我国民营银行的市场定位分析

张耀星

摘要：民营银行的市场定位直接关系到自己的生存和发展。我国民营银行在诞生之初就应该借鉴国外社区银行先进的市场定位模式，准确找到自己的发展道路，使自己不仅能生存而且能够不断发展壮大。

关键词：民营银行；社区银行；市场定位

十八届三中全会以来我国金融领域改革的呼声日益高涨，今年两会期间金融主管部门明确我国将在近期为5家民营银行颁发营业执照。说明我国民营银行将正式进入我们的日常生活。民营银行应该具备什么特点，他与国有银行有什么不同，他的市场定位如何成为社会关注焦点。按照国际上通常所定义的概念，社区银行指的是在一定地区的社区范围内按照市场化原则自主设立、独立按照市场化原则运营、主要服务业中小企业和个人客户的中小银行。从这次金融领域的专家解读我国的民营银行应该属于“社区银行”。

一、在长期的实践中，发达国家社区银行的市场定位准确，在经营中形成了鲜明的特色，非常适合我国民营银行借鉴。

（一）在目标群体定位上，定位广大的中小企业和地处边远的小客户，可以有效地防范基层金融的空洞化，促进区域经济的发展。

（二）在金融产品定位上，锁定在储蓄、兑现、简易结算三项。随着经济的发展金融服务内容日趋广泛，信托、投资、保险、理财、信贷等业务应有尽有。

（三）在功能和经营模式定位上，强调的是在特定社区范围内提供针对客户的个性化金融服务，与客户保持长期性的业务关系。

二、国外的经验对我国民营银行市场定位的启示

（一）我国民营银行的目标顾客定位分析

民营银行在市场细分时考虑的主要因素就是地域，因此它的服务目标首先是当地经济建设，这反映了社区银行的基本特征和基本性质。民营银行都是地方资金入股，主要为本地服务的地方银行。因此，服务对象、股东的构成、资本的来源等都是围绕当地。民营银行应立足于社区，服务于社区经济建设。

首先，其目标群体为当地中小企业。从经济角度考虑，由于中小企业融资存在成本高、风险大等问题，再加上目前政府、社会尚未建立针对中小企业的贷款担保机制，所以大银行一般不愿意接纳这种业务。但是由于中小企业在中国的飞速发展，其融资需求也越来越大。正因为存在这样的问题，中小企业也为民营银行留下了巨大的市场，社区银行应利用这个条件，抓住机遇，探索出一条新路来。为解决中小企业融资难多作努力、多作探索。

其次，立足社区居民、满足居民不断变化的金融需求。居民的金融零售业务大银行也在做，但是存在手续繁琐、服务不周等效率低下的弊端。民营银行应改进大银行的弊端，尽量为所在地区居民提供丰富多样适合地方特色的金融套餐。这些服务应该是“打包式、亲情式”的，比去大银行办理更方便、更多样，能给客户一种人性化乃个性化的感觉。

（二）我国民营银行的营销模式定位研究

民营银行应根据自身目标群体的需求，开发和设计有针对性地金融服务和金融产品，在产品价格、促销方式和交易模式上满足不同客户的需要，尽量让“顾客让渡价值”提高，从而让顾客感觉产品价格和交易模式上的“草根”性。从经营模式上尽可能按照4C1（顾客、成本、沟通、便利）原则进一步丰富其市场定位的内涵：

（1）在顾客方面，认准目标市场，不与大银行正面冲突。民营银行应该更细致地满足目标客户群的各种需要，提供个性化服务去满足客户的需求，否则就会费力不讨好。

（2）在成本方面，尽可能做到既降低自身营运成本又降低顾客总成本达到“双赢”。民营银行必须做到结构精简，人员精干。

（3）在沟通方面，充分利用人缘地缘优势，立足本地，服务社区，强化“关系型信贷”。由于人缘与地缘优势的原因，民营银行在处理软信息和扩展关系型贷款上具有比大银行突出的优势，创造新的工作思路，不断巩固与客户之间的长期合作关系，挖掘新的业务增长点。

（4）在便利方面，采用灵活便捷的服务手段及时满足客户需求。民营银行的结构简单、管理扁平，就使得手续相对简易，这种“短、平、快”的工作节奏更能满足中小企业和居民的贷款等快速多变的金融需求。另外，由于贴近当地客户市场，民营银行可以通过采取关系营销和组合销售等手段，及时适应客户需求变化，以此来提升自己的顾客让渡价值。

（三）我国民营银行的产品定位研究

商业银行的产品包括非技术产品和技术产品两大类。非技术产品是银行的核心产品，它包括：各种形式的贷款、各种支付、各种理财产品、各种业务查询等等。对于核心产品社区银行在内涵上不需要过多改进，但是在外延上必须做较大的改进，开发具有自身特色和优势的新产品。在产品形式和延伸上的新颖性将使民营银行的发展大大有别于大银行。

中间业务是银行业的重要新兴产品，属于非技术产品，民营银行可以大力发展。中间业务种类多、范围广，可以说除了资产负债业务外都属于中间业务的范畴。民营银行在中间业务的创新方面，可以重点考虑以下几个方面：

（1）居民金融业务。像代发工资、代收水费、电费、网费、煤气费及个人理财业务，个人信托和个人委托贷款等。

（2）中小企业金融业务。主要方向是发展和完善关于中小企业高附加值的现金管理业务，如创业基金、新产品开发基金等等。

（3）次级金融产品业务。尽可能开发满足顾客规避市场风险的风险管理类次级金融业务，如代保管有价证券、信用评估、信息咨询等。

（4）家庭理财业务。在大银行家庭个人理财服务项目设计上，可通过与保险公司合作丰富的保险产品提升家庭的专业的理财能力，让保险产品与银行的理财服务相结合，提升客户服务的质量和相关金融产品的附加值。

技术产品是大型银行的优势，民营银行应充分利用后发优势步步紧跟。比如：信用评级技术、风险管理技术、网上银行技术等等。

（四）我国民营银行的营销渠道定位研究

现代市场营销讲“决胜终端”。随着国家金融改革步伐的加快，可以预见，未来我国的银行业竞争，将会演变成市场营销的竞争，而市场营销竞争的关键取决于终端营销渠道的设计、创新和专业化程度。服务渠道的创新与专业性，是决定民营银行市场营销竞争力的关键所在。因此，为了更好地构建社区银行的核心竞争力，社区银行应不断提升终端服务质量，加强终端以地域和人脉为核心的“软信息”优势。具体可以从如下几个方面着手：

1、网点设置上。一方面，在社区居民相对集中的地点设置网点。另一方面，社区银行的网点要尽量设在大银行的“真空地带”。

2、短而窄的渠道设置。社区银行本身是小型银行，在渠道设置上不会宽，在渠道的长度上一定要尽量短，最好是一级模式，最多两级。

3、充分利用自身关系信息进行终端管理。

各种信息的获取是是商业银行对投资项目风险的评估主要依据。大银行在获取信息时主要是依靠相关客户的硬性条件的收集。而硬性条件正好是中小企业和社区居民所缺乏的。民营银行应该利用自己的草根性，可以利用自身关系获取更多的软信息，从而对终端进行有效管理。（作者单位：广州城建职业学院经济管理学院）

参考文献：

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[2]董彦岭.中小企业银行信贷融资研究[M]，北京：经济科学出版社，2005

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[4]翟建宏、高明华：中小企业贷款与社区银行发展[J]，金融理论与实践，2005，（3）。

[5]钟伟：中国民营银行宜走社区银行之路[J]，上海金融，2004，（6）。