌马也是合法行为。然而，中国马的存栏量虽然位居全球第二，仅次于美国，但登记的600万匹马之中有90%都是农耕用马。这个有些偏门的市场就像一张可以尽情发挥的空白画布。

对郎林来说，占据这块市场就像一次抢滩行动。马业的上游是马匹繁育和交易，中游是马饲料种植加工，下游是赛事运营、马术培训等。郎林打算全面出击，每个环节都不落下。他还为马业赋予了一层自己的概念：所谓马业应当是“围绕马提供一切服务”。

碰到一匹好公马就发财了

莱德的业务重点是纯血马的繁育与引进。进口马匹本身的利润并不高，真正的吸金石是后面的繁育环节。

纯血马在国内外跑完比赛后身价飙升，小公马可以作为种马投入繁育，如果按一匹种马一次配种费5万新西兰币（相当于人民币20多万元）计算，每年可配种超过150次，利润就是几千万人民币，而且一匹种马可以从5岁工作到25岁。“碰到一匹好公马就发财了，收益绝对顶上一家公司。”郎林激动地说。

将纯血马引进到国内之后，莱德与当地政府合作进行马匹改良，由牧民带来蒙古马母马进行半血马的繁育，改良后的半血马小马价格是原来的10倍。此外，郎林在新西兰的马匹拍卖会上拍到3匹价格分别为20多万新西兰币的高端骏马，聘请专业团队，在当地饲养和训练，主攻当地赛事。

大批引进纯血马之前，郎林用上了多年的商业功底，“餐饮和马业看似风马牛不相及，其实生意的运作原理是相同的。”当年开火锅店的时候，其他品牌人均消费40-50元，川王福只有20元。如果人均价位高就相当于拒绝了工薪阶层，有钱人也未必愿意来此消费，容易把自己逼到死角。这是郎林的“金字塔底端”理论。换到进口马的问题上，他主打金字塔的中端和底端，他认为购买高端马的人毕竟很少，他宁可每匹马少赚一些，最后利润的绝对值也不是小数。

“七寸理论”，玩马也适用

10万元进价的纯血马，关税、两国的隔离检疫费再加上运费约12万元，而莱德马的要价也定在22万元。盈利点在哪儿？

秘密武器是“包机”。别人每次进口不超过10匹马，郎林一下进口近100匹，包机统一运输，摊销后的费用相当于每匹8万元。“我不仅进价便宜，还有超过30%的净利润，其他人卖30万元可能还不赚钱，我在中间环节已经把钱赚到了。”

这又来自郎林在餐饮业领悟到的“七寸理论”：每种生意都有盈亏平衡点，当年川王福利用低价一下切掉对手30%-40%的份额，对手一旦开始亏损就会“乱出招”，生意就开始走下坡路。“无论是利润还是价格都有‘七寸，只要拿住了，毒蛇再生猛也会束手就擒。”

进口马的进价与运费价就是“七寸”。2012年，郎林首开包机运马先例，很快有同行打算效仿。莱德一方面在低端纯血马方面继续降价，另一方面推出一批跑过比赛的中高端马，将其价格再次拉低，让竞争对手没法把价格提上去。

郎林的价格策略给国内马市场带来不小的震撼。2013年，莱德共卖出500多匹小马与100多匹成年马，销售额超过5000万元。在自主繁育之后，目前莱德的存栏量有800多匹。

养马谋上市

在这个偌大的行业里，郎林并非没有竞争对手，但他把同行概括为“小打小闹”：马匹批发商普遍没有资金来支撑更大的生意；还有一些人利用“马城”获取政府优惠转而开展房地产，玩的只是概念。

而郎林做到了足够专注：他邀请新西兰马主、兽医来中国参观，聘请当地专家到莱德任职，还组建了新西兰分公司，繁育基地的马房、隔离场都是最高规格。下一步，他还打算开一家马的医院，并启动一个牲畜交易市场。

“中国马业市场里只有我一家拿到投资。”郎林说，2011年世铭投资找到莱德，当时马业的市场规模很难计算，世铭投资合伙人任重与团队为了完成尽职调查，对近60位专家进行了访谈。用世铭合伙人任重的话来说，莱德“横跨畜牧业、竞技体育业和休闲农业”，而马业市场即使没有大到出很多上市公司，也足够支撑一家上市公司。

与风投接触后，郎林找到了新的兴奋点，希望借助VC的力量，将莱德变成马业的上市公司。不过郎林承认，马业发展的确需要时间，资本催化了马匹繁育、马粮食种植等，而休闲马业对于普通人来说仍然有些遥远。此外，赌马是马业繁荣的催化剂，在中国也是被绝对禁止的。

一些朋友建议，不如先开几家连锁马术俱乐部，培育市场。

他又搬出了自己的理论依据——“摘苹果理论”，成熟的果实要先摘下，青色的果实再等一等。现阶段公司整体还不够强大，马术俱乐部的业务会变成包袱。在英国考察时，他发现很多小孩8岁就要学习骑马，英国皇室认为骑馬会培养孩子的爱心及驾驭力。今后，大众对马术的接受程度会越来越高，到时再收购几家也不迟。“马术俱乐部也有自己的‘七寸，不过比较隐蔽。”